JAC外贸实战：外贸实务工作的难点：成交规律

最近一直在总结公司这一年的状况，基本上达到了年初的目标。但是问题更多，最主要的是相对于海量的询盘数量和远高于同行的客户来访数量，订单数量少的可怜。是临门一脚出了问题，因为整体的邮件沟通，电话沟通，效果都极其之好，客户对公司的员工，和公司都极其认可。

问题出在了公司里面所有的人都是行外人！

产品可以学，技术可以学，但是有一样东西必须经过实践实战才能获得，就是行业的成交规律！

这个成交规律没有现成的文件可以学，更不会有人交给你，除非他不想继续在这个行业里混了。什么叫做成交规律。说白了就是价格，货期，付款方式，交易条件这种。

每个行业都有一个大体的成交价格线，有一个基本上在一个区间的货期，有成熟的甚至是约定俗成的付款条件，例如有的行业是100%前TT，有的是100%信用证居多，有的是信用证跟TT结合，当然也有行业是DP，甚至是OA360（例如悲催的农药行业），这些东西都要通过大量的调查得来。

其实对于大部分的外贸公司来说，信息途径最方面的有两个，第一，听供应商说，第二，自己判断；

例如，供应商告诉我们，这个价格就是最低价了，很多时候我们就会信以为真，信心满满的去找客户谈判，结果一个又一个的丢了，原因却找不到，这就是供应商说的影响了我们的判断，误解了行业的成交规律。

不遵循规律一定会遭到惩罚。貌似这是哲学课本里面的话吧，很有道理。

例如当你进入了农药行业，你还想坚持原来行业的100%前TT，就只有等死。

例如当其他的大部分同行价格水平在10000，你非要坚持15000，产品却的确又没有什么特色，也只能等死。

例如，当行业的普遍规律是工程师上门安装，负责培训，有完善的售后，你还要坚持客户自行处理，也只有死路一条；

我们一直在摸索中前行。

供应商提供的信息作为参考，加入自己的判断，当然这些判断未必成熟，需要“材料”。

而“材料”就是跟客户的不断沟通。

通过不断的跟客户交锋，得到客户的反馈，不断的跟供应商交锋，拿着客户的反馈去跟供应商谈条件，进而不断的接近那个规律，掌握那个规律。

这一年，从对这个行业规律的零了解，一路走来，已经很不容易，员工都很辛苦，当然管理人员也的确是绞尽了脑汁。

现在我们已经无限接近这个规律了。

所以，上面我们提到的信息的两个来源，应该加到三个，第三，大量的客户反馈！

这就依赖于我们跟客户的深入沟通，依赖于不断的跟进客户，刺激客户。

我一直在告诉员工，没有订单，丢订单，不可怕，可怕的是不知道怎么丢的，可怕的是不断的丢单没有给自己带来有价值的东西。

这个价值，就是碎片，大量的碎片组合起来，就是行业的成交规律。

其实这也是老业务的价值所在。

所以，我才会反反复复的强调跟踪客户的重要性，不跟踪，不仅仅是丢订单那么简单的，更重要的是死的不明不白！无法获取以后爆发的积累！

写过很多跟踪客户的文章，请点击链接进入集合贴：跟踪客户相关文章。当然有时间我也会再写一篇关于春节之前如何跟踪客户，如何获取客户反馈，甚至是如何逼单的文章，敬请期待。

所以，我也才会强调某些话术的重要性，客户有的时候会有大量的信息，但是未必乐于反馈，说的更严谨一点是，客户不乐于跟他认为没有必要的供应商反馈，所以，要想获得客户的最终反馈，创造一个“必要条件”还是很必要的。

例如，我曾经写过的话术，就是一些必要条件：这些话你要学着说