【行走】孟加拉之行 – JAC外贸实战

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承诺过要写行记——不是游记，因为大多数时候不是旅游，而是出差，闲暇之余游荡一下而已。

所以，我称之为行走，从今天开始，jac外贸实战博客，行走专栏正式上线。

越来越懒，不想写东西，一来工作很忙，脑袋里满满的，二来，更多心思用来跟家人相处，不想再为文字而费神。可是事实证明，我还是不会跟爱人，亲人相处，往往还会弄巧成拙，不如分散一下精力，让大家都轻松。

每年都会走很多的省，很多的国家，其实大部分的“行迹”放在了微博，微博，短平快，有什么心得就寥寥数字表达了，本打算回头再整理，结果，发现再也难以对号入座，也罢，以前的就放弃了，从今天开始吧。

我的视角，我的表达，我的感受，可能是你熟悉的城市，或许这里有不一样的东西。

之前也写过几篇行走，如韩国，印尼，可以在本专栏浏览。

孟加拉，第二次来，第一次，年代已经很久远，很悲催的，护照丢了（其实想想或许没有丢，被某些人藏起来了），护照上已经看不到我的行迹，只能从头开始了。

国内城市，据说只有昆明的航班去往达卡最方便，当然，孟加拉也就只有达卡可以落地签，行程定下。

途中，昆明逗留了二十个小时，据说滇池很不错，于是奔到了滇池，西山，民族村，可惜民族村已经关门，随便逛游了一下，返回睡觉。不过得到一个重要的信息，从昆明买张大巴票，可以直通，缅甸，老挝，越南，而不需要什么签证，我会回来的，或许就在今年的春节。

落地，达卡机场让我目瞪口呆，一个国家的首都机场可以差成这样，也算是奇葩。有两个航站楼，每个航站楼只有一个门，所以你不需要担心在这里走失，如果有人接你，只需要告诉他是gate1还是gate2就好，一号航站楼只对应一号门，二号对应二号门，哪像是国内机场，动辄几十个……

第一步，落地签，来之前查了很多东西，很多人说要给小费，我嗤之以鼻，这不是惯坏这帮人吗？可是轮到了我，就没法鄙视谁了，因为，前面几位没给小费的，真的被为难了好久，于是我们就跟着看了好久，妥协吧。其实没必要我们去找，我们往队伍里一站，就有人凑上来了。

他们帮我们整理好资料，填写该填写的内容，装订；轮到我们三个人，每个人两三分钟，搞定，交钱，过关。每个人（签证）十个美金，现在也收敛了很多，据说之前他们还明目张胆的要，现在也是偷偷的。

落地签资料：

有效期内的护照；

行程单（如果给了那些人小费，行程单连看都不看，但是还是要准备好）

邀请函，这个很重要，可以帮我们过关。客户发过来就可以，不需要公正。

每个人交落地签费用51个美金，可以人民币，每个人380块。

飞机上会给你申报表，填写好内容，否则也会让你填好，耽误时间；

会问你几个问题，第一次来吗，照实回答就好，你会呆几天，这个很重要，因为意味着签证官会给你几天的visa，我们签了20天。这个签证台很简陋，两个人，一个人录入电脑，一指禅，一个人用一个大本子一个个的记录，瞬间感觉像是电视上看到的中国的70年代。

这实际上应该算是面试台吧，因为这个时候只是记录，交钱，问一下问题，这是一个很不起眼的地方，上面没有明显的visa on arrival或者 VOA的标志，就在下飞机后第一个下行楼梯的旁边，大家注意看。

交钱完会把资料连同缴费收据一起给你，你要去过关，这个时候会给你盖大印，盖签证。留宿的地址很重要，拜访的地址也可以，因为海关警察会问。收你小费的人也会教你，当然你可以问你担心的任何问题，拿你钱财，替你消灾，他们做的还是不错（如果人多，还可以帮你插队）。

过关了，过关了，过关了！

客户已经等了一个半小时！

下面就是酒店问题，来孟加拉住酒店一定要选择安全的，要么是中国人开的，要么是四星级以上的，因为三星级还存在卫生，蚊子的问题。我们的酒店是客户给定的，55美金每天，四星级，服务很不错，客户说非常安全，因为他的中国朋友来都是住这里。

于是check in，不知道是不是因为有客人的担保，我们居然一分钱押金都没有交，只是做了一个登记，等check out的时候一起结算，早餐免费，晚餐每位大约110块，有点贵，不过说实话看起来很干净，后来尝试了一下口味也不错。

推荐一下：

特别提示，准备点零碎的钱，例如10TK，20Tk，50Tk，找一个或者两个勤快的服务生，给他们，因为你要用他们给你办很多事，例如充话费，例如送水，送各种东西，尤其是这个酒店一个房间只有一个或者两个（标准间两个）wifi id，如果你手机稍微多一点，根本没法用，这个时候小费就会起作用了……

据说这个地方属于市中心，没有多少概念，因为外面还是像是济南的郊区……

不管怎么样，算是解决了住宿的问题了，休息了一下，去了客户的办公室，客户的办公室貌似坐落在菜市场里面，一个乌漆墨黑的办公楼，狭小的电梯，确定了以后几天要去拜访的终端客户行程，就可以回去休息了。这是一种非常有效的开发模式，找到一个中间商，说服他，让他帮忙联系终端客户，给他佣金，我们自己上门谈，这种方法后续会开专贴说明。

客户送我们到酒店的时候，千叮咛万嘱咐，不要出门，这几个月不怎么太平，有什么需要买的让他弄，非常的热心，见了两个人，一个自称老板A但是很明显格局不够，什么都斤斤计较，另外一个号称自己是合伙人B，什么都不懂，却是一个做大事的人，格局很大，自己想要什么很明确，例如，A会计较我们见其他客户，而B却阻止A说这个问题，说没有合作之前什么都是假的，我们要拿出诚意，人家才会选我们做独家代理，怎么可能还没有合作就要求这么多？后来知道他做的多媒体产品是孟加拉第一品牌（客户语），估计很多中国LED电视，蓝牙音箱的供应商知道他。

我需要一张当地的电话卡，因为需要上网，于是拜托他帮忙买一个SIM卡，他给了司机钱，司机就跑去了，现在在达卡，把一张SIM卡必须有ID卡，不然不给办（客户语），所以没有以前那么简单。等了一会，卡来了，终于，告别了没有网络的日子。

谈完了，一天终于结束，两个小时的时差，中国已经晚上11点，这边才9点，纠结了很久，睡不睡呢？还是按照中国的时间的话，我得凌晨两点睡，还有五个小时，挣扎了一下，还是睡吧，很累，很累，更不想留时间让自己思考，会炸掉，希望自己脑残了吧。

第二天九点见面！

2015年11月9日

如我所料，客户迟到了，四十分钟吧，没有意外，孟加拉人，印度人，巴基斯坦人大抵如此，于是出发，一路上，只有一个字，堵，中国的大城市堵是因为车多，而这里则是因为交通秩序混乱，道路奇烂。亲眼看到一个警察拿着木棍边打边去赶一名三轮车出租车司机，是真打，打的嗷嗷叫！

给图片大家感受一下，这里真的是什么交通都有，人力三轮车，摩托三轮车，双轮摩托车，小卡车，大巴士：

还有一点，乞丐特别多，当他们发现我们不是当地人，是中国人或者日本人或者韩国人的时候，会帖子车窗上不肯走，难道他们认为我们真的很有钱吗？

客户带我们跑了三家工厂，都是行业内前十名的，感受很明显，这帮人真的非常忙，第一个谈了十分钟，留了资料，第二个谈了二十分钟，报了价格，价格基本上合乎要求，等待样品结果；第三个，谈的最深入，一个半小时，见了老大，见了采购经理，价格，付款方式，服务都谈了，对方很满意，当然，还是要检验样品，我对我们的样品是很有信心的，因为明天要见的四个客户都检验了我们的样品，而且都合格，他们是同行，没理由不通过。

但是，客户都会看他们的手机通讯方式，例如微信啊，whatsapp啊，而且都会回复，也会接电话聊个几分钟，但是邮件肯定是集中在一个时间看了，所以，开发客户不能只局限于邮件了！

今天开通了3g，报了1G的流量套餐，送了2G，也就是我花了200Tk包了3个G，挺划算，可以畅游网络了，怎么开通，问你的客户，服务商会提供一串代码，客户打一个电话或者打开服务商网页很容易就可以获得。速度挺快，足够足够！

这里的服务商服务很好，你锁屏一段时间就会提示你流量还剩多少，你通完每一通电话都会告诉你这次花了多少钱，余额还剩多少，所以不用担心突然没钱了，失联！

今天有一个感受很明显，就是穆斯林把一天的五次祷告看的很重要，明明饿的要死，也要先去做半个小时的pray，鉴于我们在车上，客户没法停车找地方去pray，只能打开手机，听音乐，默默的祈祷……

孟加拉每天五次pray的时间为：

早上五点半，下午一点半，两点半，四点半，五点半，七点半！

避开这个时间给客户打电话，发消息吧！

今天算是撒网，因为几乎是第一次联系，中间商也没有正式沟通过，明天才是捕鱼，样品通过，就等我们上门给一些好的条件了，明天要逮一条大鱼！

以为今天就结束了，吃完饭，开始不安分起来，其实我一直是一个不安分的人，只是有了安分的理由才消停了一些，客户一直在警告不要一个人出去，有任何需要他都会代劳，可是有些事情他代劳不了，我想深入到他们中间，去真正的接触他们。

怕什么呢，有什么好怕的呢，不就是烂命一条吗？我们这种人的命不值钱的。

到了晚上，有了灯光，才能看得出一些原来看不到的东西，例如诺基亚在中国已经完蛋，但是在孟加拉到处都是，有华为，有三星，有海尔，有康佳，美的，格力……

达卡应该是没有多少个我这样的人出现在大街上逛游的，回头率超高，很多人更是直接上来打招呼，热情的很啊，会有什么事情呢？

还有一些忘写了，孟加拉汽车品牌就是日本和印度（TATA），日本的丰田据说是最好的车，霸道很多，都是政府用车，孟加拉的车本身很便宜，可惜税极其之高，据说达到200%，买得起车，交不起税！

所有的车都有保险杠，前后都有，可见孟加拉的交通秩序有多差，路上完好的车几乎没有，哪像是我们，哪怕被砸一点点小坑都要赶紧去修理，哎！

有一个细节，有这样一些车，

车前面像是令牌又像是墓碑的，据说是政府机构的车，有白色的套，黑色的套，到底为什么，客户也没说清楚，反正有这个套的就是政府的车。

还有两点：

孟加拉最风靡的运动是板球，cricket。

孟加拉的穆斯林大多数会留胡子，你知道为什么吗？据说是这样，客户给解释了，给这个貌似差不多：蓄须是穆斯林男性追随先知而做的一件圣行，伊斯兰的使者穆罕默德这样做，所以穆斯林信徒也效仿他。默罕默德的圣训说：“你们当与多神教徒不同，你们当蓄留胡须，修短唇髭。”

就当增加知识了吧，可以有话题跟客户聊！

2015年11月10日

先晒一下丰盛的早餐：

今天安排了四个客户，可惜不是昨天所预计的看到我们样品的客户，但是也是行业里面前十名的客户，其实这也是我想要的，我需要样板客户！

又要去体会孟加拉的堵车了！

今天最大的体会有两点：

1.准备工作不够充分，虽然让同事们整理了客户，但是由于话没有说破，说透，造成了大家并没有充分重视，结果产生了冲突客户，客户不断地试探我们，我们却掉入了陷阱，其实我的习惯是每到一个公司一定会拍公司的名称给同事们，希望大家看到之后能够告诉我是否有跟这个客户取得联系，好像没有得到大家的重视。

这个问题一度让我陷入了思维死角，直接压抑了我的情绪，幸好那会去吃了个饭，得到了喘息跟思考的机会，才走了出来。否则下面的客户谈判情况将不堪设想。回去要对这个方面进行改进。

2.跟着客户参观了他们的pray，那是五点三十分的pray，在其中的一家终端客户那里，很大的公司，体会到了pray的庄严和这帮穆斯林的虔诚。

3.通过这两天客户的谈判，基本上掌握了孟加拉市场对我们产品的认知，已经大体的价格定位，大约的市场容量，这应该是这次最大的收获。当然，希望明天大鱼可以到来。

4.很多中间商真的是靠关系吃饭，去的这些公司，负责人要么是中间商的同学，要么是老师等，所以人家根本不害怕我们会单方面联系。

5.孟加拉客户迟到真的是太他妈正常的，甚至被放鸽子，例如今晚，我们等一个客户等了两个小时，他居然没来，也没有事先通知，给他打电话，说去找他，他也同意了发地址过来，结果现在还在等。

写这段文字的时候已经追客户回来了，被客户放了两个小时的鸽子，已经九点，考虑再三决定杀过去，问了下地址，需要两个多小时，酒店小哥一直在善意的提醒“it is too late，not safe”，哎，虽千万人，吾往矣！

这是一次值得记录的谈判，从合作，到丢单，而且丢单丢的莫名其妙，到约谈被放鸽子，三更半夜我们杀到客户那里，算是知道了客户的顾虑，了解到了丢单的原因，而且算是拿到了下个月的承诺，冒险之旅完美结束。这段经历我会单独成文，里面会涉及到我思索这个问题的思路，以及解决问题的对策的做出。

回到酒店，写下这段文字，已经是北京时间的4:15，孟加拉时间的2:15，睡觉。明天继续！

2015年11月11日

今天是光棍节，正好应景！

朋友圈里，微博上充斥着双11的销售额，好像跟我没有任何关系！其实也不是好像，就是跟我没有任何关系！

今天很轻松，仅仅见了两个客户，但是都是需求量比较大的客户，公司不算是行业最大，但是需求量应该是行业的前两位。

大部分时间还是花在路上，就是不停的聊天，啥都聊，聊穆斯林，聊犹太人，聊世界局势，聊公司规划，等等，获得了一些有用的信息，例如孟加拉政府是周五周六休息，而大部分的企业是周五休息，周六周日正常上班

第一个客户位于达卡某个区的某条小道内，我们自己找的车，司机迷失在了那个区域，因为所有的街道几乎是一模一样的结构，在转了半个多小时之后，终于算是抵达了目的地。

见了这么多家客户，有一个特点浮出水面，几乎所有的客户都是先要样品，你样品合格了才跟你谈价格，否则连谈价格的机会都没有！想想我们现在所做的外贸，很多人还是停留在以前的思想，所谓的不见兔子不撒鹰，非要确定了基本意向才能发样品，甚至还想通过样品赚钱，真可笑，这些公司都是行业的大咖，给你一个机会发样品已经很不错了，你还想要钱，哎。

网络是投资，展会是投资，实际上样品也是投资！

还有一点，在一个市场要做减法，因为之前我们的孟加拉市场是无序发展，很多贸易公司在联系我们，弄的整个市场上很多人拿着我们的报价找客户，终端客户很迷惑，不知道谁是我们的代理，这些贸易公司对我们也颇有微词，所以，我们现在开始做减法，从这些贸易公司中选出了一家作为独家代理，让他带着我们跑，要有序的多，当然也要控制好他，大棒加金元，让他知道其他家一直在争取我们，会对他有一定的制约。

今天终于找到了一家中国餐馆，饱餐了一顿，想念家，想念老婆！这家餐厅有三十几年的历史，原来是广东老板，孟加拉从巴基斯坦独立之后，中国人常驻的就越来越少了，生意也就越来越惨淡，现在是孟加拉老板在经营维持。

达卡公共交通很多，之前说过，但是有一种交通工具很少见，就是我们所说的那种出租车，我在这呆了几天，大部分是见在路上，也见了不超过五辆，原因未知。

孟加拉普通民众看的电影和听的音乐大多数来自于印度。

2015年11月12日

提前一天告知了我们的代理，今天不要安排太多的事情，尤其是上午，我们有自己的安排。

其实安排很简单，就是去见另外一家代理。这里有一个让我很矛盾的地方，我们其实并不像把孟加拉市场做烂，我们是真正想找一个代理甚至独家代理去开发这个市场，但是现在与我们保持着联系，想拿代理的贸易公司就有三个，我们对他们根本不了解，没法做出最终抉择，所以，每一家我们都要深入接触，看实力规模，看操作模式，看人品格局，尤其是一点看诚意，这些东西邮件里，电话里很难获得准确的判断，只能见面自己体会！

订车，据说只有五六公里，还是走了一个多小时，这该死的堵车。

其实这里有几个孟加拉的特色我一直没有介绍，是因为我怕遇到了特例，到了今天结束，我基本上可以做出这样的结论了：

很多小公司呢所租的地方都类似于我们的居民楼，至少入户门非常的像，进门脱鞋，这里要注意，脱鞋并不是让你换成拖鞋，而是干脆不穿鞋。这是他们上班的习惯，当然拜访者可以穿鞋进出。

所有的受访者，无论大小，都会在谈判过程中提供吃的和喝的，吃的有人提供水果拼盘，有人提供面包糕点，还有人提供面条，他们很希望你能品尝，会一直劝你，味道都不错，尽量吃一点，不要枉费人家的热情。喝的就不多少了，水，果汁，茶，咖啡都有。

还有，孟加拉满大街都是光脚走路的人，估计是传统？还是买不起鞋？当然，还是有很多衣着正规的人，总之是各色人等混杂。

孟加拉大街上，会有警察设置关卡，不知道查什么，但是荷枪实弹，晚上就更离开了，很多地方会有关卡警察，那天凌晨回酒店的路上，警察就拿着手电筒往车里照着查看，估计看我们不是当地人，也就没有截停！

跟这个客户谈的不错，直接把整个孟加拉，某个行业前50年的企业名单给了我，让我勾选我们已经合作的，或者这几天已经联系过的，他好避开这些客户。

聊了很多，他也提供了很多建议给我们，例如，样品的包装问题，需要正规，大气，上档次，因为这些大企业会通过各种细节来判断这家供应商是否值得考察期待。

因为主要是谈当地市场的开发问题，不会有那么多矛盾点，冲突点，所以气氛非常好，也充分的表达了彼此的想法，下面的步骤就是看双方的配合是否默契，双方是否能够实现彼此的承诺了。

客户的助理是一个穆斯林女性，有两个孩子，大的是儿子，由婆婆在家照顾，小的只有十几个月，只能带到办公室，办公室有专人给她照看，在国内放佛不可想象。

还有一个问题，一直没有交代，孟加拉公司餐馆酒店的接待，或者服务生都是男的，估计是因为穆斯林的传统，都是男的在张罗着服务，端茶送水，如果女的结了婚还能工作，往往是因为职位较高。

客户邀请我们去另一家中国餐馆，应该说这家是这么多天里面迟到的三家中国餐馆中最正宗的一家，废话不说上图，地址也给出，如果你在附近可以去尝一下，不算贵，四个人，有牛肉，毛训旺，土豆丝，青菜豆腐汤，水饺，虎皮辣椒，后来加了一个大虾，四百块！

一直在聊，有政治，文化，经济，爱好，宗教，有生意，沟通还算是深入。

吃完饭，告别，因为我们有另外一家终端客户要拜访。

这个客户样品已经检测过，见面无非是说，现在就价格处于高位，不太想现在进口，不就是砍价吗，我们既然上门了，肯定有备而来，当着他们的面不断地计算价格，确认，报了一个价格，ok，可以吗？

可以，我们可以先考虑买一点尝试，明天我会给你们确认订单，因为涉及到工厂的手续，明天才可以。干脆，告别走人！

返程，堵车，哎，代理提出要带我们去购物，参观城市夜景，我们拒绝了，需要休息了，明天就要离开，想想还有什么事情还没有做到，这个决定是对的，因为这个时候另外一家联系了我，想晚上来我的酒店谈点事情。

估计应该两个小时到达，结果他们三十分钟就到了，因为他们是骑摩托车过来的，骑摩托车三十分钟，开车两个小时，太神奇了。

基本上对方的要求很直接，我要独家代理！不好意思，很难现在答应你，因为我要对你进行考察！

地方估计早已经料到这个结果，其实我之所以跟他谈，是因为我的布局，他是零售商，买货存在仓库，分包，销售。这曾经是我开发泰国市场的模式，当时是我们自己跑到泰国找仓库，找代理，如果有个人可以帮我们，就更好了。

这是外贸的布局战略，可能会有专门的文章探讨。

重点就是谈了仓储销售的模式，一起吃了晚上，答应十二月初进行第一个试订单！

今天对达卡有了新的认识，客户说我们的酒店是达卡的中心地带，我们真的绝望了中心地带这么烂，后来才知道，这是达卡的老城，达卡有漂亮的商业区，公园，和私人别墅，今天也路过了孟加拉的政府所在地，的确是比酒店区域漂亮干净的多。蓝天，白云，绿地，宽阔的马路。下次要换个好的酒店，就在这个附近。

孟加拉的国鸟是稀缺，在孟加拉的政府门口有一只大大的喜剧雕像，但是，奇怪的是，这么多天，满目都是呱呱叫的乌鸦。据说，稀缺和乌鸦同根同源，相伴相生，混居在一起。一个报丧，一个报喜，居然紧密的生活在一起，生活真是有哲理，喜中有悲，悲中有喜，当乌鸦飞来报丧的时候，其实稀缺也就在附近，只是声音没有那么大罢了。反之，亦然！

睡觉，准备明天离开

2015年11月13日

客户让我们帮忙带药，据说他朋友的教授的孩子，丙肝而且很严重，给了处方，看了下是最近的，于是同意，孟加拉语，不知道什么意思，这种药应该是美国的专利，中国不能生产，只能进口，因为受专利保护，但是孟加拉却可以，说是在孟加拉已经过期，在中国买一盒可能要上千块，而在孟加拉一盒只需要三百块。