JAC外贸实战：有此观点，永难翻身

某天，曾经在杭州听我讲过一次课的某位学员向我咨询一个问题，我认为这个问题很典型，有必要拿出来探讨一番：

有一个大客户，是我花了大量的时间才找到，并联系上的，客户也给我回复说可以考虑跟我合作，但是他的目标价是51个美金，因为他一直是在经营51美金的产品。我的产品呢是65个美金，我可以很明确的知道，51个美金的那款产品是低档款，我们的65个美金的产品是升级换代款。

我该怎么办呢？51个美金的我们也能做，但是我更想让他经营我们的新产品，我该怎么说服他？

是不是很眼熟？因为我听很多人说过类似的问题：

客户非要10个美金，实际上我们的产品比10个美金的好多了；

客户嫌价格高，可是我的质量是真的好啊，我应该可以用质量好说服他让他接受价格高吧？

客户需要93%的产品，而我们的是96%的，比93%的好的太多了，我们卖给他高价应该没有问题吧？

其实，这里面有个思维误区：

客户应该为高质量买单！

但是，实际上，客户根本没必要买所谓的高质量的产品，因为低级的产品已经可以满足其基本需要，除非你的质量真的可以给客户带来实际的好处！

做外贸十多年，已经数百次的听到客户说类似的话：

请接收我的目标价，你的质量好我很高兴，但是我不会为你所谓的质量高多付一分钱，因为低质量的已经满足我的要求了，如果你非要高价，我只能选择可以给我提供基础要求的供应商了！

很多人会说了，你的肯定都是低质量客户吧，那你还真错了，说这话的包括三星的全资子公司，LG的某个分公司，泰国橡胶工业大王，巴基斯坦的第一大兵工厂……

还有化工客户这样讲过：

别以为你的含量高就好，我们的原材料配方都是已定的，我要因为你这一个原材料进行大规模的变动，整个体系都要改变，除非你真的可以给我带来极大的效益，不然，不好意思，我不需要！

机械客户这样说过：

你的机械是全自动的，所以贵对吗？我们国家的人工很便宜，电费却很贵，我宁愿多用几个人！

所以，开篇的问题答案很明确：

客户已经经营51美金的很久了，面对的也是51个美金的终端市场，他拿到了51个美金的产品就很容易可以卖得出去，赚到钱。所以，肯定是先满足他这个需求，切入进去。

当然，假设你没有51个美金的产品，那就只能拼命的推荐65个美金的产品了，这个时候，如何介绍就是关键了，你要真正的能够说明白你的产品比51个美金的好在哪里，可以带来什么实质性的改善，终端消费者真的会因为这些改善而买单吗？

也就是我以前说的卖点要跟买家的切身利益相结合，不然就是毫无意义的说明书！

在销售里面有一个过度满足理论，也就是客户的需求本来是1，卖家却拿2来满足客户借此来获取高价，但是却没有弄清楚2是不是真的符合客户的需求。

就如同前文里面讲的，我们企图用质量好来说服客户接受我们的高价，却往往都效果不佳，也大多是因为过度满足的存在。

当然，其实我也在这样用，但是我做的更加深入，我会把每一个卖点都跟客户的利益相结合，试图说明虽然我的价格看起来比同行高一点，但是在实际的使用过程中我会给你省钱，或者会让你的产品质量更好，会更加畅销；

所以，千万不要有轻易就可以让客户为高质量买单的这种想法，除非你真的为客户发现了更好的市场，或者给客户带来了更多的切身利益。

不然，提到不要提！