JAC外贸实战：外贸企业的战略布局

早就想写这个话题了，这是我们现在一直在做的事情，希望给大家一些参考。

对于外贸企业来说，要想让自己的外贸事业发展到一定的高度，必须要有明确的布局，严格意义上来讲，就是要把每种路子怎么走规划清楚，用战略去指导战术。

我把客户分为三类，按照这种类别进行布局：

1.大客户，规模客户，明星客户

2.普通客户

3.零散客户

怎么来确定这几类客户呢？每个行业有每个行业的标准，例如，大客户，可以是订单量很大的客户，也可以是虽然订单量不大，但是在某个特定区域内有很大的名望，提起来路人皆知，这类客户可以是大量消化我们产量的客户，也可以是能给我们带来样板效益的客户！

普通客户就是订单量很普遍的客户，例如某些员工原材料就是一个柜子，某种机械就是一台，说大不大，说小不小；

零散客户，一般是针对一些样品级别的客户，他们的量很小，如果我们的货物是按柜子出口的话，他们可能就是半个柜子，四分之一个柜子，甚至都不到；

这三类客户，是我们现在外贸布局战略的分类依据！

如果把焦点聚集在某一个客户身上，那是战术和方法问题；如果把焦点聚集在某一个国家，就是布局。很多人会讲，聚集在某一个国家，太虚了把，一会你就知道并不虚；

还有人会说，聚焦在某个国家是不是要讲，某一个国家的商人如何如何，有什么样的特点之类，我想说，不是，人，形形色色，不可能按照国家来划分特点的；

说太多理论不容易理解，我们还是举出一个国家为例子吧，例如，韩国，我在很多场合都说过，这是我起步的市场，之所以可以从这个市场起步，辉煌，是因为对这个市场做出了精确的布局，而且在以后开发其他国家的时候，也使用了类似的布局方法。

首先，按照产品的用途搜索出一些大客户，把这些客户作为全年跟进的重点，去研究调查客户，分析客户，当然，其实这一步最关键的是找到到底谁负责采购。这个课题，无论是邮件还是电话的方法我都写过了。

就这么简单，当然不是，如果这么简单就谈不上什么布局了，更加关键的环节来了，大公司意味着人事复杂，规则众多，当然潜规则也很多！

大公司必然有一大帮人在盯着，而且本国的贸易公司肯定是拼命的钻营，希望跟他们搞好关系，总有那么几家能挂上号，总有那么几家能够跟这些公司的采购负责人搞好关系，我们推100遍不如这些关系户提一句。就算是挂不上号，不熟悉，本国人打电话方便，上门也方便，效率远远超过我们所谓的邮件营销和电话。

所以，如果你已经有当地国家的贸易公司，就要告诉他们，我们打算大规模开发当地市场，要从大公司开始，不知道你是否有兴趣跟我们一起，您能否打电话或者事先拜访他们取得联系，我愿意去面谈，我会告诉他们您是我们的独家代理……

当然，如果没有也不要怕，海关数据有吗，会搜索吗，找到贸易公司，发邮件，不需要推荐产品，直接说我们是来招代理的，我们的战略就是开发大客户，如果您感兴趣，我们可以过去跟你面谈，我会给您代理的资格，这个产品您比较熟悉，我们可以提供最低价给您。

只要你发的够多，一定会遇到合适的，因为我每次都会找到，很幸运吗？可能吧。

找到之后，你要给对方足够多的诱惑，很简单，佣金要足，资料要全，服务要好，随叫随到，意图很简单，这个项目赚钱多，无后顾之忧，来吧，入行吧。

说起来很简单，做起来很难，最难的部分是信心和耐心，没有人会马上相信你，你要一遍又一遍的做工作，要做出很多出筛选，最终选择一个值得托付的，把你掌握的信息给他，ok，万事大吉。

很反感某些人什么都没做就质疑，所以，不要觉得我是空口说话，我是这样过来的，这么多年，这个方法从来没有是效果，包括现在正在做的事！

估计还有一些人有疑虑，你就不怕你支持他开发出来客户，他跟着别人跑了？

我还很不怕，维护客户是我的强项，方法很笨，真情换真心，这个之前写过了不再多说。

我只想说，开发韩国市场，德国市场的时候，我飞的非常频繁，很多人说这样值吗？

好，我告诉你值不值，当时没有任何的高级检测设备，检测任何高级项目都需要靠外部机构，要检测一项就需要4000块，总计七项，28000块。

但是挂上一个大公司，他们检测设备非常全面，所有的项目都可以检测，只需要通过代理搞定他们，让他们愿意检验我们的样品就好了（再说一句，样品免费，快递免费，人家愿意检测已经很好了，还想收钱？）

而且还有机会见一下他们的QC，一线检验员，知道我们产品的某些原来根本不知道的特性，甚至知道使用过程中的某些问题，这些收获，多少钱能买到呢？

老外也是人，也重感情的，经常见面对于维护关系非常关键，至少我的客户几乎没有被别人挖走过。

我的大客户几乎都是如此搞定的！

搞定之后，我的收获就更多了，因为这个样板是对我们最好的背书！

这是大客户布局，需要信心和耐心！

下面是普通客户，这是我们面对的最多的客户，估计做上一段时间外贸的人对付这些客户都有一些心得，对付这类客户最基础的一步是报价策略要正确，这个写了，大家可以去浏览。（相关贴：外贸里面的报价策略）

其他的就不需要多说了，因为博客上写的最多的就是关于这类客户的内容，从报价到讨价还价到一锤定音到操作。

第三类是零散客户，一般是一些规模较小的终端客户，这类客户有需求，但是他们的需求很难被中国出口商所满足，因为中国出口商绝大部分都不待见这种小客户，成交价格并不高，程序却跟大规模出口一模一样，甚至更加复杂；

曾经我尝试说服一个小买家进口一个小柜来用，但是他算了一下，说不可能，因为每个月只能用3吨，一个小柜22吨，他要用7个多月，原材料会不会变质不说，资金压力也很大，又会占用大量的库存。

于是我费了好大的力气给他弄去了3吨货，要知道这是危化品，拼箱非常困难……

结果，这样的客户居然越来越多，一个市场居然有了三五个客户，每个月居然可以拼出一个柜子到两个柜子，他们说，本来是从国内市场买，价格高很多，供应还不够稳定，所以，希望我帮他们搞定。

于是，在泰国市场，我们设立我们的第一个仓库，每个月运两个柜子过去，一袋一袋的卖，利润高的不可想象。

后来我们又慢慢的布局了几个市场，方式不同，有的是自己弄仓库，有的是借用的原有的中间商的仓库，跟他们合作，卖掉后分成。

这类似于我们国内的化工市场的经销商，专门卖货给一些散户，利润并不少，虽然这些散户也知道真正的工厂，但是要么工厂不理他们，要么是工厂对当地的经销商有保护。

所以，如果你们有实力，可以自己去搞仓库，办公室，办事处，一方面可以维护大客户，开发普通客户，还能抓住散户，如果不想那么麻烦，就找一个代理，只要你会分钱就行了。