JAC外贸实战：所谓水到渠成

做外贸，做业务，最喜欢说一句话，做好所有工作，订单水到渠成。

所谓水到渠成，也对也不对。

对，意思是，订单需要很多工作做准备，前面的种种工作做不好，做不彻底，就谈不到订单的成交，在这个层面讲，水到渠成是完全合理的；

不对，意思是，水到未必会渠成，或者说，水到渠成绝对不是自然而然的，等待水到渠成，等待订单成交，只会让我们丢掉很多订单。

大部分的外贸业务，包括我自己，都是缺乏攻击性的，在大部分的外贸业务环节里面我们都会很主动：

主动的去找到大量的邮箱地址，每天都会主动的发大量的邮件出去；

主动的发大量的宣传信息，包括免费b2b的发布，收费平台的维护；

主动的跟踪客户，跟客户沟通，主动的去做很多工作让客户认可我们；

……

可是一直很主动的我们，唯独有一家事却不敢主动：成交！

绝大多数的业务做了大量的工作之后，就开始等待，等待“水到渠成”，等待幸运到来，等待客户提出，来吧，我们签订合同，来吧，把你的账号给我，我给你定金……

这真的是最理想的订单了，可是在很多情况下，却并非如此，让我们从一个订单成交的前提条件开始：

1.价格合适

2.付款条件合适

3.产品表面看起来符合要求

4.对公司和人员大体满意。

其实想一想，客户在进行一个选择的时候，筛选到最后，其实未必只剩下唯一必选项，这个时候，客户在选择时就会产生犹豫，到底该选择哪一家呢？

这个时候，需要我们给他一个最终决定的理由！递交成交！

这是原因之一。

再一个，同一个客户联系的人太多了，很多订单都是在马上就要成交的时候被人截胡！我曾经就有这种订单，几乎跟客户所有的细节都已经谈好，于是信心满满的等待客户下订单，结果若干天之后获得消息，客户已经跟其他的供应商合作；前几天，我的业务员也是这样丢了一个订单，所有的细节都已经想到，接待专业细致，客户满意无比，说回去就考虑下订单的细节，可是若干天之后，再跟踪，客户承认已经跟另外一家同行合作，截胡。

这就是所谓夜长梦多！

所以我们的主动还应该包括主动成交，在销售理论里面，这叫做缔结成交或者叫做假设成交（链接）！

最常见的表现是变你是否买到你买多少！

还记得那个经典的板面理论，一个老板问你要不要加鸡蛋，另一个问你是加一个还是加两个，这就是典型的假设成交。

所以，一个好的销售还要会判断客户的诚意（链接），要会判断谈判的火候（链接），抓住机会，果断的主动的提出成交，抓到手里的订单才是真正的订单。

有一个点需要重点的说一下，并不是所有的问题彻底解决了，才提出缔结成交，而是可能遗留了一些问题，正在探讨，判断了客户的意向，觉得如果这些问题能够解决，成交的可能性极大的时候，我们就要试探着提出成交了。

例如我经常会这样说：

我们针对付款方式谈了好久了，我想问一下您是不是只对这个方面有疑问了，例如价格，质量，货期都已经没有疑问了（早就探讨过了）是吧？也就是说，如果我们可以接受您的付款方式，我们一定会合作对吗？如果是这样，我先把合同做好，您帮忙审核，可以不确立合同，付款方式一栏空白，我带着合同去找老板申请一下，如果他能接受，我们就合作！

再例如：

我不是老板，也不是什么管理人员，只是一个打工的，老板告诉我这就是最低价了，为了您的价格我已经申请了很多次了，估计老板都烦我了。希望你能够体谅我的处境。但是我还是愿意为您尝试，如果我接受您的目标价是不是您一定跟我们合作，而且还要给我们几个柜子（多多益善）的订单？如果得到您的肯定答复，我跟老板申请的时候，可能会容易一些。

再例如：

我们已经沟通了这么久了，很多问题都谈过了，我认为是时候结束这个订单了。够直接吧，很多时候我会直接这样告诉客户，客户也会告诉我他的真实打算。

当然还会有一些其他说辞：

客户来访，对公司产品都较为满意，沟通的也不错，交易条件也谈判的差不多，客户可能会说等我回去，做决定，这个时候，我绝对不会放客户就这样离开，而是再加一把火：

您都来了，是本着最大的诚意来的，我们也拿出我们最大的诚意，我们今天把合同条款落实好，签订好，我去找老板申请一下看看能不能赠送您几套配件（或者折扣，或者报销一部分机票之类）。

当然，合同签了并不算数，收到钱才算，所以我还会找客户要一点现金作为定金，哪怕几百美金，几千块钱都不打紧，总之，绝对不会让他轻易就走了！

所以，逼单要有诱饵。

当然，逼单要看对象，一定是需要有决定权，或者影响最终决定的人。

不然逼单就没有什么实际作用了！