2016秋季JAC外贸分享会 — 杭州站
有幸参加这次JAC外贸分享会，见到村长和各位小伙伴们，很激动。收获颇多。
下面是我的一些整理和总结。
培训内容：
( 一 ) 谈判 （二）信用证
谈判分为5个内容。
1.为何需要谈判
2.谈判的准备
3.几个相关的话题
4.谈判的思路
5.强化训练
为何需要谈判
1）JAC从4个方面分析了谈判的重要性。首先放眼宏观经济趋势， 从卖方市场转变成买方市场后，想在激烈竞争中要体现出价值就离不开谈判。不会再像从前那样发封开发信，打通cold call,订单就来了。
2）其次从外贸公司角度， 维护好供应商需要谈判。Jac为什么能得到供应商的全力支持？ 能拿到其他贸易公司拿不到的价格和条件？ 肯定离不开谈判噻，然后Jac提到的其他方面1.搞定供应商。 时不时跑工厂拜访，搞好关系，让工厂有信心，看到他们有能做好的决心和潜力。2.有部分订单自己做不了，直接交给工厂联系。
3）再次，公司企业内部沟通离不开谈判。 如跟老板申请好的价格，条款啦； 跟同事，工程师，财务等各部门沟通啦，要争取他们各方的配合支持啦，等等。其中JAC举了一个例子，他刚做业务时如何搞定一位工程师。JAC是分析这位的爱好特点，投其所好，也确实是付出了多于其他人的精力和时间，最后收获了工程师的信任支持。
4）最后一点，也是很重要的一点，与客户谈判拿订单。
订单涵盖3个转化：1.宣传， 看到到点击。 2. 内容， 点击到询盘 3.谈判，询盘到订单。我经常会有“很长时间没有订单”的困扰和问题，并陷在这个问题里面不可自拔，完全迷茫，totally lost 哈哈。以后呢，可以根据分析找到是哪一步的问题，然后进行针对性的解决。
订单谈判中三大要点：价格，付款方式，交期。价格占比80%左右。
谈判的准备
1）JAC首先提到了心态准备。
a.与人谈判的心态，首先要充分了解客户，可以利用SNS获取客户信息 或 直接提问， 提问善于抓住客户愿意跟你交流的两个关键点，1. 发询盘后等报价 2.付款后等消息。 与人谈判这一部分，JAC讲到接待客户的一些案例。有的准备不充分，接客户迟到；有的连客户性别，几个人同行都不知道。。。JAC所提到的充分准备简直极致：连火柴打火机，充电器充电宝之类的都要准备，而且就算客户不打算吃饭，都要准备好。其中提到的日本客户抽烟的例子，我觉得除了充分准备，细致观察也必不可少。
b.平等谈判。 针对日韩等国阶级等级观念很重的客户，要让客户感觉我能做主，我有话语权。
c.第三者谈判。 包括两方面，举例如下1.这个超出我的权限啦，我需要找老板申请呢。 2.换其他邮箱，以其他身份联系客户。
d.莫打标签。 不要轻易给客户定位。
e.技巧无过。
- 知定位，懂进退。明确公司，产品的定位，做哪些市场。比如做欧美市场，产品想推入印度，是否可以考虑专门开发一些产品到这些市场。挖墙脚定位：1. 同行提供给客户什么优惠条件，我能提供给客户的条件。 2.挖墙脚其他两重点：客户对产品的体验&客户对现有供应商的信任。增强体验：样品，邀请看厂，邮件沟通中配合图片，视频等等。信誉度：敢于把售后保障写进合同。懂进退，敢逼单，敢放弃。谈判到一定程度时，可用缔结成交法。听JAC 的分享，我深刻地认识到： 话！术！很！重！要！逼单时如何表达才能让客户心里舒坦。
2）基础知识
a.专业
b.职业
专业包括对产品知识，行业状况，卖点，客户用途等各方面的掌握。
产品知识学习，建议制作PPT。包括素材积累，搜集资料信息+逻辑化归类（空房子记忆法）JAC建议是按生产线学习，原材料的采购，检验,生产…到后面的包装发货。
深入了解行业状况可以利用行业QQ群，网站，向内销同事学习等方法。
卖点: 分析归纳产品卖点，不一定要异于同行才算卖点。卖点需要全部列出呈现给客户。表达方式不仅限于文字，卖点可以用图片，视频体现，增强客户对产品的体验。另外，阐述卖点时需要与客户利益相关化，学会帮客户算账。我们产品能给你带来效益。
职业： 包括对各国家惯例，付款方式，基本操作，销售知识的了解。不了解，很简单呀，谷歌学，积累。
3）定价策略
a.欧系报价法 从高到低，初始报价，目标成交价，最低价
b.日系报价法 从低到高， 结合配置，付款方式，数量等等谈
4）资料的准备
a.客户信息提取表 包括客户的职位，生日，宗教，爱好习惯等等，让客户形象立体化。 可以抽空和客户电话，即时聊天，不聊工作
b.对比数据 与行业老大对比。（第三方检测机构）
- 权威证明资料。
几个相关的话题
1) 份额（企业份额+市场份额）
2) 订单价值（利润，大客户品牌价值，对维护供应商的价值，对员工方面信心价值，开拓价值了解市场趋势）
3) 形象（个人面貌，企业形象, 主站Google Analytics, CNZZ查网站访问量等）
谈判思路
用解决问题思路谈订单。空雨伞理论
解决问题包括两大点：表达，提问
1）表达： 深入（包装重量不同的案例），高效（沟通高效，报价速度快，打电话），全面。
准备好FAQ文件。淘宝式问题回答模板。
表达要做到：多种沟通方式，获取真实意图，发现隐性需求（包装打托例子），议论文式（论据支撑），利益相关化（回复爆米花机械询盘的例子，以信息换信息，要思考你是否提供价值）。
2）提问： 开发性提问 （ 例子：相信您看过我的报价了，请问你是怎么想？ 我发的邮件相信你已看过了，你没回复，能告诉我是什么问题吗？==）
选择性提问
封闭性提问 （例子：你的意思是如果价格合适，你就会考虑我们是吧？ 你的意思是如果我们接受这个条件，你就会下订单是吧？）
提问的话术很重要很重要，以诱惑力为前提；要克服对提问的恐惧，该直接就直接。采用多种沟通方式，提问获取需求。
模拟训练 very important
1)公司介绍PPT
2) 产品学习PPT
3)价格谈判
4)付款方式谈判
5)有心理障碍的表达 （时机成熟时敢于提出成交，脸皮厚点，假设成交法）
6)产品FAQ 做到对答如流
7)外贸FAQ
8)缔结成交
9)表达，提问
模拟训练注意：语气表情，紧张气氛（模拟电话，面谈）；模拟干扰；写稿，充分准备，然后脱稿，做到脱口而出，甚至可以结合客户的表情，反应等有针对地介绍。客户兴趣点，着重介绍，不感兴趣，略过。 逼自己一把，每天至少两个电话；和客户聊天不包括工作，聊私人问题。
谈判总共讲了大半天，正合我意，hiahiahia。很缺谈判方面的培训和经验。
（二） 信用证
信用证： 银行信用 （除非单据不符或银行倒闭）
1.建议资料：UCP600（2007后）, ISBP745, ICC指导文件
2.L/C传递规则 Swift系统， BIS号码（可上swift.com获取）， 41D之类
JAC博客搜swift关键词
3.L/C 流程 开证，通知，制单，交单，审单
4.L/C 开立规则 1)全额缴纳货款 2）部分货款，部分授信 3）全额授信
5.付款条件 单证相符，单单相符，表面真实，跟惯例相符，不悖常理
6.信用证风险 拒付风险，软条款，第一付款方倒闭，通知行的不专业，企业员工不负责风险
7.如何规避风险，做到没有不符点
熟知规则，比问算（比对合同，问相关的机构公司和人，如单证，保险，原产地证等）， 细心，专业审单行
8.遇到拒付怎么办 看时间，看拒付电文，看性质，自动转DP商业信用
9.L/C 拿单技巧
a.阶梯报价，结合付款方式
b.假远期 中东，印巴，孟加拉（远期汇票，即期承兑；买家承担利息）
c.近洋客户做信用证 信用证下的无单放货（除非马士基），一份正本提单给客户（不适用于拼箱）
d.信用证实现订金功能 预支信用证（红条款信用证）
e.远期信用证的打包贷款
f.分批装运拿大订单 （谈一年的订单， 注意与循环信用证的区别）
g.LC+装船前检验拿订单 （第三方检验）
对于L/C小白，通读UCP600, ISBP745, 其次建议多上福步论坛单证版了解；o(∩_∩)o
在此感谢村长的分享。赶紧行动起来吧。
总结者： Mary-太阳能灯-嘉兴
2016.8.19
