jac外贸实战：外贸谈判三进程

这个所谓的三进程是从跟客户谈判内容来说，然后再通过这些内容判断一下客户的大体意向和谈判阶段。

以前也写过一篇文章，就是客户意向的判断，大家可以点击链接进入查看。

抛开原来的文章，我们从谈判内容来分阶段。

第一阶段：谈价格

询盘，大部分是先问价格的。

如果某个客户来邮件先不问价格，我们反而会觉得有问题。

但是，这一关很难过，估计有90%以上的订单会直接死在这个阶段上，相信一线的业务深有感触。

为什么会这样？

一方面，是定位不准确，不知道行业的价格水平，盲目报价，企图浑水摸鱼，或者希望等着客户去讨价还价！当客户选择很多，其他人的价格更合理的时候，客户未必会来还价，直接淘汰。当然如果某些公司只是做高端，报高价，那当时有情可原。但是高端真的不是说你的产品价格高就高端，是一个整体的体系，曾经写过，大家可以看看：高端不是说说就可以的！

另一方面，是报价信息不全，客户可以问please give me the price of 某某产品，但是我们不能只回复某某的价格是多少——当然，你的价格极低除外，这是日本报价法——当你的信息不全的时候，客户可能会认为你不专业，或者不用心，而把你淘汰。

第二阶段：谈产品

当我们过了第一个阶段，客户真的对我们感兴趣的时候，会是谈产品，了解产品细节，了解产品性能，以确定是否是自己想要的东西，或者这个东西能否满足自己的需求。

这个阶段，要求谈判者对自己的产品特性很了解，对产品的细节很了解，可以做到解决客户的大部分疑难，同时可以用一些实际的，直观的，形象的东西，证明自己的产品质量。

谈产品最忌重复的说我的产品质量好，首先你怎么就知道同行的质量不好？其次，你倒是说啊，你好在什么地方？你耍老子啊！

如果谈判一直停在这个阶段，谈了很多很多，算不算有意向？算！

是不是意味着我们能拿下？未必！

因为客户可能不光跟你在了解产品，可能在跟很多价格在接受范围内的厂家都在聊，以确定哪个是最优选择——价格最合适，质量最可靠，服务最贴心——总之，就是买了最放心！

第三阶段:谈交易条件

交易条件不仅仅是价格，还包括了，付款方式，交货期等等。

很多人说，我的客户很有意向，谈了很多很多产品相关的东西，但是突然就没消息了，怎么办？

我想说的是，这个未必代表客户有意向，因为，客户可能是在为自己的选择收集信息而已，更因为，即便是客户有意向，你对产品的解答真的让客户满意了吗？

如果一个客户真有意向，在谈完了产品之后，真的要买之前，是一定会再谈及到价格和其他的交易条件的！

一开始你的价格在心理范围之内，或者在可接受范围之内，客户不了解你的产品的时候未必有必要跟你讲价，因为不确定你的产品是否是他所需要的！是否是最合适的。

所以，只有当价格不离谱的时候才有资格被客户问到产品；只有在产品靠谱的时候才有资格跟客户进行最后的谈判博弈！

想下，你的问题出在了什么地方？

报价就死？

产品谈了很多，但是突然消失？

报价关过了，产品关过了，最后因为付款方式丢单？最后因为一点点的差价丢单？

想一下，自己可以做什么：

1.报价不要离谱，互联网时代，透明度高得很，浑水摸鱼，难，除非你是垄断

2.对产品要了解，而且跟客户讨论产品的时候，一定要及时，全面，形象的，表达产品的特性，优势；真挚，真诚，到位的传播我们的服务体系，争取进入最终的博弈；

3.前两关都过了，如果因为付款方式被做掉，是不是太惨？因为一点点的差距而放弃是不是太随意？老板真的是不能谈的吗？其实真的在于个人。附上链接两个：如何谈付款方式和如何跟老板讨价还价。