JAC外贸实战：年终邮件大检查总结篇

从昨天开始检查员工的邮件，算是对一年来他们成长的一个检查。

总体看来，他们的邮件基本上符合公司的要求，无论是回复的内容，跟踪的内容，跟客户的谈判都是按照公司的规划在走，虽然英语水平参差不齐，询盘数量也有差别，但是回复率基本上维持在了想要达到的水平。

回复率永远都是外贸邮件中需要追求的第一个方面，有了回复，后面才能谈到沟通效果和成交。

以上的内容，我都写过了，在公司的标准化文件中都有详细的阐述，不再多说，我只总结我看到的问题，因为马上就要针对这些问题开音频会议。

1.邮件的格式。

这个问题实际上是员工来到公司开始工作，我首先强调的问题，但是这次检查还是发现了问题，究其根源，可能是没有拿出时间来预览一下自己的邮件，或者在发送之前没有仔细的检查一下，着急发出去。

其实每个人写邮件也好，准备文本也好，都有自己的喜好，字体，大小，颜色，这些自由发挥并不是坏事，因为这是个人风格的体现，但是，无论如何体现风格，有一个大的原则就是让客户体验到看邮件的乐趣。

邮件的最大作用是信息载体，也就是把我们需要表达的内容传达给客户，那么第一要义是清晰；当然，合适的表达方式也很重要，也就是客户在浏览这封邮件的时候观感如何，没有任何歧视的意味，漂亮的女孩子面对面推销的成功率要远远高于相貌一般的女孩子或者男人，这就是客户体验所带来的差别。

所以我们的邮件的“外貌”一定要尽量美，让客户身心愉悦！

 先看两段文字：

哪个更好看呢？

很明显是第一段，清晰，美观。

10号大小，verdona字体，每段空行，会比较美观。

每篇邮件写完之后，内容全部选中，进行选择字体，大小的操作。

不经过这些步骤的邮件绝对不应该发送出去。

当然还可以有表头，有签名，等等，不多说，因为之前写过。

给出链接：邮件

其实说句实话，这些都是外贸的基本素质，连技巧都算不上，但是，基本功是最容易被忽视的，所以，这一点还是要强调一下。

2.产品的深入学习

这个算是邮件里面折射出来的深层次问题，虽然只是个别的几个员工，但是也是值得关注和总结。

表面上看来，很多客户都跟踪过了，而且跟踪的频率也很高，但是所有的跟踪，仅仅限于节日问候，等等，最深入的探讨也就是对于产品价格的探讨。

真正的客户的关注点，产品本身，却并没有很多的深入沟通。

记得跟一个员工聊过，她问我，客户陷入了僵局了，该怎么办啊？

我说，产品聊的怎么样，她回答，产品聊的并不是 很多，只是大体的介绍一下。我说，那你应该给他深入的沟通产品啊，因为产品都没有怎么聊过，客户的意向都不明确啊。（曾经写过，谈判要经历的三个阶段，点击链接进入。）

她很无辜的看着我，说，聊什么啊？我不懂啊！

看起来很不可思议，但是对于机械类产品来说，这种现象司空见惯，机械类外贸之所以难做，就是在于产品的复杂，多变，多样，难掌握。产品分类，都懂，产品流程，都了解。但是说句实话，这些都是面上的问题，客户来看一眼图纸，看一眼图片，看一眼工厂，就完全明白，真正不明白的是其中的细节。

拿我们的产品来说，大体流程分为：

拌粉——提升——主机——成型——烘烤——油炸——调味——包装

这个流程大部分员工背的管瓜烂熟，到了设备面前，也可以给客户讲的清清楚楚，但是这些真的是客户想了解的吗？

绝对不是！

客户需要了解的是：

拌粉过程中，原材料的配比，这关系到成本，水分要加多少；

提升过程中，耗电量多少，速度多少，如何清理，有多少种类，那种最省钱

主机，温度几何，如何控制，分为几个控制区，每个区都是哪个位置，有没有制冷，制冷的运行原理是什么，在哪里加机油，哪些是主要配件，哪些是易损配件，易损配件如何维修，主要点击如何质保；

成型，有没有废料，如何回收……

烘烤，耗电量，或者耗油量，耗气量是多少，温度是多少，input多少，output多少，进的时候水分几何，烘烤完了之后水分几何……

……

总之客户关注的是成本，成本分为三种：

采购成本，运营成本，机会成本

采购成本大家都很了解；

运营成本，就是用电，用水，用人工，维修，维护，保养，

机会成本，万一设备坏了之后，会给自己带来哪些损失？买A供应商而不买BC供应商会带来哪些潜在的风险。

关注好这三个问题，订单无往而不利，这个后续会深入的写，今天点到为止。

 3.表现欲差

个人魅力展现：

我始终认为，邮件不仅仅是要谈生意，谈产品，还有一个重要作用就是表现业务员的个人魅力，或者专业，或者善谈，或者英语流利，或者做事麻利，或者做事细心。

这些个人魅力的展现有利于客户对业务员产生深刻而良好的印象。

而这些良好的印象会促进双方的沟通，让我们的邮件所要传递的信息更加有效的影响客户。

但是看了这么长时间的邮件，发现员工在这方面做得并不是很好，缺乏表现欲，或者说不敢表现，虽然公司有标准化来引导员工的邮件流程，内容，但是公司一直在鼓励员工在客户的邮件里展现个人魅力，员工其实也很清楚，但是却羞于表现或者怯于表现。

专业性是通过专业的表述，语言，给客户专业的解答来实现，当然如果可以给出专业的图纸，公式之类，就更能彰显专业了；

细心呢，是通过发现客户的需求，事无巨细的为客户解释来体现；

……

这方面相关的文章，写过一个，大家可以进入浏览，关于外贸中个人魅力的体现。

产品知识无法和实战相结合：

第二种情况出现的是对产品掌握不熟练，但是还有一部分员工产品知识掌握的很熟练，但是到了实战中，也没有转化为战斗力。

究其原因，得到的答复是他们不知道客户知道什么，不知道什么，哪些说了对客户有用，哪些对客户没用。

请教了这个行业的一些高手，得到的答复正好可以回答这个疑问：

把客户当新手就好，不管他是否知道，从简单到复杂，统统告诉客户。

其实这里有一个概念，客户问的问题是真的不懂吗？

未必，有些时候，客户是知道答案的，之所以要问这些问题，只不过是为了了解到这个所谓的专业供应商有几斤几两。

4.缺乏攻击性

缺乏主动成交的勇气！

可能因为是新手，更不敢主动提出跟客户成交，其实看了邮件，发现有一些客户时机已经蛮成熟，但是业务员却不敢提出成交，或者不敢通过提出成交来获知客户的底限。

这个缔结成交法，已经跟她们讲过很多次，但是这种气魄不是一时半会能够具备的，需要不断地去增强其信心，历练其魄力！

这方面不再多讲，因为之前已经写过很多，有兴趣的可以进链接查看：

订单不能总是追求水到渠成

订单火候的判断

通过检查大家的邮件，看出了以上四个问题。

这篇文章开头，会议还没有开，到了结尾之时，会议已经落实，四个问题以及解决方案皆已给出，希望能够达到预想的效果。