为什么你们业务里面会有那么多纠结呢？我也是一线业务一步步走来，为啥我从来没有过呢？
分析了很多人的心里，发现了一个普遍存在的问题：找不到重点，找不到核心，找不到解决问题的切入点。出现问题后总是一把抓，于是迷失！
不喜欢讲理论，还是直接举例。我经常碰到这种问题，或者是类似的问题：
村长，请教一个问题，有个客户实力很强，需求量很大，现在从我们的同行那里拿货，我跟他谈了好久了，大约四个月吧，价格一直谈不拢，这次终于谈拢了，很开心，可是客户突然提出必须是LC at sight，老板说，我们公司坚决不做LC at sight，必须是TT 100%。我不想丢了这个客户，该怎么办呢，跪求答案！
这个问题，在Jac面对面群里已经回答了无数次了，三个方面：要么说服客户接受你老板的付款方式，要么说服老板接受客户的付款方式，要么说服自己接受拿不到订单的现实！
有其他的办法吗？
常规操作下没有，当然现在有中信保可以给你做保险（一般来说需要包年，如果你想单笔投保要去找相关的公司为你操作），还可以交给像是一达通这样的操作公司，看看他们是不是给你提前垫资（费用很高），如果你老板能够接受，也可以！
如果老板还是不接受，就只能上面的三个“要么”了。
你要考虑清楚，到底哪一个更容易实现，尤其是客户这一端，更要慎重，可能这个客户你已经磨了很久了，客户态度非常坚决，我们就是只做LC at sight，以前从中国购买也是这样操作，你们不能接受我们也无能为力，这个订单要不要做在于你们！
到了这个时候，我们就不可能再去谈客户了，很有可能会把客户谈崩，只剩下下面两种可能性，最后一种说服自己，谁都不愿意这样做，那就只剩下一条路了，尝试着去说服老板（这些都取决于你对于客户的判断，如果你觉得某个客户还能再磨一下，你就也去磨客户，但是同时也要去跟老板谈，双管齐下）。
我曾经写过一个文章叫做忽略谈判，外贸必死，因为跟客户要谈，跟供应商要谈，跟老板更要谈！
所以，首先要分析老板为什么不要做LC at sight，他真的懂LC at sight吗，他以前做LC at sight吃过什么亏吗？如果真的吃过亏是因为什么呢？
他不做LC无非是因为觉得LC有风险，加上可能回款比较慢，会有资金压力！
而实际情况是，老板认为LC有风险，大部分是听别人讲的，自己并不懂，你要给他讲懂，运作原理，保障体系，运行规范，安全性；
吃过亏你要让他知道他为什么吃了亏，是因为信用证本身有问题呢，还是人为操作的问题，因为绝大多数时候都是操作人员的低级失误，这个要让他清楚的知道；
回款，你要告诉他LC即期多久能够回来款项，更重要的是告诉他这个客户是多么的靠谱，告诉他你知道为什么我们的某同行活得那么滋润吗，就是因为这个大客户的存在！（这个在跟老板谈条件的文章中讲过了，点击进入。）
还有我们经常遇到的价格问题，客户非要10usd买，老板就要12usd，你夹在中间很为难，还是那三个“要么”。
很多时候可能不能完全说服老板接受10usd，也很难完全说服客户接受12usd，但是至少我们可以作为一个调节方：
跟客户谈，可不可以加一点，跟老板谈可不可以减一点，就算不能完全做到双方的目标价，至少能够把双方的距离缩小，合作的可能性拉近！
你真的那么怕老板吗？连跟他对话都不敢？
我觉得未必，可能这里有更加深层次的原因：
第一，企图心不够；
第二，本身你对这件事就不肯定，例如LC at sight本来你就打怵，自己都说服不了怎么说服老板，更为关键的是，更怕万一真的出了问题，自己需要担责任！自己就这么几毛钱的工资，万一出现了问题，要赔到何年何月啊？有这种想法很正常，可是真正做得很好的都不怎么正常！
所以，在这个事情里面，老板是核心，是重点，需要搞定老板！你还纠结什么呢？还不去？
其实很多时候，很多人明明知道这是主要矛盾，就是非要回避这个主要矛盾，例如曾经有个朋友告诉我，我是贸易公司，工厂给我的价格我完全没有优势，比我的同行高200块每吨，同行就会直接拿这个价差砸死我，你说我要怎么谈客户，我要怎么让客户接受这个价格呢？
我对他嗤之以鼻，你脑子进水了吗？如果是你，你会平白无故的接受高出的这几百块吗？这个产品又不是什么高科技，存在了几十年了，根本做不出什么花样，客户就是看价格！
这个时候，你根本不应该问怎么谈客户，而是怎么搞定这个供应商！
我就不信你不了解这是主要矛盾，可是你为什么要回避这个问题呢？
还有一个问题，客户要求开一个新的模具，我们合作很久的那个工厂就是不做，你说我（贸易公司）要怎么跟客户讲？
讲什么讲？讲把你换掉？主要矛盾在于工厂那边，你要知道工厂为什么不做，他有什么顾虑，你要跟人家解决这个顾虑，不就完了，解决不了，换一个（当然不是随意换，要慎重考察），这才是重点！
所以，纠结完全没用，说句刺耳的话，纠结是无能的表现，因为你理不清楚这个问题的关键点在哪里！遇到事情，静下心来，寻找突破口，切入点，这是处理所有事情的必经之路！
