JAC外贸实战：同事们做的韩国总结摘录点评版

我们公司是一个现实的公司，因为一切的措施，一切的投入的终极目的都是为了赚钱；

我们公司又是有着长远打算的，例如，孟加拉，印度和韩国之行，练兵的意义远远大于订单的意义，一方面让员工出去看看，知道这些国家的客户都是怎么工作的，另一方面锻炼他们的谈判能力，处变处理的能力；还有一个重要意义就是布局的需要，这个在后面的文章中会详尽的说。

我相信每一个出去的人都已经有了极大的转变，过往都是我一个人在上面讲外面是什么样子，大家听得云里雾里，将信将疑，出去一趟，就会发现，原来一切都是真的，不能理解，不能相信只是自己的眼界不到！

昨天下午全体员工开会，总结韩国之行，说实话，我已经完全处于迷离状况，站在那手脚都会发抖，一直在出虚汗，在韩国的一个星期总计的睡眠时间不超过30个小时，因为每天晚上都要看资料到两点半，其实大家看我的文章就能看得出来，很多都是这个时候发出来的。我想告诉我的同事们，无论几点睡，都是应该的，必须的，因为这是我们的使命。如果客户没有谈好，就算是你不睡觉，你也没有任何“苦劳”可言！

所以，我必须要有“功劳”，所以我拼了，所以回国之后我彻底的崩溃掉了，上午还出了一趟差，见了一个供应商，一张口说了没有几句。我已经发现我的思维是混乱的，因为大脑似乎完全不运转了，只能强打精神，算是圆满的完成了任务！

可能我的道行还不够，所以，我连续的谈十个左右的客户之后，就基本上需要大修了。因为我在的思维里，谈的每一个客户都要用尽全身解数，所谓兵来将挡水来土掩，一次真正的谈判会涉及到很多问题的交锋，没有几个订单是顺顺利利的下来的。

直面问题，剖析问题，给出方案，看似很复杂的心理过程要在短短的几分钟内做出，怎么可能是轻松的？

就如同上一个文章里说的，谈判的临场应变能力（未必是面谈，可能是即时沟通，电话这些途径）基础是信息的储存和重新组合处理。这是一个极其繁重的脑力劳动，所以当同事总结里面都说我经验丰富，反应迅速，有问必答，而且可以让客户极其信服的时候，我应该告诉他们，这些都是表象，并不是因为我经验丰富就会反应迅速，有问必答，而是要对原有的信息（包括经验）进行重新加工，重组，这样的应对才会让客户信服。

以上算是对同事总结的其中一点的摘选和点评，下面我们再看几个代表性的观点：

1.面谈真的是效率很高的谈判方式，一些邮件里电话里客户里从来不回答的问题，见了面甚至会主动提起。

这一条每个同事都提到了，不论是否合作过，有很多问题，客户不愿意回答，可能问了很多遍，各种方法都用过了，客户还是不肯回答，但是见了面再问，客户却痛快的回答了，甚至有些问题我们还没有问，客户就会主动告诉我们。

电话或者邮件，如果客户不想回答一些敏感问题，完全可以当做没看见没听懂，可惜面对面，他们就完全没有办法装傻，对于我们同样，这种相对尖锐的沟通方式，是很多人不愿意面对的，所以，很多人害怕见客户，甚至害怕给客户打电话。但是如果因为这个原因就拒绝如此高效（包括电话）的沟通方式，实在是不应该。

2.有问题有疑虑真的应该直接问客户，不应该瞎猜。

这似乎也是每一个人都提到的，其实在每一次培训里面，说到谈判思路的获取信息部分的时候，我就一直在强调，最高效的方式就是直接问，但是因为各种原因，很难执行，往往是猜来猜去，畏手畏脚，例如，当客户说价格高的时候，说同行提供了什么价格，我会直接问您说的是哪个公司，这样问顶多客户不理你不回答，但是有些就会直接说，你在害怕什么呢？

3.免费样品真的是很重要（视产品）

有一个同事跟客户聊天的时候，得知客户需要的产品正好是我们可以提供的，而且很有价格优势，于是推荐了一下。客户说，ok，先报价，等我发现你的价格可以的时候，我需要样品。

同事说没问题，肯定可以提供样品。

客户补充了一句，我说的是免费样品！我不会花冤枉钱的。其实客户的的潜台词很明显，我有很好的供应商，没必要考察你的产品，当然如果你的价格合适，样品免费，检验合格，还是可以给你一个机会。

4.很多客户在办公室的时候正经八百，严肃认真，三缄其口，但是到了饭桌上似乎没什么不可以说

在去韩国之前，我开会的时候特意强调了一件事情，如果你们见完了客户正好赶到了饭点，而客户又有时间的话，不妨提出跟客户吃个饭，如果客户邀请更好，尽量不要拒绝。

我们花那么多钱到了韩国绝对不是为了混几顿饭吃，但是我始终坚信一种生意之道，真正谈生意的时候大家都紧张，谨慎，警惕，尤其是在客户的办公室里；但是到了饭桌上，私人的场合或者交往，气氛就会放松很多，很多原本比较尖锐的话题就会变的普通，更容易得到答案。

问题来了，国内的很多公司为了省钱是不接待客户的。或者说要看客户谈的情况来决定是否需要接待客户，如果谈的好了，当然最好是下订单了就接待一下；如果谈的不好了，就一翻脸，送客。

其实这样真的是自毁前程，正因为谈的不好，才需要吃饭，因为我们需要时机来扭转战局！而饭桌上是很好的时机，直接的问，旁敲侧击的问，为什么对我们不满意，我们要怎么做你才满意，才花几毛钱，客户花几千块甚至上万块来考察，你那么顿饭算个毛线？

5.要让客户相信，首先你要自己相信

我们没有那么高尚，我们很多产品就是纯贸易，但是没办法，员工已经说了我们是工厂，我们就要演到底，这叫做骗人吗？

叫！

但是只要你的价格合适，质量合格，而且可以保持数量，质量方面的稳定供应，客户会计较吗？

已经不仅仅是一个客户告诉我们，我知道你们是贸易商，但是你们的各方面条件都很好，尤其是服务，比很多工厂都要好太多，我没有道理不跟你们合作，甚至我们考虑会把几个不合适的工厂换掉，让你们给我们进行供应。我们才处理麻烦的成本，比你们从中间赚的要多得多！

而且我们有严格的采购体系，可以保证客户拿到的质量合格且稳定，更不会为了追求低价去找一些不合适的供应商，因为公司有规定，如果客户认为质量不合格，我们要严格履行退货的协议的！

价格不高，质量控制比客户要求还严，还能履行不合格退货的协议，有几家公司能做到？

所以，唯一的需要自我催眠的就是，我是工厂，我是工厂……

坚定了这个理念，只需要把合作的工厂的细节掌握好，叙述好就行了……

6不能仅仅以客户的态度或者表现判断客户好坏，还要看到底谈到了哪些实际内容

可能我们的同事真的太单纯，也可能是真的很少出去见客户，当然还可能是因为被客户虐的太多，突然碰到了对自己态度友好，热情的客户就会大受感动，这也是这一次的总结中的共识：原来有那么多好客户。

而我想泼一盆冷水下去，只要客户脾气温和，稍有修养，面对着大老远跑来，带着礼物，带着诚意的我们，一定会以诚相待的，有接有送，有吃有喝，有礼物，但是，这真的就是好客户了吗？

未必，我们还是要看在整个沟通的过程中谈到了哪些实质内容。

态度很好，但是一点实质的东西不谈，扯东扯西，也很难算得上是一个好客户，所以，面对这类客户，一定不能被表象所蒙蔽，更要知道我们是来干什么的，既然你态度这么好，我们就要“得寸进尺”，寻求现有的合作机会，而不是以后如何！

还有一部分客户，态度很差，无接无送无礼物，爱答不理，这些客户就不是好客户吗？

其实可以分析下原因，这部分客户可能是因为我们不能为他们解决问题，甚至我们还给他们制造了很多麻烦，比如样品不合格，如果是采购，会不好交代，如果是老板会直接遭受损失，他能给你好态度？

还有可能我们沟通不够深入，他根本不了解我们，所以没兴趣跟我们沟通；

更有可能我们提供的提交客户根本不满意，所以没兴趣；

如，我们有个同事拜访的客户，就很无礼，有管辖权的某个人聊了几句就跑了，只留下一个无关紧要的小人物来应付，很明显，就是要送客，但是我们的同事还是缠着他讲了很多，关于公司，关于团队，让这个人产生了一定的兴趣。

这样做很不容易，能做到这一点的已经凤毛麟角，但是其实应该还有更好的处理方法。

7.脸皮再厚点，多要求一点。

第六点里面遇到的问题，我遇到过很多次，其实，跟下面的这个人谈，会有效果，但是生效会比较慢，取决于这个人的性格和地位，如果性格软弱，地位低，那你花时间谈等于白谈。因为老大的态度很明显了，送客，所以，下面人心领神会，即便是不好意思直接赶你走，愿意应付你，也基本上到此为止，不可能把消息向上传递。

但是也不是完全没用，面对这种局面，需要做两手准备：

第一，还是继续要求见他们领导，就说这次来我们准备了很多方案，一定可以让他满意；如果出现了问题，我们有处理问题的方案……

第二，如果是两个以上的人谈判，我会留下其他人，借口找厕所，自己出去溜达，看看是不是有可能找到当家做主的人；

第三，如果以上都不现实，搞定这个在场的人，不仅仅是介绍下公司那么简单，更重要的是聊聊天，问问他在公司的职位，年限，问问公司的框架，老板的脾气性格，谁做主，等等，当然一定要要到这个人的私人联系方式，问如果有什么问题可不可以给他打手机……

8，产品知识真的很重要，客户问的很多产品问题我们真的不懂，辛亏资料全面，我们背下来了

这个不用多说了，产品是基础，没有产品，你什么都不会有！

这一次让同事们开始重视这个话题，对于2016年的策略的推进是个重大的影响。

9.同理心，就如同我们有问题会希望找到负责专业的供应商或者货代解决一样，客户也需要找一个负责的供应商帮他们解决问题

这是一个共识了，我们公司之所以能做出点成绩，这方面做得算是非常好的，其实有一点要想明白，不光是产品质量的问题，这是专业的角度，还要从职业的角度，例如基本的外贸操作，单据操作，都要熟练。

例如客户一说信用证，我会立马说，ok，没问题，假远期对吗？

客户说，对，你果然很了解韩国市场……这样真的就简单了很多，不需要先得解释，对方还不相信，浪费时间啊。

做好外贸，专业加职业很重要……

10，小公司有大发展

这可能是这一次大家受触动最大的地方，很多的韩国贸易公司就只有三四个人，但是他们背后的客户却很大，因为韩国真的太小了，到处都是同学，校友，老乡，上门了，怎么也要给一点面子，多了没有，一个小订单，一个小产品或许还是有的，韩国，日本，美国，这种模式非常的典型……

当然，就算是你有关系，最终决定你能否入围的还是你的产品，质量以及服务，所以韩国的贸易公司都很专业，哪怕很小，对终端客户的服务和维护都很有一套，真可谓小公司有大发展了。

我们有好几个客户，公司就是三四个人，但是却真的是一直在合作，不管金额有多大，很稳定是真的，而且货款也很及时，所以，认真对待每一个客户是非常必要的。

以上内容是我从同事们众多的总结中摘出的一些，做出了点评和说明，希望能够在下次的出访中做的更加完善。