JAC外贸实战：这些问题在影响谈判效果

现在还在从光州回首尔的大巴上，不得不说，这个客户所推崇的express bus的设施的确是很先进很舒适，国内高铁的一等座也就是这样吧。

一往一返12个小时，只为了一个今天肯定拿不下的客户，因为样品尚处于检测阶段。但是对方表现出了极大的重视，居然派出了四个人的谈判小组，加上中间商父女，六个人，而我们，只有两个人。

客户的重视让我们这趟12个小时的旅游必要性大增，因为客户一定会提出一些极其关心的问题，也一定愿意让我们了解他，这就是我们的目的，客户要培养，这是一个潜力客户，值得！

今天同事主谈，我负责记录，一方面我实在没有那么多精力去了解每一个产品，另一方面，也要让大家有充分锻炼自己，把所学应用于实践的机会。而我正好可以借机检验一下大家的所学所得。

其实思路很明确，设定一个目标，拆分为表达部分和提问部分（相关贴：一个贴学会谈供应商和客户的思路），大家是这样准备的，也是这样执行的，所以整体的效果不会差，但是谈判中或者交流中出现了一些不足之处，需要总结出来，有则改之无则加勉！

1.PPT明显不熟练

里面的内容不够熟练，表述也不够熟练，照着读也会出错。

这个地方我们要达到的效果是完全脱离PPT，PPT并不是给自己看的，而是给客户看的，以防我们语气过快或者发音不准确客户没有听懂，让客户有一个参考。所以，要熟记自己的PPT，脱离PPT，给客户“讲演”，注意这里的用词，是讲演，要有说，要有表情，要有语气变化。这样才能让客户知道哪个部分是重点，哪个部分可以一带而过。

面对客户，大大方方的把整个PPT“讲演”完成，这是整个交流的第一步。

2.没有眼神交流，没有互动

这是第一点的延伸，因为对PPT不熟练，就只能照读，照读就要盯着电脑屏幕，就无法去关注现场参与人员的表情，更无法有眼神交流。

关注表情，眼神交流是沟通里面必须的，不这样做就很难获知对方对你表述的内容是否感兴趣，假如对方对你某个内容完全不感兴趣，你就应该尽快结束，进入下一个话题，不然这段时间就成了煎熬，对方会慢慢的对你失掉耐心。就算是后面出现了很好的话题，也会让效果打折扣。

互动还包括答疑，PPT再全面也不可能面面俱到，所以要给客户征询的机会，这种交流很重要，可以知道客户的兴趣点，让沟通更加高效，因为很多问题都可以当场解决！

3.不会调节气氛

或者是由于紧张，或者是由于对内容不熟练，新人的沟通和表述过于呆板，如果对方并不是很热情很活泼的那种人，气氛就会变得凝重尴尬。

这样是很危险的，压抑的气氛容易让人产生压抑的情绪，兴奋度被抑制，就会忘掉事先准备的很多东西，具体表现为客户的沟通积极性低下，很多疑虑就不会被当场提出并且获得解答，但是疑虑并没有消失，只能在此后的沟通中通过邮件或者电话实现，但是要知道，面对面是沟通最深入的，其他的所有方式都存在这样那样的问题。

所以，我们要让我们的讲演富有趣味性，不能使这个过程变成枯燥乏味的折磨：

语气语调表情都具有感染力，是调节气氛的重要方式，这个似乎不需要多说；

要把你的ppt里面的内容跟现场参与人员产生关联，最简单的例子，某种东西的颜色，一直在说这种颜色，那种颜色，客户会一直皱眉头，于是我插话说，一开始是跟我的衣服一样的颜色，后来变成谁的衣服的颜色，现在的样品颜色使我们改进了很多次之后的最终结果，这就是联系性，气氛立马就会不一样；

例如说起我的工厂在菏泽，客户就在反复的说菏泽，菏泽，city？山东的吗？等等，因为他们完全没有概念。我都会说，现在xijinping很火，他老婆的故乡就是菏泽啊！于是所有的在场客户都开始点头，笑，啊，xijinping老婆的故乡，她是一个singer对吗？Fengliyuan？

Pengliyuan！韩国人FP不分，所以我还试图引导一下，没用放弃。

还有一个明星交FENGLI，right？

不知道，没听过啊，是GONGI？

对对对，几年之前看了她的电影RED CORN，真的印象深刻！(应该是巩俐的红高粱把，不知道为啥翻译成red corn)

气氛就是这样调节的。

再例如，公司的历史，要学会讲故事，不能变成生硬的介绍……

例如，我在进入客户公司之后会先寻找一些跟我们公司的共同点，那么我讲我们公司的profile的时候，就会联系一下……

例如，还要有娱乐精神，说到质量控制的时候，我就会说，我算是公司的元老和高层了，还经常被老板训的跟小孩子一样，说我们对质量对我们的客户还是不够重视，其实我们已经够重视了，每批货几乎每天都要跑一趟看看检验结果……老板对质量的要求很变态的……

4.不灵活，面对突发问题无所适从

当然，这个问题并不是新人的问题，而是时间和经验的问题。

外贸实操中无论你的准备是多么的充分，总还是会遇到一些以前未曾经历，也未曾准备的问题，怎么办呢？

其实这里考察了两个能力，信息储备与处理的能力，随机应变的能力。

昨天谈了某种产品，价格有三四倍的波动，客户非常关心，为什么会这样，事态会怎么样发展。但是同事并没有写明白为什么会这么大的波动，只有一句话，原材料在新疆，新疆出了问题！

具体原因说不出，会给客户两种印象，第一，你并不专业，否则这么重要的原材料出了什么问题你怎么可能不知道？第二，不确定性，既然原因未知，发展前景也就未知，客户没法做出安排。

ok，我只能靠自己的随机应变了，但是随机应变的基础是信息的储备和处理：

有两个原因：

1.每年的10月份以后新疆一带就会出现极端天气，例如大雪，对于运输是个极大的威胁，从新疆到我们工厂用卡车大约需要40天，不知道路上会遇到什么天气，什么突然状况，所以，原材料工厂很多都会减产；两个方面的原因，供应减少加上运费激增，价格每年都会有波动。

说明：这个不是我瞎掰，因为我的另外一种产品就是这样状况，我觉得可以直接拿过来用，这是信息储备和处理的第一个反应。

客户插话说，我知道，但是没有涨这么多啊，今年涨了太多了！

我说，你说的这个问题呢，就是第二个原因造成的。客户保持着倾听的姿势，我知道，第一条肯定是他了解的，所以他知道我是懂行的，不是瞎掰。

第二：今年新疆举行一个运动会，具体什么运动会我也不知道，可能马上就要开幕了，如果你还记得2008年奥运会给中国的化工品带来的影响，你就很容易明白了——停产！要知道，这个材料新疆的产量占到了全国产量的80%-90%，新疆都停产了，其他的地方供不应求，想要多少要多少了！

说明：这个信息储备有两个，第一个，新疆的运动会，我还特意去当着客户的面搜了1月20日，全国运动会！我表达的时候一定会盯着客户的表情和眼神的，说完这些我知道，客户已经完全信服了！第二，这个原材料的全国占比，这是当时一条无关的新闻，我看了，所以才有了今天的说法！

很多人讲了，你好幸运，居然碰巧的看到了这两条新闻。

那你不觉得我“碰巧”看到的太多了？

没有人知道我的信息摄入量有多少，我的时间除了谈客户，谈供应商，给员工培训，其他的都用在了信息摄入上，新闻，时事，最新的发展和动态，尤其是化工方面，来源多样，网络，电视，尤其是一帮外贸人聚集的群和见面会，那种信息的涌入是海量的，在表面看来，这些时间是浪费的，但是，当我真正拿出来用的时候，你就会知道没有一种用心是浪费的！

你没有看到这一点，所以在你眼里，这是幸运！

5.PPT里需要增加更为简单容易辨识的要素

例如，我们的独创的采购体系，表述起来是有点复杂，但是如果用图表表示就会简单很多。

可以节省大家的时间。

多用图片或者视频说明问题，少用文字。

6.如果对方有翻译在场，要看翻译的适应能力来调整语速和段落长度。

有些客户是真的不会汉语也不会英语，需要有翻译在场，那么我们要先跟翻译聊一会，来看翻译的水平，当客户来之后，先不要谈太重要的内容，闲聊几分钟，同时要求翻译也要把这些内容翻译出来。

这个过程中要不断地调整自己的语速，还有段落长度，过长可能会让翻译丢三落四，太短呢，就会破坏连贯性，所以，要在开始的一段时间内确立一个语速和长度。

当然，我一般都不会非常信任这个翻译，除非这个翻译是他们公司的，也懂这个产品和行情。能画图的一定要画图，能展示视频的一定要展示视频，表情和语调要丰富，表情也要到位。

7.要学会倾听，不要经常打断客户讲话，学会记录客户的要点，等客户说完去解释

客户会给我们一个完整的时间让我们介绍公司，然后提问，同样客户介绍的时候，我们也要好好倾听，同时做好记录，记录疑问点。

包括客户会给我们提出一些问题，有一些质疑之类，都很正常，要等客户都提完，哪怕是十几条都不要紧，然后一条条的为客户进行解释，阐述我们的立场和观点。

这样一方面是尊重，另一方面，客户获取的信息更加系统全面，而且容易记录。

8.即便是可能客户知道，有些东西我们还是有必要讲

客户会借此来判断你是否专业，例如，当我说完了很多的点之后，客户说，是的，这些我一直都知道，不过通过你的表述我可以肯定你是真的在这个行业很多年了。

如果有这种错误，那就太低级了，我不断的在强调产品基础，产品基础是什么，其实很多东西都是大家都知道的，也正是这些大家都知道的内容成为了考核你是否身在行业中的标准。

思路有了，执行的过程中一定会出现这样那样的问题，这是必经之路，相信大家也会遇到，写出来，大家来自查！

我已经有了十几年的谈判经验，但是直到现在每次谈完客户就如同被掏空一般，要全神贯注，要灵活应变，要调用储备的所有信息，这种疲劳比身体疲劳更甚。所以回到宾馆想要总结的时候才发现自己脑子里一片空白，所有的都是碎片，串不起来，闭上眼睛都是这些碎片在飘来飘去。

同事跟我谈完客户都会极其佩服，似乎轻松异常，信手拈来，其实消耗极大，或许只有把自己的整个身心全部投入到谈判的人才能体会到。