JAC外贸实战：做一个有血有肉的业务员，我们不是机器

原则上这是上一篇（业务员的基本素质）的一部分，但是文字偏多，于是另起一篇，以便于我可以更加清晰的阐述我的观点。

这一篇说句实话，没什么理论支持，只是结合自己的切身经历，身边，网上成千上万业绩还不错的外贸人员的亲身经历，得出的一点点小心得。

上一篇我们分析了业务员的很多素质，尤其是专业加职业，这是让客户相信我们的前提，归根到底客户跟我们联系都是以找到靠谱的供应商，信得过的质量，合适的价格为前提，当然，这些所有的东西都要通过业务员去表达，或者说，或者表现，所以，业务员是一个非常重要的环节。

我们一直在说，现在的信息太透明了，已经没有多少真正的秘密，客户也变得滑头，不断地比较，不断的拿着彼此的offer进行讨价还价，到了最后，几家的价格实际上都变得大差不差，而质量也未必有很大的差距。

这个时候，业务员这个一直都存在的角色就重要了，客户是有血有肉的，业务员也要有血有肉，立体感强，当客户沟通了若干家或者考察了若干家之后，回头想一下，谁会给他留下深刻的印象呢？

这样就出现了一句话了：给客户好的印象未必有订单，但是有订单的，给客户的印象一般都很好或者很深刻！

所以一个订单的完整要素应该是：

靠谱的供应商+可信的产品质量+合适的价格+信得过的职业操作+印象好或者深刻的接头人

高度透明的市场，成熟的产品，前四者实现都不难，或者说，总是有那么几家是满足要求的，到了最后，客户会如何选择呢？

我认为，最后一条到了最后客户做决定的时候将起到关键作用。

绝对不是乱说，仔细的分析了自己的所有客户，身边几十个朋友的客户，得出来了这个结论。

专业是印象，职业是印象；

幽默是印象；

精明强干也是印象；但是千万不要给客户太多的压力，攻势太强反而让客户想逃，我们的精明强干可以更多的表现在专业度方面，做事利索，说话利索，雷厉风行，话不多但是句句点题；例如客户提出某个要求，如果可以，我们需要利索的达到其要求；例如客户要某个照片， 我们手头没有，可以告诉客户请等我五分钟，我马上拍来给你；再例如跟客户沟通，出现了小状况，可以告诉客户，请等我一分钟，我去找我们的工程师请教，或者我马上去车间，给您视频看；这样会让客户感觉到跟你沟通无障碍高效，这种好感绝对是印象深刻的；

但是绝对不是有心计，有心机，处处设套，时时功利，这样的人客户未必会喜欢。客户在商场混了这么多年，不傻，很多时候你的心计在客户看来就是自我聪明，小丑演戏而已。

不精明，但是踏实肯干，憨厚老实也是印象，就如同我原来一些订单，客户会说，你太老实了，虽然人不聪明，但是可信啊。你老板很精明，很会说话，但是我就是觉得他会骗我，你不会，你说了我就信。好吧，哥们实际上我的憨厚老实是假象，或许这个假象还是哄了太多客户，当然也不仅仅是客户，或许还有供应商。

太精明给客户留下的印象未必好，所以故意露怯，反而会增加好感，尤其是女孩子，例如可以因为慌乱弄错点事情，然后脸红的向客户道歉；例如也可以某些单词突然忘掉了，急的冒汗，然后连说带比划的跟客户说；

不精明，憨厚的人还会给客户一个印象，那就是攻势不强，比较放松，防范心理弱，比较随意，容易打开话题，容易聊的深入，这种情况下，我们会得到很多别人得不到的信息，也会聊一些别人聊不到的话题，ok，可能我们还能得到很多竞争对手的消息，我们只要跟对方的不要差别太大就好了，因为我们已经在给客户的印象上占据了上风。

柔弱，需要人保护也是印象；很多人说了，这算是什么印象，那我想说，这个印象很重要，有个朋友他的客户会在酒后抱着他说，兄弟我会让你买上房，买上车，过上好日子；我的客户会告诉我，这些订单真的就是因为你才给你们公司，某公司价格比你们低，我就是想帮你；我的客户会因为我的两个女员工陪他一整天买礼物，磨破脚而心生怜悯，发邮件给我，说他们都太累，让他们不要这么拼，有订单还会给我们；还有一个朋友，她的客户明明都联系好了，还会告诉她，你去找某工厂，签合同，给我操作，我给你多少佣金；徒弟以朋友身份赔陪客户逛了一天，实在找不到路，打电话让我去帮忙，客户公司倒闭，又开始创业，还是把订单下给了他……

不胜枚举！

很多客户，尤其是老板，有钱，他们认为自己站的高度很高，当一个柔弱的人出现在他面前，他会自然心生怜悯，价格差不多，产品差不多，帮下人也很好，觉得自己跟救世主一般！

当然不是所有的客户都适应，但是绝对有很大一部分客户是这样的，有很多新人，很多订单是这样来的！

所以，公司可以有钱，老板可以有钱，公司出面接待的时候要专业，一定的层次，让客户感觉到公司有实力，可以长期经营合作；但是业务可以给客户一个印象就是，工作辛苦，压力大，需要保护，而且业务很多时候可以以私人的身份去跟客户进行场外的沟通，例如陪客户逛街啊，逛景区啊，做一些较为私人的事情啊，例如我会带客户去打篮球，会带客户参加朋友的聚会，甚至邀请客户来过年，等等。

其实说白了，不仅仅让客户感觉到我们公司的存在，还要让客户感觉到我们是有血有肉的存在，把我们自己的风格，感情色彩带入到交流中，当然提供合适的产品和价格是前提，不然客户也未必会理会你的所谓个人风格！