JAC外贸实战：没有这个，你有再多的技巧和工具也难以跟踪好客户

其实一直是我的问题，没有意识到这个点这么重要！

关于跟踪客户，写过了很多内容，大部分是内容，方法和技巧，感兴趣的可以点击下面的链接查看相关帖子：跟踪客户 。

我认为我已经写得非常全面，详细，因为这些都是我一直在采用的方法，效果是不错的，但是公司的同事还在问到底怎么跟踪客户呢，群里的，微博上，博客里也到处有人在问，我一开始很生气，为什么我写了那么多东西你们不看呢？得到的答案是，他们都看了，而且看了一遍又一遍，甚至很多内容能够直接复述出来，比我都熟。

这种情况让我陷入了苦闷中，为什么会这样？为什么明明他们已经学会了方法和技巧却还是不会跟踪客户呢？

纠结，探究，跟同事聊天，讲课的时候听学员的反馈，跟群里的人探讨，终于找到了问题所在：急于求成，缺乏耐心！

好，我再说的透彻一点：豁不出去！

在谈这个话题之前，我需要先引出一个话题，客户为什么不理你？这个话题以前写过了，不再赘述，大家可以直接去我的帖子里看。（相关阅读：客户为什么不理你）

在这个帖子里面我列举了一些原因，可能还有一些原因，没有列举全，之所以要引出这个话题，是希望大家在跟踪客户之前首先要分析原因，这个客户因为什么卡了壳，是一个报价就没了，还是谈着谈着没了，还是明明我们已经接受了客户的目标价（相关阅读：为什么我们接受了客户的目标价客户却没消息了），客户却没了……

当然，很多的时候我们要猜，我们要把我们猜到的原因一个个的列举出来，然后分析问题列出方法，可能一个问题的解决方案就有很多种，这些解决方案可能是我们以前用过的，也可能是别人建议的，我们根本不可能知道哪个更好更有效，所以只能一个又一个的去试探……

这就是跟踪客户！

例如，我们分析到了五个原因，要解决五个问题，可能的方法有三十种，这个时候意味着我们就有三十种话题跟踪客户！

如何分析？

把这客户的所有邮件，所有的电话记录（备忘录），所有的即时沟通（备忘录），全部拿出来，从头到尾的是筛，看客户什么问题我们没有给出答案，看客户什么疑虑我们没有解决，看客户什么要求我们没有满足……

问题自然而然的就出来了！

例如，某个客户被中国人骗过，所以要合作必须有邓白氏认证，而且等级要高，结果呢，我们的邓白氏等级很低，属于信誉不佳（未交钱未维护），客户就不在信任，不再联系。

这个时候我们要跟踪这个客户肯定是要解决信任问题，解决信任问题有很多种方案，例如可以给出当地的合作客户，例如可以给出客户我们之前的合作单据，例如可以做银行担保，例如可以给一些我们的证书给客户，例如我们去交钱更新邓白氏……

这么多方案，你一个个的扔给客户，或者几个打包组合扔给客户，这就是跟踪。

那么这个过程对于业务人员来说是煎熬的，因为如果你找不到真正的原因和方法，可能客户根本就不会理你，这个不理对于业务的信心是个很大的打击，于是大家开始摇摆，到底要不要继续跟踪下去？要不要放弃？他都不回复有个屁用？

于是大家的问题来了，怎么跟踪客户啊？

其实我也是一样，很多时候我都是发出邮件去石沉大海，没有回复，但是这不耽误我继续跟踪，我不喜欢唱独角戏，但是我也不介意唱独角戏！

说句实话，我07年12月联系上的客户，一直到2013年9月要离开化工行业的时候还在跟踪，中间他也是偶尔回复一个，但是业务不就是这样吗？有谈成的，有谈崩的，有聊的好的，有翻脸的，有如胶似漆的，有剑拔弩张的，有有求必应的，有根本不搭理的……

按照我以前所说的跟踪内容，跟踪客户的最重要的两个根本点是说对客户有用的和可以打动客户的，但是，所谓的有用是我们自己想的，所谓的打动也是我们自己认为的，客户未必这样认为，我们认为很好的内容，到了客户那可能就是垃圾，烦你还来不及，还会跟你好好聊聊？

所以，这些内容，包括所谓的客户的喜好，都是在不停的寻找，不停的试探，可能有些客户你跟到今天还是依旧没有找到客户的兴趣点，但是你怎么知道下次不是呢？

这是一条必须要走的路，外贸之路！

所以，其实大家却的并不是内容，方法，技巧，而是恒心，误以为我们发个邮件，信息过去客户就应该回复才叫做跟踪客户，我想说的是，回复不回复是客户的问题，而跟踪不跟踪是你的问题，不回复的原因有很多，而作为业务，我们就是要找出这些原因，干掉他们！

JAC面对面里有个女孩子，可以“厚颜无耻”的“独角戏”个把小时，这期间客户根本就不回复，她还是会不停的说，反正就是要把自己要表达的全部说出来，听不听是你的问题。而且，她有很强大的心理素质，能够自圆其说，例如她问客户你是怎么找到我的呢？客户不回复，她就圆回来，好吧这个问题可能对你没意义，你可以忽略掉；你为什么不跟原有的合作而找到我呢，好吧，这个问题可能不好回答，我们忽略掉……话说完了，还要把自己的话跟客户做一个总结，然后跟客户告别……

她的业务很好！

很多人就讲了，万一客户烦了我怎么办？

非常可笑的话，客户不烦你，也根本压根不知道你，当他想下订单的时候就会想到你吗？

没有被逼死的客户，只有懒死的业务！