JAC外贸实战：很难受吗？外贸竞争还远远没有白热化！

其实不太愿意写这种文章，感觉是在传播负能量，例如之前写过一篇低成本外贸时代已经过去，就让很多人很不爽，但是仔细思索后，还是决定写出来，希望有心的你看了这些“负能量”的文章后，可以静下心来好好思索，或者调整心态，或者调整方案，或者未雨绸缪，因为这都是事实！

每个行业都有自己的发展历程，从一开始的真空期到第一家出现，这个时候一定是高利润期，因为利润高，所以会有很多的供应商投入到这个战场上，这个时候大家都很爽，因为市场很大，你做你的我做我的，都能赚钱，而且一起做，有一定的市场热度可以教育消费者，有利于行业的发展。

但是供应商的过度增加带来了问题，就是供大于求，于是互相之间开始厮杀，争夺那个并不大的蛋糕，首先采取的策略就是价格战，于是利润开始被慢慢压缩，因为客户的选择很多，可以在各个供应商之间挑来挑去，跳来跳去，价格是第一要素！

很多人说现在外贸难做，主要是因为这个，客户疯狂砍价，同行疯狂低价，你不做，自然有人做，弄的客户如同鸡肋，做了没有多少利润，不做，连剩饭都没得吃！

但是我想说，这远远不是最难的阶段，如果你的行业已经到了拼价格拼到吐血的时候，你就要注意了，因为付款方式的竞争马上就要来了！

很多人认为，价格不能降了，就应该均衡了吧？那是既得利益者的想法，那些吃不饱的甚至濒临倒闭的企业一定不会这样想，我一定要把客户争回来，但是价格已经没有空间，怎么办？

当价格降无可降的时候，这些狗急跳墙的竞争者自然会想出其他的方法：放账！

例如农药，现在基本上是利润极低，付款OA，这才是充分竞争。

例如我做的几个产品感受很明显，07年还有一些利润，后来利润被压缩，但是付款方式还好，再后来客户连付款方式都开始往死里逼，只是我在专业性和职业性（如何做到职业加专业）方面真的远远超出同行，才守住了一点点底限！

再例如深圳的某些电子行业，我记得特别清楚，一开始利润很高，再后来利润虽然下降，但是活的还算是滋润，付款方式还能TT，2014年我在深圳讲课讲到我们付款使用信用证的时候，被鄙视了很多次，因为他们说他们从来不用，我很理解，因为当时竞争不算是很充分，虽然感觉很多供应商，但是各自有各自的领地。

前段日子，再聊起来，情况变了，很多人开始问我LC怎么做，因为客户要求做LC了！

好吧，你们的好日子结束了！

当付款方式被拉平了怎么办？

这个时候洗牌就开始了，撑不住的就会出局，供需会慢慢的趋于平衡，甚至很多时候供会慢慢的小于求，因为还有一批人是主动转行！

那么这个时候，红利又要开始慢慢的显现……

所以，剩者为王，一点没错。

看到这些你想到什么？不应该未雨绸缪吗？

作为企业的掌舵者，你真的要被避无可避的时候才临时研究付款方式？

作为一线业务员，你真的要到客户一个个离你而去的时候才想起去跟老板商讨？可是老板问起来，你懂吗？你却不懂，只能大眼瞪小眼了！

其实很多企业还是很有远见的，他们通过了很多方式来抵御这个可怕结局的到来：

1.培养自己，让自己变得专业加职业，让自己与众不同。这样能搞定一部分客户，这是我的亲身体会。

2.管好自己的一亩三分地，把自己的老客户维护好，减少客户流失率，虽然利润会被一定程度上拉低，但是因为合作过，互相信任，所以付款方式往往不会带来很多问题。

3.通过认证或者证书设定一定的门槛，挡住更多的竞争者进入，维持某一个市场的利润率！利润某些原料药，竞争很激烈，实际利润并不高，但是往往有GMP等证书的可以维持一定的利润率。

甚至有些供应商通过营销故意的传输一些概念，有某些认证的某产品就是好的，没有认证的难以保证，让这个市场受到了误导，因为认证费用很高，很多小企业难以承担，自然难以进入！

4.品牌。电子产品之所以可以做出一定的名堂，就是因为很多厂商一开始很有品牌意识，从创立之初就注册了自己的品牌，在做OEM的同时，经营自己的品牌。品牌是有议价权的，但是说实话，很多公司的品牌不能称之为品牌，只能称之为名字，不用说专利了，连外观，功能，都没有什么特殊性，这种品牌也难以长久。

5.B2C，这也是很多企业抵御危机到来的途径，通过直接抵达C端，跳过中间的太多链条，让自己的利润最大化。但是C端不是说做就能做的，有太对的坑，很多企业都在转型中迷失，新阵地没牢固，旧阵地丢了。我也算是从2B转型到了2C，列出一些坑，给大家看看。B2B转B2C的坑。

6.B2B海外仓。很多人认为这是一个新兴事物，根本不是，农药行业n年前就有了海外仓库，而我在09年就从泰国化工市场租了仓库，进行本地化销售。也并不是大公司才能玩海外仓，因为我一直都不是什么大公司！现在慢慢的出现了很多的针对b2b的海外仓服务，建议有前瞻意识的人一定要关注一下，这是躲避白热化竞争的一个好方法。

浅见，抛砖引玉！