Jac外贸实战：最近一次接待客户的总结

这是今天客户接待的总结。

其实一直在不停的接待客户，之所以郑重其事的拿出这段来总结，是因为这一次是新员工第一次完全自主的安排，设计，接待。

以前所有的接待都是由我来支配，安排，分工，流程，配合都是由我制定好，然后他们去执行，但是客户越来越多，我不可能每个都能兼顾，就只能让他们独立的去接待客户，当然为了这个公司专门发布了接待客户的标准化文件，让员工每一步都有据可依，不会茫然迷乱。

但是这一次客户接待下来，还是发现了众多问题，很多问题很低级，作为管理者我需要为这些低级失误付上责任，当然业务员同样也要总结，也要自我批评，同时要确保以后不再出现类似的问题。

我们不怕出问题，怕的是出了问题不解决，怕的是明明知道是问题还是在反复的出现！

1.客户的沟通问题。

这里的客户沟通问题指的是客户到达中国甚至当地之后，我们跟客户的沟通问题。

这一次这方面出现了极大的失误，我们知道客户何时到济南，知道几个人，但是当客户到达济南之后，业务人员居然一个电话都没有给客户打，只是在不停地whatsapp，客户不回复也不知道赶紧打个电话。

险些跟客户失联。

为了这个客户整个公司的几乎所有员工都做了很多努力，如果因为跟踪问题，跟客户联系不上，会直接打击到其他人的积极性。

所以，客户到达中国或者济南之前我们就要询问其手机号，或者来中国是否更换手机号码，一定要获取。如果客户不需要我们接站或者接机，也要第一时间联系，正式的邀请他们参观工厂，重新确定时间。看是否有变动，我们也好进行必要的准备工作。

2.跟供应商的沟通问题。

跟客户确定了来厂参观之后，首先要告知供应商马上开始准备试机的相关材料，询问之前试机的成功率，询问是否需要我们再购买一些东西。而且因为客户的行程可能会有所更改，客户更改时间，一定要第一时间通知到工厂，让工厂提前做准备或者稍微晚点准备

这波客户本来定的是一早接去工厂，结果他们致电要求改到11点出发，ok，我们获知了信息，却没有第一时间告知工厂，早晨工厂工程师，工人一大早就去等待，造成了一些不良情绪。

3.信息采集问题

公司有客户的信息采集表，但是这一次明显没有把信息采集表采集到位，很明显，作为主谈的我都没有一份，作为配合工作的同事也没有单独的一份。

而且信息采集远远不足，差的信息太多，可以说，这一次完全没有任何准备，我对客户完全茫然，不知道该如何下手，只能在谈判的过程中找到一些蛛丝马迹，这样很容易出现问题。

4.接待用车问题

公司一直坚持高标准的规格来接待客户，这次明明知道客户有四个人，业务员居然只安排一辆车，完全忽略掉了客户还有大量的行李。

结果我接手后，指派两辆越野车，人做的满满的，如果一辆车，今天真的没法进行工作。

5.酒店路线问题

业务人员未做酒店路线的规划，居然只知道酒店名称和道路名称。

司机不是万能的，也不是靠导航就能解决一切问题，路线规划是必须事先就做好的，如何走，几个路线，需要花多久，先去工厂还是先来办公室，完全没做安排。

直到我接手这个问题才改善。

6.物品准备问题

公司有接待客户准备用品表格，供业务员用来对比携带物品，可以逐项排查，勾选，结果当我检查的时候，发现准备了寥寥几项，甚至连样品都没准备，样品也没有准备。

临时手忙脚乱的准备了各种物品，耽误了很多时间。

7.报价单的问题

客户邮件中一再强调需要某某产量的报价单，结果打印出来带着的报价单根本不是客户需要的，造成了报价单需要重新做，丧失了当场谈单，拿单的机会。

甚至出现了，供应商和报价单不一致的情况。设备跟要参观的设备不甚一致。

幸好临时应对得当，客户没有多计较，但是的确是当场谈单的机会丢掉了，也没法试探客户的底限。

从这方面来看，今天的客户接待是失败的！

8.问题未能当场提出，当场询问

晚上业务员打电话给工程师，问了很多问题，由于很多问题需要客户确认，例如电压，没法给客户非常确定的答复。

这里折射出一个问题，我要求需要当场问的问题，例如细节问题，客户的购买计划，客户的接受能力，客户的决定模式，居然都没有当场提出询问，造成了沟通代价过高。

9.语言能力

之所以让他们自己安排，自己去谈，是因为他们开口太少，只要我在，我能把气氛调动的非常好，不会任何的尴尬和冷场，但是我不可能分身，也不可能时时都在，希望他们能够自己承担，自己谈判。

今天这一点比以往有所改善，但是还需继续加强。

大大小小的问题一大堆，其实很正常，毕竟是他们人生第一次自主安排客户来访，谈判的效果还是非常不错，客户也非常满意，但是这不能掩盖问题，每个人都需要总结，我相信这样都总结一次，下次一定会完全改观！