JAC外贸实战：外贸怪相漫谈

话说，我大中华的外贸发展到了2015年，真的是变化多多，经济形势在变，供需状况在变，从业的主体在变，所能依仗的工具在变……推动着我们这帮外贸人自觉地或者不自觉地，愿意或者不情愿的去适应最新的情况。

此为背景一。

外贸是一个实践性工作，大学教育对于实践性，可操作性的实际经验的忽视，造成了一帮新人进入工作无所适从，几乎等同于“再次教育”。

此为背景二。

市场经济，唯利是图，一切向钱看并不为过，至少没有人有资格说什么。但是，我非要矫情一下：某些专家，媒体，或者机构为了自己的利益，肆意的传播一些理论，或者歪曲事实，或者夸大危害，甚至拿上个世纪的案例来证明自己的服务或者产品是外贸企业必须的，例如某信保，总是一些ucp500下的案例，来夸大信用证的危害，让从业者尤其是信任诚惶诚恐，从而失去了谈单的利器！

此为背景三。

还有一部分人，半瓶水，我都不知道他们那里来的勇气，出来大肆的宣扬一些错误的知识，例如，有些人居然说信用证都是按照不符点个数而不是套数来扣不符点费用，纠正他，他只有一句话，我做过很多，但是又拿不出当时的信用证记录，反正我做过的信用证是完完整整扫描在我的电脑里的；或许真的有信用证是按照个数来扣费，但是99.9999999999%是按照套数扣除不符点费用！还例如，clean on board，ucp600上面明确的写着规则，直到现在还有一些专家在说必须要显示“clean”……

此为背景四！

在这样的背景下，一些扭曲的理念就会大量的存在，也就是我们今天要谈的怪相，各位看官不要着急，且看我慢慢道来……

怪相一：

明明自己在拼命的给一些不知道什么人什么职位的邮箱发邮件推销，来了询盘却要怀疑来怀疑去……

居然还形成了一门学科，叫做辨别询盘！

这个观点或者行为，我是极为痛恨的，也写过若干篇文章，在众多的场合表达过我的痛恨！因为这种误导有些时候是毁灭性的，会丢掉很多好客户，大客户，专业客户！

先给一些之前的案例，你会看到，我成交了若干个被很多人当做骗子的客户！

辨别询盘相关文章

还想多说两点：

第一，客户发询盘来，信息不全甚至没有落款是有原因的，诚然有骗子，可是他骗你什么呢，价格？现在的价格透明的就像是女人身上的蕾丝，还需要套价格？

为什么询盘会短？我分析，或者从我这么多年国际采购的角度来讲有三个：

A：英语蹩脚，我收到过好几个询盘都是蹩脚的英语，甚至英文法文混合，后来我干脆让客户直接用法文算了，我来google翻译，你不回复我回复，不好意思，没有竞争多好，也是基于此，小语种才成为了现在外贸的一块肥肉。

前段时间公司来了一个乌干达客户就是这样，被几乎所有的中国供应商当成骗子，只有有我们一家愿意谈，没办法就选择了我们。来了中国，只跟我们一家进行了洽谈，签单！

B：有固定的合作比较好的供应商，只是出来了解一下市场行情。很多人会说了，这样的不应该干掉吗？拿我们收集信息而已。

我想问一句，你发的开发信那些客户都没有供应商吗？没有供应商咋那么低的回复率呢？你以为只是你人品有问题啊？在我看来，越是这种的应该越重视，因为他们有购买力，我们也有做备胎的勇气和耐心，要提供各种诱惑性的条件去“挖墙脚”，没有背叛只是代价不够而已，你想让客户背叛原有的供应商，你不拿出点代价怎么行？

C：看人上菜。客户通过查看所有人的广告，会对供应商做出一个基本的评价，肯定是会筛掉一部分，然后开始发送开发信。注意这里不讨论平台上的询盘，因为平台上的询盘可以看到很多信息，我们讨论的是发送到邮箱的询盘。

对于自己很喜欢的供应商，希望得到最好的offer，自然是写得比较详细，比较中肯，以换取最好的offer，但是呢，喜欢的毕竟是少数，还有一些客户也喜欢能够取得联系，估计就会随便写写了，我是如此，我的很多客户也是如此。

不被看重，不代表完全没有机会，当然，如果你自己想要把客户归为骗子或者其他，那是你自己放弃。

第二，真正的同行骗价格你根本不可能看出来，例如，我会拿着一个公司名称去大量的免费b2b上注册一些信息，让你在搜索的时候能够找到我，地址随便编一个，电话，淘宝可以随便买到。你如何判断我是骗子还是客户？

怪相二：

不轻易报价！

这都什么形式了，供应严重大于需求，还玩一些卖方市场时期的手段，你死的要多惨有多惨。

这个我曾经有一篇单独的文章阐述：

你为什么不报价？

很多人说了，客户给的条件不充分，不容易报，只能去问，的确，这个也是无奈之举，但是越来越多的人发现，即便是这种情况下去问客户，客户也回复的很少，怎么办呢？

给两个文章，大家参考：

条件不完善，如何报价

客户需要的不仅仅是一个供应商。

怪相三：

单纯的用是否付样品费来判断客户是否优质。

跟外贸业绩好的很多化工公司老板聊过，关于样品，大家都很统一，免费，前几天有个老板直接告诉我，去年一年光免费样品发了两吨，每吨大约23000人民币，光样品费用一项就46000多，加上运费……

他的原话：发两吨出去，成两个客户就全部回来了，生意不就是这样，有几率的！

我为什么这样说，其实很简单，当一个客户有固定合作的供应商的时候（99.999%的客户有现成的供应商），再出来问价格也只是找一个或者几个备用供应商，以免现有的供应商出问题不能马上替补。我们称之为备胎，对于备胎这个角色，或许客户会稍微的采购一点，甚至完全不采购也有可能。进入了备胎，我们的很多资料和条件才能真正的在客户心目中起到作用，但是要进入这个阵容并不容易。

想一下，客户发一批邮件出去，或许十封，或许二十封甚至更多，愿意寄免费样品的肯定大有人在，客户收到了样品，检验合格，才有可能进入下一步谈判，你想要钱，客户有必要吗？那么多免费的，非要花钱卖你的？除非你是真的有无与伦比的优势。

Out at once！

其实只要确定客户真正需要我们的产品，基本上可以断定他是一个潜在客户，既然是潜在客户就需要想尽办法把其搞定，付出点代价也在所不惜！结果呢，样品居然成了人为设置的障碍！

样品绝对不应该成为障碍，反而他应该成为促进订单的手段，我们每年都有免费发样品的预算，如同有广告宣传预算一样。

大客户，即便是客户不主动要，我们也要主动提出来发，而且要一再强调，绝对给你做门到门，不给你任何麻烦，你放心。当一个订单谈到一定程度，遇到了瓶颈，我也经常用样品来打开僵局。

很多人说，不付样品费不是好客户，实际上，真正的大客户好客户，没有几个会付样品费！

关于样品的问题，之前写过一系列的文章，请看：

样品相关文章

这里有个悖论，愿意付样品费的，的确是意向比较高，但是不付的并不能证明不高，甚至很多不付的才是大客户！

怪相四：

外贸就是销售，一个销售居然不懂产品！

很多人会笑，其实一点都不好笑，因为这是现实，很多人只会背产品说明，说明书，然后试图用背书的方式说服客户，如果背书能够说服客户，干嘛要用人销售？弄台电脑对着客户狂背就好了。（好像是士兵突击上的台词，还记得吗。）

一个销售，要对自己的产品了解，绝对不仅仅那些说明书，更多的是提炼卖点，这些才是谈判的利器与工具。

想要做一个好销售，首先要是一个好的产品经理，产品专家，给客户以信任感，一个卖东西的对自己卖的东西都不了解，别人凭什么会买？

卖点提炼大家都会说，但是怎么做呢？给一些文章供你参考：

卖点提炼

怪相五：

一入网络深似海，撞了南墙也不回头！

外贸，说白了就是生意，而互联网是生意的途径之一，绝对不是仅有的途径。

可是可能因为互联网的优势太明显了，低成本（甚至零成本），覆盖度广，联系更方便，大家都挤破了头往里钻，于是互联网的红利被完全瓜分：低成本没有了，因为竞争激烈只能拼命砸钱，大量信息的泛滥，让覆盖度难度增加，客户发现的几率降低。

互联网成本低甚至零成本的最重要表现就是邮件，写再多的邮件都是免费，这是商家最爱的方法。免费的大家都喜欢，于是乎邮件泛滥，成了一种骚扰，于是各路神仙各显神通，研究各种邮件的方法技巧，以求达到最大的受关注度和回复量，可是，别忘记，我们还有电话！

现在居然还有很多公司长途电话都没有开通，ok，不开通不要紧，是不是需要弄个软件，冲个值什么的，ok，公司不弄不要紧，作为一线业务总应该有点冲动吧，好吧，还是没有！

有的时候，免费的真的是最贵的！我们有那么多种方式，非要坚持着一种一路走到黑，奇怪！