JAC外贸实战:忽略谈判,外贸必死

有一个现象,外贸人总是热衷于工具,模板,却忽略思路!

 

这个现象从QQ群,博客,论坛,线上,线下的培训可以看得清清楚楚,我写文章的时候,往往写得思路较多,但是在说思路的过程中难免涉及到一些工具,奇怪的现象出现了,大部分人忽略了我所讲的“思路”,把注意力放在了工具上,跟着问,那个工具是什么?从哪里可以下载到之类;

 

例如我会讲报价单的思路,总会有人跟着问,能否给我一份报价单的模板。

 

其实想来也正常,每个人都想走捷径,而工具和模板则是捷径中的捷径!

 

但是,没有思路,只要工具和模板注定你只能跟着别人走,吃别人嚼烂的东西,而且,工具和模板用的人多了,也就成了垃圾!

 

当你有了工具,找到了客户,有了模板给客户发了邮件,下一步呢?无人可以帮你,还需要你跟客户进行周旋,这个时候,情形复杂多变,没有模板可依,需要的是你随机应变!

 

不会谈判,注定你只是一个靠低价卖货的末流销售!

 

谈判贯穿于我们整个工作,从外部环境而言,我曾经把外贸分为了三个体系:供应体系,营销体系和客户体系;

 

供应商要谈,同样的谈一个价格,有些人就能谈到4000,而有些人就只能谈到4500,还要看人家脸色给钱才能提货,就在昨天,公司的业务跟供应商谈价格,他谈了很久供应商一分钱不给便宜,还说什么价格可能还要涨,我教他说了几句话,立马给便宜了几百块,于是利润立马高了几千块!

 

供货充足的时候没有问题,可能是供应商求着我们,但是当供货不充足的时候,我们就要求着供应商,如何能够保证供货充足及时,就需要跟供应商谈。

 

当你作为一个新的贸易公司进入行业的时候,你需要资料,各种支持,例如价格,付款方式,货期,你不谈如何能够获得呢?

 

跟客户谈就不多说了,因为博客上写了太多关于跟客户谈判的内容,可以搜索“谈判”这个关键词,能找到几乎所有的文章!

 

在公司内部,也要处处谈判:

 

要跟老板谈,如何申请好的交易条件,关系到我们很多订单能否最终达成。这个也写过,大家可以找来看。

 

要跟操作谈,单证谈,有些操作客户会要求的比较特殊,可能操作不愿意去做,就需要你去劝服,也可能客户要求的单证较多较为特殊,就需要你去跟单证谈。总之,是为自己跟客户谈扫清一些障碍,这些障碍如何扫除,没有模板可用,只有一些思路,关键在于你自己举一反三。

 

外贸谈单有很多很多的思路,这些思路都是前人通过众多的实战总结出来,你没法要求别人给出你模板,也没法要求别人给你完全写出话术,你只能获取到思路,然后变成自己的套路,去迈过一道又一道的坎!

 

经常会听到有人会讲,为什么客户总是跟我谈价格谈价格,其他的什么都不谈啊?

 

为什么这个客户对我这么苛刻呢,为什么我就碰不到好客户呢?

 

为什么我的价格稍微高一点,客户就跑了呢?

 

为什么客户非要咬着某个付款方式不放呢?

 

……

 

归根到底,你不会谈判,你没有谈判技巧,你不是只喜欢拼价格,但是其他的方面你根本不会,也只能拼价格了!

 

大部分人谈判无思路,无首选方案,无备选方案,什么都没有,跟着客户走,被客户逼的很累;

 

而,真正要做好外贸,需要做“四有”

 

有准备思路

 

有执行路线

 

有针对性谈判(了解客户)

 

有纵深(也就是有谈判深度)

 

这些方面的内容我写的非常非常多了,这篇文章就当是废话。还是希望各位能够真正的重视谈判,不要总是简单的硬碰硬,拼价格……

0 0 投票数
文章评分
订阅评论
提醒

此站点使用Akismet来减少垃圾评论。了解我们如何处理您的评论数据

8 评论
内联反馈
查看所有评论
yy
7 年 前

感谢村长提醒

7 年 前

是,最近在带新人,发现缺的不是找客户方法,而是与客户沟通技巧.沟通太生硬,不会引导客户.

4152
7 年 前

说的是不错,思路,学习思路最重要,这东西太虚了,得慢慢体会,

Joe Liu
7 年 前

读你的文章,在实践中慢慢摸索。

倪京
7 年 前

不错

7 年 前

非常感谢

6 年 前

了解了,努力!

加速
8
0
希望看到您的想法,请您发表评论x