JAC外贸实战：这篇不是技巧和方法，但是比技巧和方法更重要

有三个东西比技巧更重要，可以说，这些都是道，而技巧方法都是术！

废话不说，直入正题：

第一：心态，这个问题我写过了直接跳过（相关贴：没有这个，再多技巧和方法也没有用）

第二，思路，这个也写过了太多了。

这个地方需要多说一句，某些人把思路归类为理论，其实我想告诉你，我写的思路是实打实的实践。而且我还举了例子教大家怎么去理顺思路，有些人看了之后就会立马行动，整一个产品学习思路，谈判思路出来，瞬间豁然开朗，还有一些人还在抬着头张着嘴等着，希望有人喂到嘴里！做业务的怎么可以这么懒？

思路是什么，是一条线，是一条从现在到达目标的线，线上应该有一些要素，这些要素就是谈判要素，内容，技巧方法，工具，这些有序的有逻辑性的排列，会让整个谈判功效达到最大化，所以，思路是根本。但是有了思路，没有内容也是白搭，如果思路是骨架，那么内容就是肉了，骨架的力量来自于肌肉!

内容是什么？其实内容就是你的基础，产品的基础！

很多人从网上孜孜不倦的学习了很多技巧方法，很多案例，但是发现自己不会用，或者用的时候很别扭，不顺手，其实我想说的是，你的思维没转变！你的思路还是原来的思路，技巧和方法都需要施展的环境或者土壤的，就如同很多大招必须在某些条件下才能发出来，别人的方法和技巧只能在别人的思路模式下才会发挥最大化。而你是强行移植，小心走火入魔！

而且没有足够的有效的内容，方法和技巧就是空中楼阁！

第三，内容。

虽然我把这个放在第三点，但是他却是整个业务的基础。

它为我们提供卖点，提供参数，提供文字图片视频……，而这些内容正好是客户关心的内容。没有这些内容，你凭什么施展技巧方法？

你不了解产品，不了解成本，你如何跟客户谈价格？这绝对不是技巧和方法可以解决的。

所以，在QQ群里，微博上，培训会上我都会不断地强调，内容才是业务的基础。我们应该把足够多的精力放在产品的学习上。

要学习哪些呢？其实早在2014年的9月份就已经写过这方面的东西，因为我发现大家都热衷于学习技巧和方法，天天泡在论坛上，博客里，微博上，QQ群里，看到所谓的神技就两眼放光，似乎看到了订单在向自己招手。但是对于基础，却是完全忽略，不愿意去工厂，不愿意去车间，不愿意了解自己的产品。这是不对的！（相关贴：这才是基础，我们要学习什么）

很多人会讲了，我已经写到了很多了，但是为啥谈判的时候总是用不上呢，我想告诉你，那是因为你学的还不够深入，尤其是不够系统，完全没有逻辑性。就似乎是一团乱麻，头绪在哪？专门花时间找都未必能找到，何况是紧张的谈判中？

所以，我才又写了学习产品的ppt，把整个体系分为了产品本身，工厂状况，同行状况，而且把这个内容作为了我们公司2016的基本考核项目！因为这个PPT可以让你知道要学习什么，如何让自己学到的更具有逻辑性。（相关贴：让PPT成为产品知识的宝库）

让自己的知识有序排列，到时候调取的时候才会简便快速准确，这不就是快速记忆法的精髓吗？

而且，在谈判中也要常用PPT，例如，我们所有的谈判必须有PPT演示，关于工厂，公司，团队，产品，检验等等，在一个PPT上有序的呈现，这样让客户有了一个逻辑性，会更有利于理解记录！而且，制作PPT的过程中，要把文字，图片视频都放进去，用思路将内容串起来，演示的时候配以技巧方法，无往而不利！

还是不懂，好，给你一些直观的印象：

如果不是知道价格，我敢用置之死地而后生的技巧谈客户吗？如果不是对我的价格，对行业价格有充分的了解，我的一转身，就不是技巧了，就是脑子进水了……

我教过谈价格的时候如果你到了底限了，就要坚决，要告诉客户，不能再低了，我真的很想跟你合作，但是这真的是最低价。结果很多人用的时候客户丢了，就开始质疑。且不说方法都有成功率，你真的了解你的价格吗？你了解同行的价格行情吗？我之所以敢说，是因为我太了解！

客户问我，国内生产这个产品的还有几家啊？ok，我就说还有哪家哪家，都在生产，其实这是技巧，因为这两家虽然生产，但是都有问题，要么含量不够，要么水分超标，我怎么知道的，来自于平时的积累！

我说谈判客户的思路是确立目标，然后确立表达的内容和提问的内容，表达的内容包括产品的性质，具体的用途，在用途中的具体作用，用量，工艺，检验等一大堆内容，还要有文字，图片，视频；你根本没有，你凭什么用这条思路？

我举过一个例子，一个小姑娘，英语不好，不会说话，但是做了我们公司的第一名。他是新人，其他的几个人都是老人，还是让她给干的服服帖帖，为什么？素材，她有接近二十个G的产品图片资料视频，而其他人只有不到三个G，这三个G是他们入职的时候公司给的。小姑娘入职第一个月的工资买了数码相机，每每发货，必须去拍，问工人这个设备哪里做的最成功，拍照，哪里返工了，拍照，为什么返工，哪里独特，拍照，回去分类整理，记录，跟客户聊天，动不动就是图片，视频，你有吗？

我之所以敢从那么高的高台跳下来你以为真的是一时冲动？我还没有活够，因为我了解我的产品性质；

够了吗？还不够？好，继续

缔结成交，随便就可以缔结成交吗？你以为客户是傻子吗？因为我知道我的价格绝对公道，我知道我的设备该讲的都讲了，疑虑都打消了，我知道客户一定非常了解我的产品了，我是专业的，客户是认可我的，所以我才敢逼单？你？呵呵

说一个最基本的，打电话，怕客户问问题，怕客户砍价，为什么？你不懂！我呢，我有产品的FAQ文件，我有成本核算，我怕什么？

够了！

没有基础，你什么都做不成！

不要再在群里混技巧了（我宁愿群里冷清），不要再跑到视频课程里找捷径了（我可以一个帮课都不卖），你最需要的是踏实下来，耐心下来，进入工厂，进入车间，一点点的研究产品，放眼整个行业，仔细的研究同行！