JAC外贸实战：外贸企业整体运营方案十二，激励，一个中心，两个基本点

激励，一直是企业一个非常重要的命题。

人，都有欲望，但是人同样有惰性，有迷茫，有分神，有小富即安的短视；而激励则是通过行之有效的措施，使被激励者克服惰性，走出迷茫，全神专注，摆脱小富即安，不断追求更高更多！而这个过程，团队的活力会被激发，企业的发展也一定是持续性的，这是一个多赢的局面！

我的激励，大的原则是一个中心，两个基本点：

以业务为中心，兼顾员工的日常工作表现，兼顾企业文化的发展！

为什么以业务为中心，以业务为中心，就是整个公司以外贸业务部为中心，其他的部门都是为业务服务，而业绩的考核是主要的考核因素。作为一个公司来说，要存活必须有收入，要发展必须有利润，老板再有钱，也不可能只有投入而不要产出，那么有销售才会有收入，销售则来自于业务的努力，所有部门的配合！

兼顾员工的日常表现，是为了照顾员工的积极性，外贸这个东西，有些时候需要一定的积累和运气，有些业务员可能一年下来没有多少订单，但是他的日常工作，管理网站，b2b注册，SNS管理，产品的发布等等都非常用心和到位（这就是为什么要量化工作，前面我们曾经提到过），就是没有出单，也要照顾到其积极性，旨在激励他继续努力，来年或者下一个阶段能够爆发！

兼顾企业文化的发展，例如团队考核（团队文化激励），例如制度遵守情况考核，例如员工的精神风貌考核，公司外在风貌考核等等；企业文化，是一个公司能够长期发展，一个团队持续保持战斗力的内在因素。但是说句最实际的话，企业文化没法当饭吃，企业文化需要建立在公司正常盈利的基础上，每个人都赚到钱的基础上，员工一个个都饿着肚子，还谈何企业文化，三个月可以，半年可以，一年了，还是拿着基本工资，没有业绩，或者业绩惨淡，如何推行企业文化？

一开始，不如把企业文化定位为大家都有业绩，都有提成来的实际！

公司的激励代表着公司的方向，代表着员工前进的方向，人都是趋利的，肯定是做对自己最有利的事情。哪里奖励最丰厚，就会游向哪里，哪里奖励容易拿，就会游向哪里！

前面我们说到，人都是有欲望的，而进入一个公司，不用说，最基本的欲望就是赚钱，基本工资固然要拿到，提成肯定是越多越好！有这么强烈的欲望是不是业务就不需要激励了，恰好相反，更需要激励！

我们要为业务创造最好的条件，最好的配合，充分利用他们的欲望，发挥他们的潜能，创造业绩，创造利润，他们也能拿到应得的提成！

这就是以业务为中心，例如，报价部门，要在业务提交需求之后，立马进行核算；技术部在收到需求后，立马开始进行机器的配置；客户要求试机视频，生产部要立刻安排；这些事情是top urgent，不管手头上有任何事都要放下。这些要做入激励机制的，例如要求在收到销售的要求，多久内做出反馈并且完成该做的工作等等。

如果不是这样，就会产生的大量问题，业务有赚提成的欲望和野心，也能接到客户的询盘。

来个真实的例子吧，我曾经所在的水处理公司，老板不知道哪里学来的企业文化建设方法，当我兴冲冲跑到相关部门要协助的时候，相关部门说，我们今天要进行团队文化建设，要开会，不能处理，你等等吧（因为激励的导向，这些部门认为，协助我的工作不如做做其他的事给自己带来的利处更大，或者不如做其他的事情带来的好处更快，单子未必能成，但是做其他的事情肯定能拿到好处！），于是一个单子就被拖黄了，一次两次，一个月两个月，一年，我的的野心虽大，也受到了致命的打击，基本工资谁看得上？要养家糊口，企业文化建的再好，也是表面功夫，也不能当饭吃，买不了房，开不了车，扯呼，走人！

这个我们还是往好处想，也就是想赚提成的野心和欲望驱动着业务们去找客户，谈业务，虽然其他的部门不怎么配合，但是还是能碰上些客户；如果不正确的激励已经连业务员的这个野心都给打掉了，那就麻烦了。

例如，上次去青岛举行见面会，免费分享联盟的某美女告诉大家，他们公司正在实行积分制，什么都有分，谈客户，回邮件，谈下客户，都有，而且每个月有最低限制，否则就是不及格，要受处罚，第一名有奖励，但是谈客户，回邮件，甚至谈下客户，分数都很低，要知道，不是每个客户都能谈下，当他们尽心尽力去谈几个客户，花了大量时间，没精力拿到其它积分的时候，就会不及格，客户又没谈下，也没提成……久而久之，他们开始为分而奋斗！

这是都是走火入魔的表现，我始终浅陋的认为，业务部门应该是一个公司的中心，当然这并不否定技术创新在一个公司的作用，一种创新的技术，必须也要经过市场的检验，还是要靠业务推向市场，拿到来自市场的反馈。业务是有野心的有欲望的，我们要利用这些欲望，而不是压制！

上面所提到的积分制，其实用好了很有益处，例如深圳华能金日，我曾经去学习，公司运转有序，员工努力进取，我觉得他们应该是给予了销售团队和销售考核更高的激励，例如，谈客户，成单更高的积分之类的激励。

其实我也一直在学习，一直在改进，例如我就设置了，谈成一个客户，可以顶掉五天的积分，也就是，只要谈成一个客户，再稍微做点其他的事情就可以让自己的积分迅速增长……这样既保护了业务谈单的积极性，还让他们在积分制的评比中占到便宜（告诉他们一个概念，客户越多分越高，一个客户五天，三个客户，半个月就出来了，其他的玩着做，轻松完成任务，甚至拿到第一!），不至于因为顾此失彼，非要放弃其中一个而纠结了！

其实我也不是短视，以业务为中心是为了生存和经济基础，更让员工拿到应得的，更相信未来；而照顾到员工积极性是为了留住有潜力却短时间没有爆发的人，留住后来的发展动力，这部分人流失，就等于我们给竞争对手培养了一个人才；兼顾企业文化则是为了建设团队，一切正规化标准化，潜移默化，形成向心力，在物质之外让员工看到公司的愿景，前途，员工可以双丰收！

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