上面写了一篇文章，题为一篇文章让你了解外贸体系（点击阅读）。我将外贸分为了三个体系，供应体系，营销体系和客户体系。
其他的不多说，我们回到营销体系，营销体系应该分为线上和线下两种，上一篇里面单独讲了线上的营销方式，今天主要是探讨线下！
很多人就说了，线下无非就是展会，现在展会效果这么差，有什么好说的？
首先我想说，展会绝对是线下的模式，但是不是唯一模式，至于展会效果为什么会差，是不是真的变差，我也有不同的看法，下面我们将逐层分解！
线下体系分为三个方面，展会思路调整，邀请来访，主动拜访！
回到前面的问题，展会效果真的在下降吗？
不得不说，是的，很多公司参加展会，坐在那里，一天都不会有几个人上来问一句，只有那些寻找产品的国内贸易公司不停的过来骚扰，还让这些工厂不厌其烦！
大家要想明白一个现实，在以前，没有更好的方法寻找供应商的时候，就是到了展会一家一家的看是否有自己需要的产品，如果有，就会去谈一下，看看是否符合自己的采购条件，展会是供需不平衡，供需信息不对称的产物！
而现在呢，alibaba的存在，企业对互联网宣传的重视，企业对开发信工作的重视，让客户随时随地都可以找到若干家供应商，客户根本不再需要跑到展会上来搜寻。这个时候，客户参加展会往往是冲着某一家或者某几家特定的供应商而来，约好时间，直奔展会！
所以，现在的展会，你会发现，客户根本不会留意自己经过的展台是否有自己需要的产品，而是目标明确的直奔自己约好的若干家。这一点真的是亲眼所见，亲身经历，客户总是匆匆的，略过一个又一个的展位，看都不看一眼。
所以，展会思路要变！坐在那里等着客户来找我们的时代终结了，我们要把匆匆而过的这帮客户“截流”，主动介绍我们的产品，看客户是否有需求，你有约不要紧，可以等你约会结束后再来跟我们谈，一定要留下个手机号码，我们会提供您满意的产品和服务！
前段时间总结了一下CPHI展会的成功之处，有兴趣的可以去查看：
所以，这也算是营销思路的一种大的调整，适时而变可以让我们少走很多弯路！
线下营销体系的第二种是邀请客户来访！
很多公司，尤其是贸易公司对于客户的来访有着深深的恐慌，而我的思路恰好相反，我们不仅不害怕客户来访，我们还会经常的，频繁的，真诚的邀请客户来访！
看过我的跟踪客户讲义PPT的人都知道，我会把邀请客户来访当成跟踪客户的一种手段，也是打破僵局的一种手段。很多僵局的产生都是因为客户对我们不信任，所以，我才主动邀请客户来我们这里参观，一方面透露出一个强烈的信号，我们不是骗子，我们经得起你们的实地考察考验，另一方面，我们不怕你比较，我相信你们比较完之后还是选择我！（相关阅读：快速打消客户顾虑的方法）
客户一旦同意来访，那么我们的工作就来了，从准备接待一直到送客户走，都是一整套体系下来的：
首先我们要尽量获取到客户的一些重要的信息，哪些呢，给出链接：点击进入
然后，建立客户信息采集表，对于客户的重要信息全面锁定，什么是信息采集表？给出链接：点击进入 。
一切准备好之后，我们将进入接待客户的流程，要细化，再细化，具体该有哪些注意事项呢，给出一些帖子，大家可以自己深入阅读：
关于接待客户，我要特别提示两点：
第一，要敢于，而且善于反复的约请客户来参观，也就是说，今天客户参观完走了，可能安排时间考察其他的同行，但是并没有离开本城市，那么我们要对客户进行第二次邀请，因为既然第一次参观没有合作就一定有一些问题没有谈清楚，是很有必要第二次见面，第二次深谈的，如果客户同意，说明客户的意向也是蛮大的。（相关阅读：客户对我说）。
第二，要善于利用解决问题的思路谈订单（相关阅读：解决问题思路谈订单**极其重要的方法**）
第三，如果想尽方法客户都无法拿下，就要想办法跟踪客户（相关阅读：跟踪来访过的客户）
总结一下，邀请客户绝对不是目的，只是手段，所以，要有更多的手段将客户最大程度的留在我们这里，拿下！
下面，线下体系的第三种，拜访客户！
这个，是整个体系里面最有难度的，难度来自于对资金实力的要求和对个人综合能力的更高级要求，总不能花那么多钱跑去了，却毫无结果！
我们去拜访的客户必须具备以下特征：
1.在当地有非常大的影响力，足以作为一个形象工程或者样板工程；
2.跟客户谈判到了一个重要的阶段，有一些关键的问题需要谈，客户又没法来访；
3.跟客户沟通后，客户对我们的拜访表现出了极大的热情，愿意协助我们做一些手续；
4.跟客户沟通后，能够做决定的领导能够出席我们的谈判；
确定了要动身去拜访之后，需要做极其细致的准备：
1.签证；
2.是否需要电源转换插头；
3.要换多少美金；
4.当地气温如何，要带什么样的服饰；
5.手机卡，手机网络要准备好，移动有国际数据漫游服务，可以咨询；
6.跟客户确定好见面的具体时间，具体到几点几分才可以；
7.跟客户确认地址，并且征求客户意见，定哪个酒店较为方便，询问客户如何从机场到达酒店，询问客户当地司机是否可以说英语，能否用当地语言写一下酒店地址；
8.如果有多家需要拜访，需要定一个方便的酒店；
9.给自己准备一些商务的衣服，男同志最好是西装，女同志最好是套装，毕竟是去商务拜访；
10.最好是准备一点小礼品，不需要贵重，有说法就好，例如我们会准备山东的高粱饴等；
11.足够多的名片，产品介绍资料，如样本，或者有样品要带样品；
12.合同，PO，PI当然要做好，盖好章，留白重要内容，放在自己的文件夹里；
13.要知道必要的当地风俗习惯，宗教，尽量不要犯忌
14.如果涉及到了商务谈判，需要当场做最终决定，那么我们要事先准备好我们的立场，也就是价格，付款方式等的底限，以此为依据去展开谈判。之所以这样，是为了能够在拜访期间达成一些共识，免得让费用白花，精力浪费。
15.就如同接待客户一样，出访也需要信息采集表，把客户的重要信息采集进来。（相关阅读）
16.抵达酒店之后，要跟约好的所有客户取得联系，重复确认见面的时间和地点，这个很重要，因为计划不如变化快。尤其是如果需要有客户的重要角色出面，要确认对方啥时候有时间；
17.要在客户的办公室，大门口拍照，个人一定要拍照，当然也要跟客户合影；
18.一定要守时，要跟酒店人员，客户确认行程需要花费的时间，然后提前一个小时到半个小时出发，哪怕去门口等一下，也不能迟到。
受教了，来学习，关于展会的思路确实让人眼前一亮。
大力顶起。。。。