JAC版外贸FAQ大全（四）如何应对客户说，我正在等消息

在日常的外贸实战中，经常会碰到这个说辞，当我们给客户报价，然后有过了一些基本的甚至是深入的接触之后，客户突然沉寂了，我们发邮件或者打电话去催，对方给出答复，我正在等消息，一有消息立马就答复你。

面对这个回复，很多人都犯难了，该怎么应对呢？

但是，我想说的是，重要的绝对不是面对这句话的后一封邮件怎么写，而是面对这个现象，思路该怎么梳理，立场该怎么选择。

我来说下我的思路：

1.自查

何解？其实很简单，就是检查自己的邮件或者即时沟通或者电话记录，看看客户都问过什么，我们都给客户讲过什么。

其实这里就涉及到了一个问题了，客户说在等消息，是在等什么消息呢？等待下单的消息吗？

ok，我们暂且这样认为，那么下单需要考虑哪些因素呢？

很多很多：

价格，付款方式，包装，货期，保质期，后期服务，货物是否合适（涉及问题一大堆）

那么你就要检查自己是否跟客户探讨过这些问题，就说一个价格，其他的什么都没说，客户告诉你在考虑或者在等消息，那么十有八九这是隐晦的告诉你，sorry，你没戏了，你出局了！

如果大家不信，可以查下自己的邮件，符合这种情况的，后期百分之九十九都是杳无音讯了，至少是基于本次订单，再无消息。

如果你查过之后，发现大部分都讲了，价格探讨了，付款方式拉锯过了，货期提到了，产品更是讨论了再讨论，这个时候的等消息才比较靠谱，你才有些许的希望。

2.补漏

自查完了之后，出现了两种情况：

第一种：交集寥寥，泛泛之交。

这种的补漏工作可就重了，往往客户的第一封邮件是问价格，报价之后，客户就托词考虑，或者等消息，一般证明你的价格已经让你被淘汰。其他的，客户已经无兴趣得知，应付一下你得了（有应付已经不错，绝大部分可能就再无消息了）。

这种情况下，客户说完，考虑一下或者等消息之后，往往无论你如何回复都收效甚微了，所以不用考虑什么技巧了，只剩下一招：除非你把我拉黑，不然，我就当你在问我，我会把涉及到生意的种种要素，统统阐述给你，不管你看不看。

当然绝对不能像是发说明书那样，客户不会有兴趣，每次发送，都要把最有吸引力的放在前面。

例如，我公司可接受OA付款（举例而已，价格虽然没多少吸引力，一个OA足可以让客户重新开启兴趣，虽然客户没问，我还是要说）

例如，我公司的产品哪里哪里好，这个价格绝对物有所值（一定要闪光，文字不行，图片，图片不行视频，总之让你产生了解的兴趣）

例如，我司承诺后期服务，24小时到位。

例如，我司有常住贵国的维修人员

例如，我司有贵国母语的翻译人员或者技术人员

例如，我司承诺，产品不合格，全额退款退货

……

你不理我不要紧，价格，会让你对我失望，不要紧，我会用我其他的优点让你重燃兴趣。

（其实大家可以看出，这个方法，适合于不理你的任何客户，只要他还对你的产品有需求，不断地提供诱惑，总会有打动他的一点）

第二种：该说的都说了，该谈的都谈了，只为一个结果

这种也要补漏，但是补漏的内容要少很多，因为涉及到成交的条件都已经摆清楚。

这个时候的补漏，往往与总结有关，之前跟客户零零散散的谈了很多条件，虽然客户很满意，但是总归是零散的，这就需要我们，把这些条件总结起来，归纳出来，成文。

而且这些成文的内容，我们要郑重的用我们抬头的word文档，生成PDF，发给客户，告知客户，这是我们公司的承诺，帮助您汇报或者传递消息，帮助您或者您的领导，或者您的客户做出决定。有任何的不明或者需要，可以直接联系我。

后面的话，大家都会说，但是前面的总结却没有几个人会做，差别由此产生。

3.探敌

这并不是第三步，而是第三个要点，也是在这个事情处理中极其重要的一项，客户的身份分析：

是终端客户，还是中间商；

是决策人还是非决策人；

这个在之前的博客中写过了，不多阐述，想要了解，请移步：分析客户身份，针对性的谈判

那么，如果我们面对的是最终决策者，他们说的等消息，往往是托词，或许他们正在考虑哪些问题，这个时候我们是绝对不能放松的，回归到第一步自查，分析哪些没有讲明白，哪些可能成为单子的障碍，如果你没能力做，可以需求帮助。

实战中，往往最终会有两个甚至三个差不多的offer摆在决策者面前，他们会摇摆不定，一时间拿不定主意，这是一个拿下的时机：缔结成交。

如果是非决策者，逼他也没有用，因为他没有决定权，是不是坐以待毙了？

非也!

4.“勾通”

勾通是个贬义词，但是还是拿过来用，对待这些非决策者要两手准备：

跟他们站在一起：

作为非决策层，做的是打杂的工作，无权力，受气，是被嫌弃被呼来喝去的对象。他们需要尊重，需要认同，需要恭维！

反正不用花钱，我们给！

这是我的一贯做法，让我受益良多。

要报价，给；修改，没问题；要图纸，我给你搞；要参数，提供……即便你不要，我也要把涉及的东西弄得规规矩矩的，排好版，列好条目，分好类，并且郑重的告诉你，我知道你很忙，需要整理的报价很多，我的你就不用费心整理了，我给你整理好了，你直接打印了交给老板吧。

一本通，谈到的，承诺的， 我们能提供的，统统在此；你要做的是，点一个打印，放上纸，装订，给决策人，ok。

面对我这样识相，靠谱的供应商，再看看那些要了不给，拖三阻四，资料混乱的供应商，你会爱上我的。

好感建立了，我要skype，whatsapp，你还能不给？（当然，如果面对决策者，也是用这招，要来这些联系方式，但是使用方法大不相同，他们可没有那么多时间给你闲扯）要不到客户的即时沟通？想一个问题，客户为什么要给你？

有了即时沟通的工具，就可以偶尔的扯几句，你感兴趣的，我感兴趣的，聊上一聊，发现相见恨晚啊！

这个项目你们老板到底怎么想啊，急死了，真是的，是嫌贵还是怎么着，说一声啊，我就是一打工的，憋着我没意思啊，告诉我，我可以找老板谈条件啊！

偶尔抱怨上这么几句，就会拿到一些内部消息，这些消息，对于我们下一步的工作很有指导意义！

你就是我的跳板：

如果你愿意为我所用，我就用，偶尔我可能还给你个小礼品什么的，皆大欢喜，当然如果你敢提供重磅消息，我就敢给你大额回报！

当然，说死了，他们只是消息提供者，而不是决策者，他们对决策者产生的影响可能有限，当我们发觉关键时刻可能到来的时候，我们就要果断踩到他们身上，兄弟撑住了，等哥们我发达了，绝对不会忘了你的！

很多人做外贸做傻了，把老外看成了不食人间烟火的“圣人”，认为老外不会谋私利，贪小便宜，你太天真了。

他们是万恶的资本主义啊，我们是美好的社会主义，都这样了，更何况他们呢？

哥们，听你的意思，可能你们老板要做决定了，这个单子我可不能丢啊，上有八十老母，下游八个月的孩儿等我抚育，你行行好，把你们决策者的联系方式给我，苟富贵，不相忘啊！（我赚了，绝对不会少了你的）。

我试过了，成功率一半吧！

跳过去了，面对着决策者，该怎么谈？

说的够多了！

总结一下：

“我正在考虑，我正在等消息，有消息我会马上让你知道”

我就给你一个价格你考虑个毛线？

我想向你介绍一下其他的，不感兴趣？不回复？不要紧，看不看由你，说不说却是我的问题，我给你摆诱惑，就不信你不感兴趣。

我们都谈好了，恩，你考虑吧，我整理好了我们的会谈纪要，发给你，帮助你或者你的领导或者你的客户做决定，不用谢我，我能做的还有很多，有问题就找我，准没错。

你就是老板，你还等个什么消息？骗小孩啊，行了，别装了，告诉我，哪里不满意，爷让你满意了，你签了不就结了吗？

你老板告诉你等消息啊？你客户告诉你等消息啊？不要紧啊，我们是一个战壕的，我们想想，成了，对你我都有好处，我可以帮你，拿下你的客户，如何？