2016年8月14日JAC杭州分享会
本次分享会主要分为两个议题：谈判及信用证
关于谈判
- 忽略谈判，外贸必死，为何需要谈判？
1、竞争态势
目前的外贸市场已经由增量市场转变为存量市场，供求关系决定了我们必须求变，转变营销方式，转变谈判方式。必须将为客户提供信息转变为提供价值我们的优势我们能提供什么。
- 维护供应商
贸易公司如何能成功或者说优势在哪？成功的贸易公司不仅能维护好客户的同时也能维护好供应商
- 内部协调
内部协调包含a、向老板申请更好的交易条件；b、维护跟单与操作的关系；c、维护好生产技术的关系
- 客户谈判包括：
- 锁定交易条件（货期、价格、付款方式）b、获取对公司对个人的信任感c、完整形象的表达我们产品的卖点d、精确获知客户信息及需求e、跟踪客户f、维护客户
- 谈判的准备工作
心态准备
- 与人谈判
则是要了解客户，比如接待客户前的相关准备工作，事先了解客户风俗习惯、喜好等。不管在付款前后，我们都要保持对客户的服务和热情一致，把客户当人看。
2、平等谈判
例如像日韩等阶级观念很重的国家客户，他们对于和业务员及经理谈生意的态度是不同的。
3、第三者心态
我们需要站在客户和老板之间（不管自己是不是真的是老板），为了在客户压价的时候，给自己留有思考重新审定价格的余地和时间，可以借口要请示老板，出去15分钟核算报价，再去和客户谈，有时作用效果很大。
4、莫打标签
切不可仅仅因为一封邮件或一顿饭就给客户定性，甚至归为骗子。
5、技巧无过
做外贸，脸皮厚
6、知定位懂进退
- 自己产品及价格的定位
- 挖墙角定位（研究思考同行竞争对手的产品），比如对竞争对手产品了解，对比我们产品也符合要求才可能赢得客户。
增强客户体验两利器：样品，看厂（需注意样品合格只是拉平和对手的竞争资格而已）
信誉度、信任度
遇到质量问题等麻烦情况下，我们会如何解决应对
可以承诺售后，出问题包赔，也可表明在出厂前会进行检验，如出现问题，立即会启动24小时应急机制，为了让客户放心，在谈判时可将此承诺写进合同给客户看，增强他对我们的信心和信任度。
7、敢逼单
8、敢放弃
基础知识
- 专业，体现为：
①产品知识（基础）
最好熟知从原材料、生产、包装等流程
②行业状况（市场价格等）
要尽可能掌握自己行业状况，市场普遍价格等，心中有数。
③卖点（优势、参数）
卖点并不是说我有而同行没有的，而是共性之下，例举出产品所有特点，给客户展示出来，沟通既要深入又要全面。
④客户用途（运行成本）
将产品跟客户利益相关化，卖点也就是产品实质上能给客户利益带来什么好处。注意表达方式，多用图片、视频等资料解决客户疑问。文字＜图片＜视频。
- 职业，体现为：
①付款方式：谈判产生分歧后折中方式
②国家惯例：例如有些国家硬性规定
③基本操作：网上学习
④销售知识：个人素质及技巧
定价策略
- 欧系报价法策略
首先要确定自己的①初始报价②目标成交价③底线成交价，但是报价不能太过离谱，需要对同行有一定的了解
- 日系报价法策略
直接报最低价（用配置来加钱，直至完成目标成交价）
资料准备
- 客户信息提取表
- 条款合同
- 产品的一切资料
- 相关的视频资料
- 对比数据
- 权威证明材料（检验机构证书、客户反馈邮件等）
- 几个相关话题
- 份额：企业份额/市场份额
- 订单价值
①利润
②客户价值
③对维护供应商的价值
④信心价值
⑤开拓价值
中间穿插的观众提问：
带客户看工厂，但是公司名和工厂名不一致让客户疑虑的案例。
遇到客户被几家供应商带去同一个工厂的情况，可以回答很多贸易公司带客户来看厂。
遇到问为什么工厂还要有贸易公司，可以回答贸易公司退税比工厂简单。
但是终究还是要贸易公司对工厂有足够的了解
- 形象
个人面貌
企业形象：网站描述、资料统一、排版整齐、图片精修、图文并茂
- 谈判思路（所有外贸问题都可以用此法解决）
解决问题之提问：
- 开放性（多种沟通方式、诱惑力为前提、该直接就直接、获取需求）
- 选择性（比如可以问客户我给您发的邮件请问您看了后有什么想法？）
- 封闭式（比如可以把问的问题答案限定在是或否中）
解决问题之表达：
表达要深入（回答问题要深入，提出问题发生原因，解决方案，提供证据），表达问题要高效（报价、谈判要高效），表达问题要全面。
谈客户要总结，可以列一些FAQ做参考:
多种沟通方式：邮件、电话、客户国家常用软件
获取真实意图：客户试探，比如孟加拉客户只能使用信用证
隐形需求：客户有时会给我们看一些资料，但又不提要求，就要注意，引起重视
利益相关化：所有可能因为我们产品给客户带来实际利益的都要列出来
像议论文一样谈判
- 加强模拟训练
- 公司介绍PPT
- 产品学习PPT
- 价格谈判
- 付款方式谈判
- 有心理障碍的表达
- 产品FAQ
- 外贸FAQ
- 缔结成交
- 表达、提问
注意事项
- 必要的紧张气氛，可通过瞬间剧烈运动提高心跳
- 语气、表情强化训练
- FAQ文件慢慢积累，不可纸上谈兵
- 邮件、及时沟通、电话、面谈都要模拟
- 要模拟干扰
- 一开始要写稿，做好准备
- 陈述不要圆滑，要把握好节奏
关于信用证
信用证（L/C）就是银行信用，信用证的产生：①买卖双方互不信任②先给钱还是先给货③银行做担保–控制货权、控制物权、单据相符
一、L/C特点：银行信用、单据交易、相符交单
二、信用证运行规则
UCP600（2007版）、ISBP745、ICC指导文件
- 信用证传递规则
SWIFT系统、BIC号码、41D之类
详细文件参见JAC博客关键词： swift.
- 信用证流程
①开立②通知③制单④交单⑤审单
- 信用证开立规则
- 全额缴纳货款
- 部分货款部分授信（银行评估）
- 全额授信（银行大客户）
- 付款条件
- 表面真实
- 单证相符
- 单单相符
- 跟惯例相符
- 不悖常理
- 信用证风险
- 拒付风险
- 软条款风险（最典型的就是交单要有收货人签字等）
- 第一付款方倒闭风险
- 通支行不专业风险（扣款一定也有水单）
- 企业员工不负责风险
- 如何做到没有不符点
- 熟知规则
- 比、问、算
- 细心：杜绝一切低级错误（将信用证内容黏贴到WORD里复制）
- 专业审单行
- 遇到拒付怎么办
- 看时间
- 看拒付电文
- 看性质
- 转DP，商业信用，合同是终局性的
- 不符点案例分析
- 业务员必须知道的信用证拿单技巧
- 阶梯报价（L/C报价高，TT报价略低）
- 假远期，卖方可以马上拿钱，买方可以过120天付款给银行。条件为承兑汇票+即期承兑，贴现费用都由买方承担。
- 近洋客户依旧可以做信用证
①信用证下的无单放货（需要出保函），如何辨别保函真伪可以让通知行查询
②一份正本提单给客户（须在反面开证行背书盖章）
- 用信用证实现定金功能（红条款，预支信用证），此项必须显示在信用证里
- 远期信用证的打包贷款（会产生一点利息）
- 分批装运拿大单：比如开1年信用证，每月走多少柜，对大家都有利。但必须在合同中列明当波动超过±10%时，双方必须重新协商。分批装运分批结算。
- L/C+装船前检验拿订单，检验属于第三方检验。
最后观众提问：
- 防止客户故意弃货但又不声明弃货导致卖方无法退运回货品造成超期被当地海关拍卖的问题。可以把声明写进合同等客户签字回传（如客户XX日内不提货付款则视为自动弃货，卖方有权拉回）
- 对于产品海外推广，可以找当地代理一起推广，给代理商提供推广方案。
等等
现场还有《JAC外贸谈判手记》新书签售哦。
