JAC外贸实战：外贸杂谈

好久没有写杂谈了，写杂谈需要太大的发散性，最近专注于研究亚马逊和B2C的问题，有点发散不出去了。今晚上还好，跟客户聊完以后的规划，迟迟不想睡，杂七杂八的想了一些事情，脑洞开了！

先说下这次韩国之行吧，虽然还没有彻底结束，但是其实这次来的主要任务都已经完成，记得在微博上说起跑不同的国家拜访客户时，有很多人说，能带回多少订单啊？真的值吗？

我想说，很少有订单可以直接带回的，但是值不值，标准绝对不仅仅是能不能马上带回订单。其实这又是销售和营销的区别，现在还有人在jac面对面群或者我的微信公众账号询问b2b真的有用吗，我还是会不厌其烦的回答，从营销角度来说，有用，而且有大用，营销是一个整体，其中的每一个要素拼起来绝对不是1+1那么简单，而是量变到质变的过程。

例如，这次来，第一个目的，调查市场，根据用途找到目标产品，花点时间去研究这些产品；

第二，春节前后刚刚签下一个独家代理，当时就约定好了，这个月的中旬要见一面，研究一下市场，因为这个时候第一批货已经基本上送到了终端客户手里，反馈应该已经回来，不管是好还是不好，面谈才是最好的方式。

第三，老客户，过来吃吃饭，聊聊天，研究一下长期规划……

对于我们来说，一万个值得！

在这么一个经济不景气，妖孽横生的年代，守江山就变的更加重要，一定要紧紧抓住取得合作的客户，搞好服务，保持好销售热度，解决好售后问题，投其所好，搞好关系。

心态要摆正，能多赚最好，少赚比赚不到好！

上面算是第一个话题。

很喜欢写东西，一方面可以锻炼自己的逻辑思维能力，我也告诉同事们，所想到的事情只是一个个的点，不串起来就永远是分散的，凌乱的，要学会用一条线把这些点串起来，可能一开始比较粗糙，谈不上美观，熟能生巧；第二个方面，希望用自己的经验帮到新人们；第三个方面，不同的人有不同的经历，不同的经历带来了不同的经验或者教训，我算是抛砖引玉了。

记得以前有过一个讨论，是因为我说我要求我业务的邮箱都要设置自动转发，凡是客户进来的邮件都会自动给我转发一份。于是很多人就开始说干涉员工隐私，不给员工自由，云云，我就奇了怪了，公司的企业邮箱，你能有什么隐私不能让公司看？还有，你以为客户是你的私有财产吗，公司员工依靠公司资源获取的客户资源都是属于公司所有，业务员拿到提成，拿到奖金收入，就已经是劳有所得了。

还有，变态的老板毕竟是少数，之所以要看到客户的邮件，是为了帮员工把关，防止他们忽略掉一些细节或者犯一些低级错误。

很多公司创业之初老板就是全职保姆，所有的事情都要管，所有的客户都要接，所有的邮件都要看，都要改，事无巨细，我很尊敬的几位现在有着上亿甚至几亿销售额的外贸老板都是这样过来的，我虽然经历了起起落落，但是至少我带出来的业务个顶个的都是高手，只因为我一直坚持一个方法，冲在一线，手把手！

既然我已经有足够的能力把他们带上路，送一程，尽快出业绩，出效益，那又何必把时间浪费在无谓的摸索上呢，要知道，他们是要拿公司薪水的，他们要赚钱的，他们是有业绩压力的，把成熟期压缩恐怕是所有从创业走过来的人的共识。

当别人在一个公司里没人管没人带没业绩没收入，你在这里有人教有钱赚的时候，你会觉得你的隐私被侵犯，没自由吗？

想一下自己想要什么，想要舒服，还是想要赚钱？

多问自己几个问题吧：

我业绩好吗？

我是第一名吗？

所有问题我都能解决吗？

所有的问题我都能做主吗？

寻求帮助会让我遭受损失吗？

老板愿意帮我谈，我不是可以学到更多吗？

（上面这段文字其实早就写过了，原贴地址：关于“邮件转发”之争——兼谈管理和自我管理的问题）

上面是第二个话题。

某位微博的网友传了一个PPT给我，是微博上某位专业培训老师的培训课件，看完之后，两个字评价：幼稚！

却有很多人在说他的课程有效果，可能有托存在，但是我们姑且相信有一小部分是真的。

这里说明了一个很重要的道理，不要嫌弃方法多么幼稚，就是因为幼稚，易懂易上手，只要坚持做，或多或少的还是有效果的。而那些看似高深的理论或者方法，听不懂，研究不透，反而可用性不强，落地性较差，也就不会有成效了。

所以，先把你懂得会的，落实好，仔细做，反复做，然后再去研究一些进阶的方法，切勿让自己的工作成为空中楼阁。

上面是第三个话题。

今天跟客户聊天，客户突然说到，我已经找你们公司采购了另外一个产品。

我很吃惊，问到，你们不是不找贸易公司合作吗？这个产品可不是我们自己生产的啊。

客户笑着说，我知道不是你们生产的，你们同事也很大方的承认了，可是我就是相信你们，你们报价不算高，我们比较了，你们的操作能力很好，船期也很及时，尤其是出现问题之后你们的处理方式让我们老板非常满意。

所以，我们以后会把越来越多的产品交给你们做。

我从来不会承诺给客户我们绝对不会出问题，我们只会在出现问题之后立马启动应急预案，先拿出解决方案，只要是我们的错误，哪怕是出现损失，我们也会全力承担。

让客户没有后顾之忧，客户没有理由不跟我们合作。

第四个话题结束。

第五个话题，关于合理和不合理。

我们经常说客户的还价好不合理啊，其实客户也会说，这个小子报价好不合理；

我们会说客户要求见提单copy付款很不合理，客户会说，我什么都没见到，你就让我付全款，好不合理；

我们会说，老板啥都管，客户也要知道，也要参与，好不合理；老板会想，你拿着我的工资，用着我的资源，客户都是公司的，你居然不想让我知道，你小子不想混了？

可以看到的出来，所有的合理或者不合理都是因为位置不同，如果换个位置，我们会发现一切都变的合理了。

所以，如果你不能改变环境，不能更换位置，就接受，总是叨叨，除了让自己变成祥林嫂之外，没有任何作用。

一个敏感话题出现了，客户的所有权到底属于谁，很多业务员想方设法的让客户听自己的，万一将来自己换地方，也能直接带走，而老板呢，最害怕的就是这个问题，所以也会千方百计施加自己的影响，希望到时候有周旋的机会。

其实大可不必，老板们去研究商业法就好了，或者有一个好律师什么都解决了！

业务员飞单被判刑3年（宁波），业务员带走原有公司客户被判刑2年（北京），业务员跟客户串通拿佣金被判刑10年（洛江），都已有先例。

所有的例子都说明了一个问题，客户所有权归于企业！法律在保证了打工者的薪金福利待遇权利的同时，也加大了对企业商业机密和商业权利的保护力度。

第六个话题，客户为什么就是喜欢找领导谈？

我写了很多分享，尤其是写寻找供应商的时候，我特别写明了一点，要找能做主的人，这绝对不是我的想法，而是采购人员的共同心理，其实原因如何，你肯定知道的，沟通更加顺畅，简单，快捷，高效！

最简单的例子，我找个业务员谈的价格，业务员说给我申请，结果三天五天都没有消息了，我直接一个电话过去，找到负责人，几分钟搞定。后来业务员发邮件过来，问我为啥找他们领导，这样单子就不是他的了，我说真对不起，但是你在浪费我的时间，既然你做不了主，我就找能做主的人。

我管你什么解释，跟我无关！

再例如，货物出现问题，找你，你这样推脱，那样说没办法，收钱的时候你怎么那么痛快呢？出了问题就不是你了？

其实我也是从业务这一步过来，我知道这个位置的无奈和无助，但是，我有我的工作和职责，我不可能去体谅你，所以，只有让你牺牲了。

其实还好，我找你领导，这个单子还在你们公司，你还是有一定的贡献值，如果我找你的同行，他们给我提供了更好的条件呢？

所以，你应该知道想让客户认可你该做什么了吧，快速，高效，学会跟老板谈判！（如何跟客户高效沟通，如何跟老板谈判，我都写过了）

第七个话题，又是跟客户有关。

我们公司规定，一个客户，不管是新客户还是老客户，拥有他的业务员只要一个月不联系一次，立马会成为公海客户，谁都可以领走联系！

为什么要这样规定，就是逼大家去维护跟老客户的关系，估计很多人又会讲了，这样强迫会有质量吗？这种借口我听的多了，质量？都不联系了，有个屁质量？

我一直在说，每一个客户都有可能从小到大，也有可能从大到一夜关门，世事无常，要全心全意的对待你的每一个老客户。

给过你钱的人，一定是对你有基本信任的人，这种信任非常难得，你要辜负它吗？

当然不能，所以我们要从客户这里拿越来越多的钱。客户不是傻子，之所以他愿意给你越来越多的钱就是因为对你信任，从你获益！

客户信息，停留在纸面上，停留在数据库里就是一条无用的数据，很多人经常会沾沾自喜，哇，我的数据库里有好多客户，每次发邮件的都可以发几百封上前锋出去，可是这真的是你想要的吗？

很多业务员很奇怪，属于自己的时候不珍惜，长时间不联系，没订单，一旦被其他的同事拿下又回来争取所谓的权利，你有什么权利呢？

我会经常这样说，还好，这个客户被我们拿下了，公司没有损失，如果被同行拿下了呢？在你手里丢掉的，是不是该处罚？

第八个话题，傻瓜化和创造性

从带新人开始，到自己创业，再到现在专心做企业运营，我都奉行一个策略，傻瓜化。

傻瓜化绝对不是把员工当傻瓜，也不是把员工变成傻瓜，而是像是傻瓜相机那样简单易行，一学便会。

例如，接待客户的傻瓜化教程，跟踪客户的傻瓜化教程等等。

很多人会说，这样不是把员工的创造性，能动性给限制住了吗？这样有利于企业的长期发展吗？

我想说，傻瓜化和创造性根本不冲突，当一个员工按照傻瓜化教程发展到了一定的程度，实战经验会越来越多，体会会越来越多，自然而然就会有了自己的一些思维，思考方法，在能力不足的时候我倒是宁愿他们不要有太多自己的想法，我并不想把员工都培养的创造性十足，这不是企业的初衷，我知道什么方法最有效，你们去做就好了，自己赚到钱，企业赚到钱，下面才会说什么创造性！

第九个话题，从今往后，卖艺不卖身。

录了帮课课程，第一次这种商业视频课程，觉得大家尤其是新人掏了钱就要让大家有更大的效果，于是自己建了一个帮课会员群，其实帮课官方是一直反对的，因为我出面建群并不合适，可能很多关系处理不好。

可是我想的很简单，我希望利用自己的闲暇时间，力所能及的为大家解答一些问题，因为凡是购买课程的一定是追求进步的，我喜欢这种人。

可是我错了，我一直以为自己只卖艺——如果卖视频是卖艺的话——猛然发现原来我也在卖身。

很多人把这个群里的额外服务当成了理所当然，什么问题都拿来问，明明百度一下就可以找到答案的问题也拿来问，态度极其恶劣，提示之后，居然说什么花钱了就要享受服务。

四个字，去你的！

你的钱只买了视频，你以为花2900块就可以让我承包你的所有问题？

不行，钱再多，爷不高兴，也去他的！

解散！

第十个话题，有些银行的信用证水平真他妈的差

你瞪眼？瞪什么眼，你就是差，不服？

UCP和ISBP里面明文写的东西居然说不行，完全的法盲居然还敢去做律师？

最坑爹的是，居然说出那样让人匪夷所思的话：既然有不符点（实际上根本不是）了，还交什么单啊，交了也没有用！

大爷的，我的货在海上飘着，不符点我也要交啊，我们会联系客户去接受不符点，你他妈的居然说不需要交单了？

做营销的时候很多人在强调内容内容，却忽略了一个非常重要的问题——渠道。

没有渠道，你的内容再好有个屁用，就如同深巷子里的香浓的酒，只靠香味飘，能飘多远？

就如同一个文笔极佳的写手，只把文字写在自己的日记本里，能有多大的传播范围？

所以，别整天整些高大上的内容，先把流量入口全部找出来，规则弄弄清楚，比什么都强！

上面是最后一个话题！