JAC外贸实战：一种迅速打开区域市场，抢占客户的有效方法

当我们刚刚从事一个行业，我们一定会分析哪个市场更好，哪个市场客户更多，需求量更大，然后我们就会花大力气，流着口水，去开发这个市场。

但是做起来远不如想起来那么简单，我们发现我们是一个新公司，没有任何知名度，让别人知道我们需要一定的时间，和财力（需要投入大量宣传），就算是客户知道了，信任我们需要的时间就更长了。

其实，有一个方法，快速有效，就是需要做一些投入：机票，食宿和礼品！

但是这些花销比起动辄十几万，几十万的网络宣传或者展会来说，实在不算是什么投入了。

至少，化工方面这种方法是非常有效的，从2007年到现在，已经不断被证明。

不卖关子，方法如下：

无论是什么途径，展会也好，google搜索也好，收到的询盘也好，肯定会有一些贸易公司存在，其实对于现实贸易而言，我们面对的贸易公司占大多数，这些是我们的宝贵资源；这些贸易公司里面一定有一些会找我们要代理权甚至独家代理权的一个或者若干个存在。

面对这些问题，绝大多数时候我们采取的方法都是防守，或者给，或者给不了，还要找一个合适的理由，以免得罪了客户。

其实我们应该反客为主，反客为主绝对不是问客户，你一年或者几个月能给我多少量呢？可能客户也没法估计，所以真的没法回答你，可是他是真的想做，但是有疑虑，怕自己花钱花了精力宣传了，结果还有其他人在从你家拿货跟他竞争，甚至他谈了n久的终端客户其实一直在跟你联系。

他们岂不是很悲催？

所以面对这样的客户我们一般这样做：

我们很重视您的提议，我跟老板汇报了，我们决定去拜访您。ok，这是基调，有了这个基调，下面再说其他话就会容易很多，因为这是实打实的重视，十足的诚意合作。

然后问问题：您对这个产品了解吗？如果回答yes，继续聊一些深入的细节，看客户是否懂，也就是产品方面的东西，使用方面的东西，来试探客户；如果回答no，我们要继续问，您不懂这个产品为什么敢于投入呢？客户可能会说，因为有朋友委托他采购；或者他跟某些使用这个产品的厂商有一些不错的关系，可能有其他的产品在合作（这种可能性很大）；

这个时候，我们要说，我会带我们的技术人员过去，他非常懂产品，我觉得我们可以直接去拜访您的终端客户，我们绝对不会单方面去联系您的客户，而且您跟他们关系那么好，我相信他们也不会离我们。就算是他们会找我们联系，我们也会通知你去处理所有的事情，我会告诉他们你是我们的独家代理！我可以跟您签协议，给您保证。

我们报价的时候会把您要求的佣金加进去，客户的款到账，我们马上把佣金返还给您。我们的技术懂产品，谈起来会更简单！无论您有多少客户，我们都可以帮您一起谈！

有的客户会同意，有的客户则害怕你会抢他的客户，犹豫不决甚至直接拒绝，面对这种情况，我们一方面要一遍又一遍的强调我们谈的好处，一遍又一遍承诺我们不会抢客户，另一方面，告诉他有其他的贸易公司在跟我们客户联系，但是我们不知道是不是碰到了同一家终端客户，我们也不喜欢这种方式，会让整个市场很乱，所以还是强烈建议我们去拜访您和终端客户，拜访之后，绝对给您独家代理的价格和付款方式。

很多客户会心动的，从2007年年底，我们就是这样搞定了一个又一个国家，例如韩国，例如巴基斯坦，澳大利亚，孟加拉！

当然如果没有客户找你要代理权，也无所谓，你要从你现有的联系的客户中去选择，尤其是合作过的贸易公司，赚过了钱，了解过了客户的感受，我们可以直接找他谈，说我们一家又一家的开发一个市场真的好难，建立信任感很难，所以我们想找一家作为我们在当地国家的代理，不知道您是否有意向。

不过对方怎么说，你只管说你自己的，我们会带着我们的技术去拜访您，跟你一起去拜访客户，当然我们会当场告诉客户您是我们的独家代理，有什么问题需要通过您来沟通。我们会准备好所有的资料，样品等等，您要做的是找一下需要这个产品的工厂，找到他们的采购经理，约一下，剩下的事情我们来做！

试一下吧，效果很不错的！

其实很多贸易公司不仅仅会经营一个产品，可能会经营相关产品，所接触的客户也可能就是相关客户，利用他们手中的资源可以迅速帮我们打开市场，如果你只是让他们单方面做，他们未必会尽心，一来不了解这个产品，二来不了解你，三来利润到底有多少没概念，没有动力。

我们要用我们的拜访行为让他们感受到我们的热情和盼望。

他们在当地找工厂，找采购经理，用当地语言去找，去交流，比我们简单太多了，这不就是我们的第一道关吗？

soho每年可以拿一点预算出来，如果是公司，就更不应该吝啬；当然如果你是业务员，就得看你的老板是否开窍了！

其实如果你们参加展会，这也是很好的理由，很好的机会！让客户带终端客户去展位，或者直接跟他一起去拜访……