外贸谈判思路前几天刚刚写了（相关阅读：外贸人必须学会的谈判思路），把外贸思路拆分为可以执行的两个方面内容：
1.我们要表达的信息
2.我们要获取的信息
我们要表达的信息，一定是根据我们自己的规划（公司说明，产品表达，卖点阐述），和前期对客户的了解来确定。而我们要获取到的信息，则一定是会影响成交的信息。
内容有了，如何表达呢？
理论上来讲，我们获取到的信息越全面，越真实，我们要表达的就会越吸引客户。所以，看起来先获取信息，后表达信息是更好的选择。
不得不说，的确是这样，所以，面对两类客户，我们必须主动出击：
1.较为柔和，不强势，没有通过强压来获取谈判的主动权，没有通过咄咄逼人的气势来不断地向你开炮提问。这种人，当你坐下，面对他，第一时间就能感觉出来，气势不盛，容易接近，性格随和。好吧，如果你感觉不出来，那就上来就尝试着提问题，看对方的反馈，如果对方直接忽略掉了你的问题，直接向你发问，那么我们就要尽量避其锋芒，拿我们的卖点来诱惑对方，软化对方，当对方对我们产生兴趣和好感，就不会再那么强势，我们趁势的，见缝插针的提出我们的问题。
2.老油子，想看你表演的人。你有没有遇到这样一种人，见了面，笑嘻嘻的，也不主动发问，就会说，来吧，我们今天聊点什么？我遇到了很多这种，好，我知道他的目的，想让我先上来滔滔不绝的给他讲我的公司，产品优势，他呢，凝神静气，一脸的不在意，始终笑嘻嘻的看着我的表演，这种关注让人心里发毛，心理素质稍微差点的就会乱掉。被对方轻易拿到主动权，底限也就很容易被探听到了。
对付这种人，很简单，我不表演，我问问题，一直问到你不耐烦，开始反击！
一旦开始反击，我们就能轻易地知道客户关心什么（问什么就是关心什么），客户有什么要求等等。
还有一种客户，坐下，就开始一个接着一个的问问题，或者上来就说，你介绍一下你的公司吧？介绍一下你的产品吧？介绍一下你来的意图吧等等。
这种客户是那种喜欢主导谈判的性格，ok，我就让你觉得自己已经主导了谈判，我会一五一十，毫不保留的告诉你我的公司，产品，卖点，优势等等。
注意，问题来了，这种客户有这个毛病，等他问完了之后，就会送客！或者即便是不送客，也已经不怎么想跟你继续谈下去，因为他认为已经获取到了足够的信息，只要进行汇总，加工，比较就能做出明智的决定。
这个时候，我往往会故作神秘，问他，您知道为什么这段时间这个价格是这样的吗？或者您有了解过这个价格的趋势吗？或者您知道这个产品去年的这个时候多少钱吗？您知道现在这个产品中国的供应商情况是怎样的吗？
说白了，就是为自己的谈判“续命”，这也是面谈的一个技巧，一定要有可以在谈判的最后阶段让客户再次提起兴趣的话题，因为客户的注意力可能已经不完全在这，已经在想下一个约会应该是一个美女，比起这个胖子，美女更让人心旷神怡……
故作神秘就是一种方法，百试不爽！
当然还有一种方法，我们好不容易见面了，你大老远飞过来了，或者我大老远飞过来了，就是要跟您合作的，您说个条件，我看看能不能满足您！
这个时候，客户一般会反问，您告诉我你的最优惠条件，这个问题一出，客户注意力就回来了。
好，没问题，我会给出最优惠条件，为了实现最优惠的目的，我能问几个问题吗？这几个问题可能会影响着我们老板的折扣力度。
这个时候把你准备的问题拿出来，客户往往是配合的。
赞！