JAC外贸实战：外贸的基础知识和技巧之二——外贸业务员的基本素质

外贸，就是销售，就是卖东西，只是卖给看似高大上的老外而已。

所以，说白了外贸业务跟国内的业务员没有根本的差别，我们打破原来所有的对业务能力的分类，重新归入三类：

一.心态

这一类其实最虚，但是说不重要也不可能，但是说实话，没有一种心态必须与生俱来，都可以通过磨练来具备，所以我不同意某些人说自己不适合做外贸这样的话，只有愿不愿意做，没有适不适合做。

抗压和减压：业务员的压力不是其他的职业能比的，残酷的竞争，刁钻的客户，苛刻的领导，都让最初的业绩目标看起来实现那么的困难，尽管有时候真的已经很努力，但是业绩就是迟迟不来，这种折磨是与日俱增的，总觉得同事都在嘲笑自己，总觉得老板是笑里藏刀，随时会一刀把自己咔嚓了，总觉得客户总是跟自己过不去，处处为难自己……，不能抗压，不会减压，随时死在当场。

关于这方面，我曾经写过一个文章，有兴趣的可以看下：如何减压

自我加压：你疯了吧，一会加压，一会减压的，我想说没有！减压不是说没有压力，加压也不是要把自己压死，有了压力才会有动力，没有一定的压力人就会懒惰，主动性就会减退，而业务实在是一项需要极大的主动性的工作，因为往往作为公司来说，不会面面俱到要求你做这个做那个，那样不如领导都做了，大部分时候都是业务员在做，不仅仅是领导交代的，更应该主动的去寻找一些领导为交代却是很重要的方面。

举例来说：

海关数据，公司购买了海关数据，无非是两个方面，了解同行，开发客户，ok，数据分下来了，给了每个业务员，怎么处理？肯定是跟客户取得联系，如何联系？如何写邮件？这些应该去主动了解，公司有培训最好，但是也不能总是等着公司来培训，业绩是自己的，公司不会因为你不会而容忍你的业绩差，因为邮件本来就是一个外贸业务应该会的基本东西。

产品知识学习，这个在基本知识部分一中就提到了，很多时候，业务员到了公司，公司未必会严格要求业务员去学习产品，但是作为一线销售，不了解产品如何跟客户沟通，所以，主动去接触产品，学习产品，熟悉产品，是必须的。作为一个产品销售，不了解产品，就完全是在其位不谋其职，拿着公司的工资不做事，到时候真的不要怪公司对自己残忍了！

 总之，所有的，作为一个业务员要用到的，有用的，都要主动去学习，因为越来越发现，真正在实战中有用的东西，大部分是主动获取来的，而不是灌输的，因为灌输的大家都在用，也就不是什么方法或者技巧了。

最简单比喻，大家都在一个碗里吃饭，完全是在抢，当然规则是有的，规则里面可以采用任何的手段技巧，这个时候，不会有人主动让给你或者教给你如何去抢，因为大家都是直接竞争者。你等着，最终只有残羹冷炙，当然如果还有剩饭供你食用，你也要念阿弥陀佛，感谢自己祖宗八代积德了，因为大部分时候连剩饭都没有，洗碗去吧！

当然，作为公司来说，要给业务员们一些方向，也就是培训是必须的，但是培训大部分都是，也只能浮在表面，毕竟时间有限，层次参差不齐，做不到面面俱到，其他的，都只能看业务员的造化了，什么是造化，上帝不会给你铺一条金色大道，造化是你自己主动积极！

天上不会掉馅饼的，当然也可能会掉，但是，如果你只是等，不准备，掉到你的头上会砸死你，掉到你的身边，也会被别人抢走，你还等着别人喂你吗？你又不是猪狗之辈！

其他的心态就不用细说了，什么用心，恒心之类，因为诸如此类的东西网上说的实在是够多，不需要喋喋不休的去重复！

总之尽全力，这个心态包含了一切，什么是尽全力？看个小故事：

父亲在旁边鼓励：孩子，只要你全力以赴，一定搬得起来！最终孩子未能搬起石头，他告诉父亲：我已经拼全力了！父亲答：你没有拼尽全力，因为我在你旁边，你都没请求我的帮助！—全力以赴就是想尽所有办法，用尽所有可用资源。

这个故事绝对不是只说找人帮忙才是尽全力，重点在后面，想尽所有办法，用尽所有资源。

想想，你有多少资源没有用，还记得那幅图吗？

二.基本知识

那按照之前我一直的分类习惯，这里分为了专业和职业两部分。（以前写过一个文章，叫做专业加职业）

专业是指产品，了解产品，是业务员的使命，在这个系列文章一中已经详细的阐述了，不做多描述。

职业说的是外贸层面的东西，在上述文章中也做了描述，简单说一下，对照一下，你还缺什么：

1.外贸的基本概念和术语，这都不懂，你做什么外贸？

2.英语，英语是工具，工欲善其事，必先利其器。当然也可以是俄语，西班牙语，等等

3.基本的销售流程，基本的销售技巧，话术等等，这些都是方法，硬碰硬，血拼价格的做法也可以存活，但是活法太多了，看你选择什么活法。

4.网络搜索能力，以前从来没有提过这一方面，但是越来越发现这方面的重要性，同样的信息，同样存在的客户，有些人可以通过网络了解到大量的有用信息，可以针对性的去跟客户谈判，交流，拉近关系，可是更多数的人却是一抹黑，不得不说这是搜索能力和搜索思维的差别。这可能是国际贸易区别于国内贸易很大的一个方面，国内可以面对面，常来常往，很轻松的了解到客户的性格喜好等等，但是由于成本的限制，国际贸易就难以做到。那搜索能力还会包括，搜索一些客户数据，客户信息等等，作为自己的客户来源，增加客户数量。我接触过很多外贸人员，公司几乎没有什么宣传，就靠一个google搜索做出了一个又一个的客户，或许这就是搜索能力所引来的差距吧。

 google搜索很复杂，很高深吗？非也，google对于所有的高级搜索给出过明确的指示，照葫芦画瓢会不会？

http://www.google.com/intl/zh-CN/insidesearch/

5.其实以外我会把一些外贸以外的知识放入到高级技巧里面，其实想一下，开阔的眼界，丰富的知识面，应该是业务员的基本素质，暂且放入基础部分，以后如果有时间来做高级技巧的话，再详细阐述，总之技多不压身！

其他的基本知识，不需要再多讲述，主动去获取更重要。

三.理性与感性之辨

这个方面很有意思，其实可以作为销售技巧而存在，但是我把它单独拿出来，详细注解。

所谓理性，我们可以理解为专业加职业，用专业的产品知识，职业的外贸操作来打动客户，不管如何，这是一个交易存在的前提条件，因为客户采购的是产品，说的更详细点，是从你公司，从你这里采购产品。

能咂摸到味道吗？

产品要靠谱，满足使用需要，价格合适；

公司要靠谱，让客户看起来不会是骗子，而且有专业的产品人员，售后服务人员，而且不会明天就倒闭，是一个严肃的长期经营的公司；

操作人员要靠谱，至少不会在客户付钱之后，在出口操作上犯一些低级错误，给客户造成损失。

这是理性！

什么是感性呢？

当理性都差不多，实际上，在现在的情况下，客户筛选到最后，候选的几家可能专业度差异并不大，职业度更是水平相当，这个时候，感性就会开始起作用。

说的再直白一点，客户对你的印象，对你的感情开始起作用。

那客户对你的印象和对你的感情从哪里来的？

更新中，接客户去……