JAC外贸实战：有一些客户是这样采购的……

不想以偏概全，所以标题尽量客观。

这些客户都是我曾经遇到过的，有的可能这么多年只遇到过一次，有的呢却是经常遇到，希望给大家一些启发，不知道你是否也遇到过类似的客户。

1.有的客户名义上也来考察供应商，但是他们选择的第一步并不是去考察公司或者工厂，而是约供应商来酒店谈判。

客户会给可以联系到的所有供应商联系，或许到地点，然后按照地点，安排一个或者几个住宿的酒店，并且制定严格的会晤时间，约供应商来酒店面谈，当然供应商的谈判时间也是只有1到2个小时。

为什么？效率最大化！

如果客户选择去看公司或者工厂，会浪费大量的时间在路上。而且，并不是所有的供应商都值得看，例如有些价格就是很高，就完全没必要看。

所以，这类客户第一步先约供应商来酒店，一波波，每一波规定好会晤时间，你8点过来，你9点半过来，你11点过来……

不过来谈的，直接出局！

过来谈的，条件好的，多谈一会，并且有可能提出进一步谈判，例如考察公司工厂；条件差的，可能十几分钟就结束，接着打电话给下一家，能否提前会晤时间……

照这种谈法，估计一天就可以见个十家供应商，筛选出条件最优越的几家，再去看工厂……

这就如同面试一般，来谈，谈好了我再通知你复试！

前段时间刚刚谈了这样一个客户，回想起来，这么多年，这种客户我还真是遇到了很多。

有的客户回来济南呆一个星期，前两三天，就是不断的在接待来访的供应商，初试，然后选择合适的复试……

我们有时候会进入复试，有时候在第一轮就惨遭淘汰，例如前几天，欧洲客户，见了面就是谈价格，给一个价格线，能做继续谈，不能做，什么也不谈，我一看阵势不对，他的价格直接就是我的拿货价，直接提出结束谈判，Sir,let’s finish.No need to waste our time.

客户反而会觉得吃惊，估计从来没有人会主动提出结束谈判，又不断的重复了几个问题，说明我们还是有某些点被客户所看重的。

判断：面对来访的客户，我们第一步肯定是不停的邀请客户来公司或者工厂，如果对方就是不去，而且规定了严格的会晤时间，也严格的遵守结束时间，过程中也是咄咄逼人，设置了严格的谈判条件，基本上说明这个客户是这种类型。

对付这种客户，就是日系报价法。

也需要使用置之死地而后生的谈判方法。

尽量获取客户的时间表，有可能，谈完的第二天，重新约客户见面或者邀请客户来公司工厂，如果对方依旧不想谈，不想见，说明你基本上已经出局，那么这个时候你就要想办法，用更好的条件诱惑对方，获得第二次面谈的机会。

2.还有这样一种客户，我在培训的时候似乎提过很多次：

美国人，约了江苏某家不锈钢钢钉的生产厂家谈判，这是一家非常大的美国公司，为美国的大型超市采购，所以工厂非常重视，准备了各种材料，各种谈判技巧说辞，信心满满的等待客户的到来。

客户如约而至，还没等工厂开口，客户拿出来了自己随身携带的精密天平，抓了一把工厂生产的钢钉放上去：

ok，这些钢钉总计是***克，***颗，每颗大约**克，按照现在不锈钢的价格，原材料费用大约是每个钢钉**元，你们的加工费用我给你每颗加**元，可以吗？能接受我们就继续谈，不能接受，我只能找下一家继续谈了！

如果是你你做吗？

背景是这是家非常大的公司，拿下他就等于拿下了美国的样板工程，就等于为开发美国市场做好了准备，我会做，因为这里涉及了外贸里面的供应商体系和客户体系，这个回头详述！

如果你是贸易公司，如何能够维护好供应商呢，其实这就是一个好机会，自己少赚点，可以把订单接下，把订单交给工厂，面对着你这种“大客户”，工厂以后会给你提供越来越周到的服务，越来越好的产品，甚至包括了越来越有竞争力的价格！

3.通过不断的询价来压价的客户

这种客户非常多，他们会针对某一种产品不断的给你发询盘，有规律性的发询盘，不断的告诉你你的价格高，不断地要求你降价。

说句实话，这种客户算是不错的客户，因为还有很大一部分客户，只是因为你一次报价太高，就不会再理你！

面对这种客户，如果了解到对方的需求和实力，就要制定一套方案，例如低价方案，去吸引客户。日系报价法，始终是做订单的好方法。

4.通过有规律性的询盘来获取一个重要信息：你的价格是否稳定

这是前几天谈客户的时候，客户告诉我的，我为什么选择跟你继续谈判你知道吗？

我说因为我们的专业和条件吧。

客户笑一下，说一方面是，另一方面，因为你们的价格稳定性强，我从去年的11月跟你们联系，一直到今年5月还在跟你们沟通，这半年的时间，你们的价格相对于其他的供应商算是非常稳定的。

其他的供应商要么经常大幅度提高，要么突然下降，我是一个贸易商，我跟终端客户是签订长期合同的，这种大规模的波动，我不喜欢，也会让我面对着很多困难，所以我选择跟你们合作！