JAC外贸实战：做好外贸，这篇文章你必须看——闲言碎语

这个标题千万不要倒退，因为很多人喜欢扣帽子。

外贸工作不神秘，实际上就是销售，实际上就是跟人的沟通，所以人是整个外贸中最重要的因素，作为我们来讲，要学习好产品，要学会跟同事相处，要学会了解老板的脾气性格，跟老板周旋，为自己争取最好的条件；更要了解客户，了解他们的脾气性格，为我们所用。

其实你想一下自己，你愿意跟什么样的人交流呢？枯燥，无趣的人你喜欢吗？你会轻易相信陌生人吗？你在什么情况下回让陌生人接近你？你不爽的时候会不会看什么都不顺眼？你高兴的时候，是不是做什么都蛮有耐心？如果有个人真心的关心你重视你你是不是会感动？

其实客户也一样，要知道你的产品再好，都要通过你表达给你的客户，你能表达出多少？客户能够接受多少？这个问题你考虑过吗？很多人根本不懂产品，或者浮躁的不想好好研究产品，一味的研究工具技巧，有用吗？基础都打不牢，空中楼阁罢了。不懂产品，你如何能够表达清楚？产品不会说话，你是产品的嘴巴。

从另一个角度来讲，你很懂产品，很善于表达，但是客户就是不愿意听你讲（不爽），他能接受多少，决定着你的表达效果！

所以，把人研究透，是外贸方面的重要工作，可是很多人都不重视，有客户来访，或者见客户，只会准备产品资料，公司资料等等，却忽略掉最重要的人！

上面是闲言碎语的第一部分！

下面是一个理念的问题，我喜欢出差见客户，绝对不是可以炫耀，因为见面聊可以获得很多邮件里，电话里，即时沟通里获得不了的信息。

其实这个理念我之前就说过：你只有一次机会！这次见面之后，感受更加强烈，因为几乎每一家客户都透露出了这个理念，报价，请你直接给我最好的价格，因为你只有一次机会，错过了，这个订单你是追不回来的。尤其是客户面临着众多选择的时候。

最简单的例子，我给你一封询盘要求你报最低价，你报过来的价格我自然而然的认为是你能给我的最低价，我会在所有的报价中筛选，选出最好的条件，去成交，而你，不好意思，这一次出局。这个订单你追也追不回来。

当然如果是每个月都采购，可能下一次还会给你发邮件，可能是客户没有更多的供应商选择，可能你的样品合格，可能是你的产品的确有两点，也可能你是上次的“榜眼”，总之这次机会你一定要抓住，拿出最好的条件争取成交，不然可能就是一个月之后再见或者永别。

很多人讲了，没有客户会满足的，即便你报了最好的价格客户还是会砍价。没错，这是对的，但是我们不能因为客户会砍价就不敢报最好的价格。因为客户会比较，两个比较：

第一，跟其他供应商比，你的条件（可能这个条件就是价格），是最好的；

第二，跟供应商的贪婪比，你的条件永远达不到最好，但是客户的理性会控制贪婪；因为他找不到更好的。

所以，你给出了最好的价格，客户回来砍价，你就直接可以告诉客户，我每次报价给你都是最低价，相信你比较过了！

以上为第二点，第三点，是关于心态的问题：

方法，技巧都只能适应一部分客户，所以，我们没法绝对的说，这个方法好，这个方法不好，我们要盯住的不是失败率，因为哪怕失败率是99%，有1%的成功率也是好的，因为你不做，可能连1%都没有。

所以，跟踪客户的时候，要持续做，厚脸皮的做，不要因为回复的很少，甚至没有回复就不做，你发1000封出去，有一个给你回复，你就是成功的，不是吗？

第四个问题，还是样品的问题：

这个问题说的实在是够多了，这次来孟加拉体会更加明显，见过的10个客户，都经历了这个过程：先给我样品，我会排期检测，因为我不急着用，等我检测好了，我们再谈！

想一下，人家有供应商，是你上赶着去给人家当备胎，你还要去寻找客户的诚意，实话实说，他们根本没有一毛钱诚意，诚意需要我们来培养，那么样品是第一步，用样品向客户证明我们的产品是ok的，我们有资格来跟你谈其他的东西！

所以，判断客户诚意后再发样品，甚至想靠样品赚钱的想法着实可笑了。一个大的公司，申请100块跟申请10000000块流程是一样的，更何况我根本没必要买你的样品啊，因为我的供应商好好的，我何必多此一举？你的产品是否合格都不知道，我买了万一不合格，我不是冤大头？

所以样品要作为打破僵局的手段，而不是阻挠订单的障碍！

第五个问题，其实现在产品同质化非常严重，价格也相差无几，到了最后阶段，客户做出选择的时候，对业务员的评价和印象就很重要，所以，这个时代的外贸，产品合格，价格合适，付款方式符合要求是一个基础，订单归谁还要看诸位的表演。你的综合素质，你的语言表达能力，你的应变能力都会决定这你的表演是否成功。

当然，死耗子还是有的，这就让业务很有戏剧性，可能一个有经验的老员工拿不下的订单会让一个小菜鸟搞定，可能这也是业务的魅力所在。