JAC外贸实战：各位，你看这些是不是很眼熟？

2005年一毕业，我为了积累销售经验和资金，进入了一家非常大，非常正规的网络公司工作，从事业务员，说其他的名字估计很多人听过——中企动力，又叫中国企业网。

就如同现在很多人每天被骚扰一样，我们当时做的工作就是骚扰企业，让他们做我们的网络服务，包括网站建设，通用网址，google的adwords（中国首家adwords授权代理商）等等。

先介绍一下这家公司，1999年成立，alibaba同年，当alibaba还在半死不活垂死挣扎的时候，中企动力已经蓬勃发展，2001年已经通过ISO9001质量体系认证，服务标准化，管理标准化！

现在我们再看一下中企动力在这个行业中的地位：续六年获得中国IT外包服务市场本土企业第一名，与国际IT服务巨头IBM、HP共居中国IT外包服务市场前三位。

ok，以上都是废话，只是让各位看官了解一下这家公司的背景，2005年我进入济南分公司的时候，济南有五个部门，每个部门至少12个人，部门经理掌握员工的生杀大权，让你走就走，让你留就留，一刻不停地招人，扩大，当然也在一刻不停的淘汰。

末位淘汰制，熟悉吗？

下面你会看到更多熟悉的，我们从早说到晚。

公司每天8点半上班，但是要求8点就要到公司，8:15开早会，早会是几个部门轮流举行，每天一个，必须有明确的话题，或者活动，或者游戏，总之是体现冲劲，活力，团队的就可以，早会结束的时候商务总监会带着大家喊公司口号，具体喊什么我都忘掉了总之很鸡血，当然有时候还会唱公司的动力歌，提到这首歌，大家可以听一下，还是很有感觉的：

动力歌 （请按住键盘的Ctrl点击右键）

歌词也很好：

无怨无悔无所谓惧,我们并肩走在一起
谁会在此创造奇迹
让成功围绕着我,围绕着你
举杯~放声高歌,恭祝最后的胜利
热血沸腾,我挥汗入雨,豪气冲天,识破天机
嘿~哦~团结在一起
勇往之前的动力
嘿~哦~坚强和勇气,展现 年轻的动力. 
风和雨,情和意,一生一世好兄弟
拨开乌云换绚丽
共前进 共竞技,手挽手,肩并肩
你中有我~我中有你,共昂首,震天吼 
放眼未来共创美好天地.

喊完公司口号或者唱完动力歌，回到部门继续开早会，首先经理要宣传这个月到昨天每个人的业绩（每天必备节目），说到出单的同事的时候，所有人都要鼓掌然后喊恭喜恭喜，大体节奏是：啪啪啪，啪啪啪，恭喜恭喜！然后就是激励大家，只要好好做，一定可以出单。

下面就是就是鼓掌继续喊口号，每个部门口号都不太一样，口号是这样的，每个人先喊各自人名，例如李某某，出单或者到账，或者刘某某破零，喊完之后啪啪啪啪啪啪，一起喊四部出单（一部，二部……）！然后是总的口号，例如，好好赚钱回家过年。ok，开始工作！

一天工作算是开始了，量化，在每天的工作中都会体现处理，例如，每天晚上每个人必须查到200个公司电话，每天必须要打完这些电话，否则少一个电话扣多少钱之类。每天必须约到客户去拜访等等。

当部门有人拜访客户的时候，所有人要起立为他鼓掌送行，送英雄去战斗，其他部门看到也要鼓掌欢送；当回来，要享受英雄归来的待遇，经理会先祝福业务员休息，喝水，然后会问这次拜访客户如何，谈到了什么地步，有多大把握之类，需不需要帮忙。这个地方有个细节，由于在办公室压力过大，很多人就会想逃出去，就是借着见客户之名，随便写一个电话就走了，走的时候是一定要写好去见哪个客户的，很多时候经理会事后抽查，问问，我们的员工是否去了啊，谈的怎么样之类！我也经常偷跑出去，当然我都是跟客户串通，告诉客户，我今天比较累，想偷懒，帮帮忙啊（聊的好的）。结果经理再打电话，客户就会假装很生气，我跟你们公司的某某都快谈好了，你来搅和，你们太乱了，不谈了，这么着吧，就挂断，经理还没来得及表明身份呢。还得赶紧找到我，让我快联系客户解释之类。

当有人出单，经理会在整个公司喊，某部某某出单，金额多少万，什么产品！所有人都要鼓掌，然后把出单人的名字写到公告栏，享受英雄般的待遇！

上午十点左右，大家累了，好，跳操，或者跳舞，公司会请专人教大家跳舞，十点左右，所有人一起跳舞。

然后开个小会，唠叨几句，继续工作！

公司有PK机制，部门与部门之间PK，例如二部PK三部，一部同样也可以PK三部，等等，PK是需要押钱的，例如，每个部门拿出1000块，交到商务总监手里，作为PK激励金，月底结账，胜者拿走2000或者3000。

个人之间也有PK，可以是部门内部PK，可以使部门推举一个代表去跟其他部门PK，同样是押钱，200,500，1000不等。

无论是个人PK还是部门PK，在公告栏上都会写上，然后写上彼此的到账额度，以示激励！

中午吃饭不说，下午上班之前继续午会，玩游戏或者讲故事，重复公司口号或者动力歌，部门再去开会，问下上午的工作情况，下午谁出去见客户之类！

打电话，很多次都是设定好的，只需要照着领导说的重复就可以，绝对的傻瓜化，领导说的要点必须要有，其他的可以自由发挥，例如客户怎么问，要如何回答，有现成答案，客户质疑有现成解释，等等。甚至晚上如何查资料，也可以一步一步的告诉所有员工。这种模式的存在，使得很多新人到岗几天就可能出单，抹掉了很多所谓的新人老人的差别。人尽其用，既然要发工资，就让新人快速上手，为公司创造效益！

这一招后来也被很多公司所模仿，当然也被我从07年创业时所模仿，也包括现在新公司的标准化和傻瓜化！

一天的工作就这样完成了，下班了，但是所有人都不能走，因为要开会！

开会，由经理组织，或者指定某个人组织，所有人必须回来，包括出去见客户的，大家一起坐下来分析一天的客户，哪个客户比较有意向，需要采用什么样的手段拿下他，需不需要其他人配合等等，十几个人一分析，两个小时就过去了。

基本上到了八点，要走？不行，公司还要组织培训，培训呢，包括了两部分，第一部分洗脑，就是所谓的态度决定命运啊，父母不容易，需要都赚钱啊，感恩的心啊，等等；第二部分，销售技巧，这部分让我收获很多，例如攻心销售，例如危机公关，例如事件营销，例如置之死地而后生，这些外贸中我现在用的得心应手的技巧都是当时学到的。

ok，十点了，下班了，没公交车了，咋办？简单，公司提倡打车，打车吧，反正不报销。当时的公司是提倡大家消费，提倡大家出去见客户打车，节省时间，提高效率，刺激消费，当时有一个87年的小姑娘（当时是05年，87年，多大？）就每天包了一辆出租车，早上班，晚上下班，出去见客户，随叫随到，费用具体不知道多少，但是每个月的金额是多少，就知道她的收入了，一个月拿一万多，很轻松！

中企动力有一点很好，明明白白的公司，每种产品的提成是都少，按照金额来算，所以，当我们拿到签单额，就会知道提成额；自由产品提成很高，也就是自己的网站，其他的偏低，所以我当时喜欢谈网站，一个月下来，轻轻松松一万多的提成。

公司会定期组织拉练，拓展训练，军训，当然也会有旅游，还会有当年业绩前几名去国外旅游！

参加旅游的人回来要分享自己的经历，说自己花了多少钱，让大家羡慕嫉妒恨，拼命赚钱！

这一整套的管理体系，培训体系，激励体系眼熟吗？是某平台首创吗？错，这是2001年中企动力进行ISO认证的时候提出的，国内第一家！

现在某平台让众多企业热心沸腾的很多方法，激励，还是这个的演变，我曾经身在其中，知道这个方法所带来的浮躁或者叫做鸡血，不得不说这个方法在广告企业中很有效，带来激情，感染客户；但是外贸却是一个不允许任何浮躁的工作，或好或坏，也许只有如今身在其中的外贸人才知道！


还有一个事实要说，由于高强度的对抗，长时间的加班，加班回到家洗洗澡大约十二点，还要继续查资料，我一般都是两点睡觉，五点半左右起床，然后去公司！员工的流失率极高，说每天都有人走有点夸张，可是每个星期走个三两个，进个三两个，如同家常便饭，对于外贸来说，如果一个企业仅仅拿出一个星期，甚至一个月来判断这个员工是否能够做好，注定动荡不堪，员工心浮气躁，轻积累，这绝对不是长久之道！