JAC外贸实战：外贸人必须要学会的谈判思路

前几天刚刚写了一篇文章，是一些迅速提供面谈能力的训练方法和技巧，但是，这些毕竟只是一些点，这些点要穿插在我们的整体谈判过程中。

所以，确定谈判思路就会很重要，到底该如何确定谈判思路呢？

据很多人讲，外贸很神秘，是因为很多时候拿到订单不知道为什么客户会选择我们，丢了订单也是不明不白。

我们暂且不说你为什么拿到订单，只说为什么会丢。其实，之所以你会认为不明不白，是因为你没有尝试着去发现问题。

不善于发现问题或者说根本意识不到应该去发现问题，是很大一部分外贸业务员身上存在的致命缺陷！

该如何发现问题呢？

其实真的不难，方法就是把之前你跟客户的沟通内容，客户的身份信息等重新梳理加工，从中找出确切的或者可能的卡壳的地方。

那么跟着客户的所有来往邮件，电话内容，即时沟通内容，面谈内容就都要整理出来；（很多人会说，电话内容忘了，即时沟通太分散，聊天记录不好找，面谈的也不知道了，这里就是我常常强调的备忘录的作用了。）

客户的信息采集表就必须做完善，常更新；

信息越多，判断会越准确。

资料全了，我们就要按照时间排序，从一开始的联系，到中间的协商，到失掉联系，每一步都要去分析，去寻找问题：

哪些问题客户感兴趣我们却没有回答明确甚至回答错误，虽然客户没有再提及，这也可能是问题所在？

哪些问题是我们跟客户有分歧，例如价格，付款方式，货期，虽然客户没有正面说，但是他却提及到了，甚至提出了要求，但是你并没有满足他。

你个客户带来了哪些麻烦？例如，你问了一些可能客户都没法回答的问题，你把原本是自己应该解决的问题推给了客户……

你沟通了很久的这个人真的能够做决定吗？如果他不能决定，你确认你所表达的信息他能完美的转达给能做决定的人吗？

……

要带着一系列的问题去看上面所说的资料，有些问题可能是一目了然的，例如客户会直接说你的价格太高我们已经选择别人，例如我们只接受120天信用证，你却做不到……

但是有些问题却需要你去透过表象看实质，例如，可能联系人根本没资格做决定，但是他根本没有把你的足够的信息汇总给做决定的人，可能仅仅是因为他不喜欢你……

把问题找出来，或者假设出来，是第一步，下一步则是把这些问题的解决方案写出来。

然后把这些方案分解为两部分内容：

1.需要传达给客户的所有消息

2.需要从客户那里获取的所有信息

这样才是可实施的方案！

很多所谓专家会讲，要有方案，方案！但是他们去无论如何也讲不出来如何将这些方案实施下去，那是因为他们都是理论家！解决方案只是解决问题的中心思想，要把他们变成一条条的信息表达给客户，同时从客户那里收集我们所需要的信息，才能让方案真正的落在实处！

下一步就比较简单了，就是专注坚持，无论是邮件，电话，即时聊天，还是面谈，无论客户多么的不情愿给你沟通，我们要表达的信息必须要全部传达清楚；要获取的信息也要千方百计的获取到。

这篇文章所要表达的思路其实已经有一个很完整的案例，就是之前写的那一篇JAC外贸实战：一个订单的得到和失去——里面很多错误肯定也是你常犯的