JAC外贸实战：装逼使人进步

这句话是我在群里聊天时候的调侃，直接拿过来当做了标题，我相信，很多人看到这个标题一定会打开这个文章，而如果你看到了这个文章，一定会让你有进步。

你看多好，我装逼，你进步！

其实这个话题是从我前几天写的PPT的文章开始的，这是一个老板群，很多老板看了之后都说这个方法不错，高大上，其实我想说，我们不需要高大上，但是我们需要商务化。

什么是商务化？

我认为三个方面：专业化，职业化，正式化。不要介意我词糙，这都是我自己总结出来的，没有那么多华丽的辞藻。

什么是专业，什么是职业，之前有专门的文章论述，不再多讲，大家可以去浏览。相关链接：做好外贸要专业加职业。

之所以用“正式化”这个词是因为我实在找不到其他更好的词来表达，那让我们抛开这个词，直接表达要点：

第一，礼仪正式化

这是绝大多数外贸人存在的问题，完全不懂或者不在意商务礼仪。这个绝对不是在跟大家讲一些似乎是理论化不切实际的东西，如果大家仔细的关注日本人，韩国人，台湾人，你会发现下面的特点：

1.衣着正式

西服领带黑皮鞋皮箱公文包笔记本一般是标准配置，很少胡子拉碴，不会蓬头垢面。如果跟你打一个照面，明显就是精气神十足，跟一个衣着随便甚至邋遢的人一比，谁更可信呢？

2.问候正式化

这个问候分为身体语言和语言表达，包括握手，鞠躬，眼神，笑容，都感觉是经过了严格的训练。

3.用语正式化

无论是邮件，电话，手机端还是面对面，凡是进行商务谈判时，他们的表达用语都非常正式化，给人的感觉就是严肃认真，值得信赖。

第二，商务流程高标准化

很喜欢高标准化的商务流程，我记得第一次去拜访三星的时候，我的代理商，从提前两天约见采购负责人，到提前一天确认，到提前一个小时确认，再到到了楼下之后确认，做得非常周到，让我咋舌。

后来他们来我们工厂参观，做得更加细致，确认酒店，确认行程，人数，行李数，机场与工厂的距离，是否准备好了所有的环节……

而且大家是否发现，大部分国外客户（大部分阿三孟加拉人除外）都不会空手，都会有伴手礼，这都是他们商务流程中严格要求的，所以，当我们去拜访的时候，不管是否合作，是否有可能合作，小礼品是必须要带的。

而且，他们普遍采用PPT讲解的方式，PPT一定是制作的非常精美，图文并茂，这个我之前也一直在提倡，他们会一丝不苟的给你讲解各种事情，只要是重要的事项，大部分会有打印好的文件。

总之，他们的各个流程都会非常严谨，高标准完成，包括如果要在他们公司就餐，甚至包括你要离开的送行。

第三，商人心态

很多人讲了，我们都商人了这么多年了，商人心态难道还没有吗？

不好意思，很多人缺乏，甚至没有。

表现在哪？

贴标签！

当我们面对着客户的某些行为，很多人的第一反应不是思考其商业目的，首先去判断客户的人格或者品质！我记得世界上最伟大的咨询公司麦肯锡的工作规则里有这么一段：即便你跟客户之间性格差别很大，即便你瞧不上客户的人格，你也要去发现对方的优点，去研究对方的商业行为本身！

免费样品？骗子，大骗子，一旦贴上这种标签，下面的就不再是商业行为了，你的第一反应应该是判断客户是否为自己的目标客户和你的行业规则；

新客户，DP？这个客户是不是有什么目的？是不是想骗我？DP是国际通用的付款方式，怎么提到DP就是在骗你呢？第一反应应该是判断交易风险和自己的资金实力，这才是商人心态；

客户直接砍价一半？这个客户好不靠谱，没什么意向啊！其实商人心态应该是：这不过是客户用来砍价的手段罢了；

其实最有意思的非商人心态是面对客户提出条款负责的合同时，尤其是面对着客户提出条款里应该包括货物不合格的赔偿指示时，大部分外贸人做出的反应：他这是在为坑我做准备啊！奇怪了，客户给你钱，你给他货，货物不合格你要赔偿，不是正经的商业规矩吗？

还有，有的客户会要求在条款里写明，如果发货延误，需要每天支付多少的赔偿，很多人又不能接受了，这是商业，不是过家家，你给客户的承诺是商业承诺，做不到就应该有处罚，这才是应该有的商人心态。

第四，谈判正式化

既然是谈判就真刀真枪，你的条件如何，我的要求如何，大家统统都摆出来，可是我们有很多人都喜欢藏着掖着，其实很多时候客户说，请给我你的最低价，不然我可能没法跟你合作，就是正式谈判的话术和套路，而我们要么觉得被威胁，要么不知所措，这是在谈判，谈判就是如此，可能会有温情，但是更多时候就是赤裸裸的商业对话。

专业的采购商会有很多谈判套路，但是大部分时候，我们什么都没有，没思路，没准备，没方案，所以才会被客户一直支配着谈判过程。

这是一种奇怪的倒挂，在整个交易中，买方原本就占据心理优势，卖方应该细心准备各种方案才可以拉平这种差距，结果呢？

不要把谈判当过场，正式的谈判很血腥，面对这种谈判应该有思路，有方案，有实施细节，有实施技巧，例如JAC议论文谈判法之类，更要有角色分配，有备忘录，这种正式的谈判，会给客户你们很认真的态度，哪怕因为某些条件没能马上成交，你们还有机会。

第五，文件正式化

上面讲述中零零星星的提到了，重要事项一定要有文件，谈判过程一定有正式文件记录，重要承诺一定要有备忘录，需要签字的要签字，需要盖章的要盖章。

要有自己公司名称和logo为页眉的空白纸准备好，老外很看重这样的模式，很多外企银行会把有公司抬头和logo还有签字的打印文件作为对方提交的正式文件留存。

合同，PI，发票等各种单据就不用再强调了吧。

我的习惯是，无论是展会，拜访客户还是客户来访，我都会准备一大堆文件，当我在讲解PPT的时候，我会提醒他们，这个PPT里提到的很多东西，在文件的某一页，请翻阅，效果极好！

六，沟通高效化

沟通效率低下，是商务化不高的直接体现。

例如，不守时，例如，答应客户的事项拖拖拉拉，难以兑现，对于客户提出的很多商务要求既不同意，也不明确拒绝，一字诀：拖！

在谈判中，难以给出客户专业而全面的解答也是沟通效率低下的体现，是不是很多人都喜欢犹抱琵琶半遮面？

沟通高效化，不要浪费自己和别人的时间，是商务化的必然要求。

如果细细列举还有很多方面，例如我们要做到服务的高标准化，危机公关的正式化，这个要重点提一下，我做过一个调查，在我的调查对象中，有危机公关标准化文件的为0，也就是如果出现了危机，例如货物受损或者不合格，大多数人是随机应变，想到哪做到哪。更多人是能推就推，能拖就拖，我也不说不赔，我也不表示要赔，你猜我要干啥？而我的习惯是，按照我们制定的标准化文件，有步骤的去实施，所以，我的客户才会那么看重我，后来知道我是贸易公司也愿意跟我合作。

很多人会讲，商务化取决于企业的内在标准的提升，不是一朝一夕，也不能照搬照抄，我承认。但是，我们的商务化之路是装逼得来的，一开始跟着韩国人学形式，但是我们发现即便是形式也会让我们受益良多，于是就要坚持学下去，慢慢的，就成为了习惯，成为了我们公司的标准化，那个时候没有人再说我是装，而是真的完成了蜕变。