JAC外贸实战：用解决问题的思路拿订单

这是一篇总结，从上海回来就打算写，一直在忙，耽搁到现在。

这次上海之行颇为曲折，原本计划一天的行程，最后折腾了三天，两天谈价格，一天谈操作，频繁的往返于我的酒店和客户的酒店之间。最后结果不错，订单拿下，而且客户主动提出让我们采购其他的几种产品。

而且除了订单之外我们做的最成功的一点，还是让客户自愿地取消了参观后面几家供应商的行程，保证了跟我们谈判的充足的时间！

其实，从一开始，跟客户在价格谈判方面就存在了极大的分歧，导致了第一次的会面接近不欢而散，因为互不让步，只能进入僵局。客户也接到了其他几家供应商的电话，确定了参观的行程，甚至订好了往返车票。

之所以可以获取再次会面谈判的机会，并且让客户放弃其他的可能的选择，最终拿下订单，是因为我采取了“解决问题”的谈判思路：把整个的谈判过程拆解，拆解为几个问题，然后针对每个问题给出对应的解决方案！有些解决方案可以干脆利落的让客户放弃顾虑，而有些是把客户抛给我们的问题，换成了选择题（几个可能的解决方案）让客户来决定。

在这次谈判里，我把整个过程拆解为了以下的问题（其实大部分的谈判都可以如此拆解）：

1.价格问题（事先就有了心理准备，毕竟是印度客户，价格绝对会成为障碍，果不其然，前前后后谈了两天，四次，给老板打电话七次）

2.付款方式

3.质量保证

4.货期保证

5.操作模式

根据这些事先预料到的问题，准备材料，提供解决方案。

例如价格是个问题，ok，我们准备了大量的材料，例如原材料涨价的事实，市场供货不足的事实，环保成本上升的事实，公司必须保有利润点的现实。根据所有的这些事实，我们能提供的解决方式是：客户放弃砍价，接受现有价格。

这是跟客户见面所面临的第一个问题，很明显这个解决方案客户并不喜欢。他也提出了自己的解决方案，一个目标价，希望我们能够接受，但是我很明确的告诉他，我没有那么高的权限决定给您如此低的价格。当然，我也给出解决方案：我去给老板打电话，尽量给您申请。

于是，给老板打了电话，而且一打就是十五分钟！而且是当着客户的面打，虽然他听不懂中文，他一定看的懂我的表情，我是真心实意的在为他争取。

当然他的目标价肯定不可能接受，太低，老板也愿意稍微降一点点表示诚意，于是很高兴的告诉他，老板愿意降一点，但是很明显这个幅度不足以让他满足，于是他又给出解决方案：说了一大堆的自己的潜在需求量，他会给我们原来越多的订单，我们的利润会越来越高，我的提成会越来越高，希望我能把这些事情再次告诉老板，只要我们能够接受目标价，马上签合同，而且不会再去其他的供应商。

刚刚打完电话，我表现的非常为难，不可能再打给老板，于是我说，我需要一点点时间理清思路，我觉得我们可以先解决其他的问题。

其实这是一种化解矛盾的方法，当一个点纠缠住，不可能很快解决时，要暂时跳过，先去谈其他的问题，当其他的问题都有了合理的解决方案时，再回过头来解决最难解决的问题，因为此时气氛良好，双方都会以为其他问题的解决而感到愉悦，即便是矛盾尖锐的问题，也可能变得很容易解决。

客户开始问我们的产品参数，质量保证，我们拿出了事先准备的很多材料，例如COA，例如技术参数表，例如生产流程表，例如车间照片，实验室照片，包装照片，产品实物照片，当客户看到了实实在在的材料，很多疑虑便会慢慢的减退，直到最后我提出解决方案：可以进行装船前抽样检验，客户算是完全放心，这个问题解决。

货期保证，由于明确的告知了客户，我们工厂是暂时停产状态，因为环保检查发现了问题，在整顿，所以，客户很担心，会不会无法及时供货。因为我们要求的付款方式有30%的定金，客户其实更加担心，定金给了我们（15万人民币，数目不算小），我们却不能供货。

我耐心的解释，停产只是暂时，只是因为小问题在整顿，五月初肯定可以恢复生产，并且当着他的面反复的跟工厂确认，客户算是基本相信。更重要的是，我提出了最完善的方案，您是担心给了我定金我却迟迟不供货，让你资金成本升高，ok，我们做100% LC at sight 好了，我们不要定金，表达出完完全全的诚意和自信！

客户完全放弃了疑虑！

这些谈完，基本上到了中午，客户下午还有其他的安排，于是只能起身离开，虽然价格不能达成共识，但是其他的几个方面都已经完善的解决，客户愿意跟我们保持沟通。但是前提是我继续跟老板沟通获得更低的价格，我当然会答应，约定晚上继续谈。

下午考虑了好久，要不要降价，重新计算了利润，跟领导沟通了一下，决定继续坚持，不再降价！

于是晚上见面，告诉了客户这个bad news，客户再次要求我跟老板沟通，如果我们可以让他们满意，他们就不会再去考察其他供应商，而是给我们留下时间讨论合同细节！

致电老板，一聊二十分钟，不可能再降，客户要去见其他的供应商我们也没办法。

客户略显失望，几乎是最后通牒：我们很欣赏你们的专业，解决问题的能力和合作的诚意（因为客户问我你们是否定了回程的票，我说没有，我们来的目的是跟您签单，我们会把所有的问题都落实清楚再决定何时返回，其实无论是去见客户还是客户来，我都是这个态度，不可能客户说一句，好吧，我们考虑一下，后期再谈就轻易放弃，我会问您考虑什么，很多问题我们既然见了为什么不现在谈呢？依然记得某个订单，客户考察完就要走，说回去汇报，我就问客户为什么一定要回去汇报，可以现在就汇报啊，电话，视频，任何的方式都可以，我就在旁边，有任何疑问可以当场解决，效率要高很多的！当场汇报，他们老板问了我很多问题，当场签单！），但是价格肯定可以再降，希望你考虑清楚，再跟老板通话，明天早上八点，我们再次碰面，如何？

ok，明天早上八点见！

（这里有必要说一下，每次跟客户谈完我都不会急匆匆的离开，而是从头到尾的简述一下这次谈判所谈到的所有问题，一条条的写出来，解决掉的勾掉，未解决的标记出来。然后给客户一条条的看，这条解决，对不对？这条没问题了，对不对？这条我会在明天过来的时候给您答复，对不对？

ok，还有其他的问题吗？

没有了，我就先走了，明天见，希望明天可以解决掉所有问题，达成合作！

这样做目的很明确，一来确认一下我所掌握的结论是争取的，二来让客户知道今天我们的进展是什么，三来让客户明确我们下一次会面的目的是什么，第四就是防止出现问题的重复，妨碍订单的进度！）

于是开始博弈，如果客户的真的去了竞争对手那里，很多事情都可能发生，局面就会失控，虽然他的目标价我们无法接受，但是再降一点还是可以的！

于是决定降价！当然只是降了一点点，离着客户的目标价还是有很大差距，但是，我们已经表达了足够的诚意！

八点，一见面，就直接跟客户说，good news，老板愿意降价，价格是**。客户听了没有多少惊讶可能也是预料之中，因为目标价离着报价的确有很大差距，只是试着问了下，**不可以吗？不可以再给你老板通个电话吗？

我只能一脸无辜，说，我前前后后给老板打了七八个电话了，老板真的都烦了我了，其实您已经足够诚意，我很乐意跟您合作，所以说尽了好话，才拿到了最终的价格，老板不可能再同意降价，再打电话也是白搭了！

客户沉默了一会，又跟他的同伴讨论了一会，同伴就离开了。后来知道，同伴是去取消了定好的车票！

合同带了吗？我们讨论一下合同细节！

搞定！

于是修改合同，修改付款方式，加入装船前检验等等，签订合同！

剩下了最后一个重要的问题，就是操作流程！

操作流程是什么？

简单，就是从我们发货到港口，货代装船发运，货物到达目的港，客户去清关这样一整个流程！

很多人就说了，这个流程谁不懂啊，客户又不是白痴，还需要我们要交代？

我想说，你错了，有的客户可能真的不懂（遇到过不止一个），即便是懂，我们也要说，目的很简单，从头到尾屡一下，看看客户在哪个流程有疑问，或者在哪个环节有特殊要求。

也是因为这个流程一说，客户才发现很多问题自己都忽略掉了，于是针对了这些问题，我又提出了解决方案，有些方案是确定的，因为我很肯定这样做是没问题的；但是有些问题，可能不会有完美的解决方案，只能从次优的众多方案中选择其一，这个只能让客户选择！

客户对我们更加信服！主动拿出了几个产品让我们帮忙采购！

所以，解决问题的思路来谈判可以让整个谈判过程简单很多，清晰很多，问题的解决是对谈判的推动，最后一个问题的解决则是意味着订单的促成！

每次谈完，我们列出来谈及的问题，找客户确认，一项项都已经解决，然后需要问客户，是否还有其他的问题呢？客户说没有了，ok，那我们是不是可以把订单确认一下了？这就是缔结成交法！

所以这个思路要分为四个阶段：

1.问题的预估，资料的准备，解决方案的准备

2.谈判中针对实际问题的谈判和解决

3.谈判每一个阶段的结束，都要跟客户确认哪些问题已经解决，哪些问题没有解决，我们会何时给出解决方案，你是否还有其他的问题，我会一同为您再下一个阶段解决。

4.当我们认为所有问题已经解决，需要找客户确认，列表，勾选，当客户说已经没有其他的问题，我们要主动提出成交，如果这个时候，客户还要说继续考虑，或者回去考虑之类，我们一定不能轻易放弃，把握住他的疑虑，继续建议解决方案，例如视频汇报之类。争取成交！