JAC外贸实战:标准化提炼和几个小问题

2017/02/2104:07:42 发表评论 516 views
逆境生存

如果写文章可以不写标题,我绝对不写,想个标题想很久,既不能太夸张,还要能切题。哎,其实我真的应该学标题党,逆天啦,不看后悔啊,老板必看啊,可是怎么也学不来。

标准化的文章写了几篇了,今天是最后一篇,如何从企业内部提炼标准化,以及标准化方面几个应该要声明一下的问题。

还是先说问题吧:

1.标准化可以称为傻瓜化,但是绝对不是把员工变成傻瓜,恰好相反,我们是把公司最高的能力提炼出来变成最低最低水准,如果你认为你的水准更高,就可以不遵循标准化,如果你认为自己不行,就闭上嘴,迈开腿。下面这幅图很说明问题:

JAC外贸实战:标准化提炼和几个小问题

2.不要总想着走捷径,只要看别人有,就想拿来用,那是几年辛苦总结出来的内部文件,不可能到处传阅的,有人说,既然是分享,就分享彻底嘛,我只想说一句,做人不可以这么无耻的。分享方法技巧还不够,还要模板,有了模板估计就要客户,有了客户,不如直接分钱?更重要的是,标准化文件必须符合几个标准:

一.公司最高标准

二.拿来就能用,不用再折腾

三.来自于公司内部,按照自己的产品,自己的市场定位,自己的价格水平,自己的公司特点提炼而出;

3.标准化文件绝对不是一成不变的,是在执行过程中不断的完善,修正,补充的,我们的标准化执行了两年才算是彻底成熟,当然,成熟后还是在完善,因为形势在变,能力在变,公司情况也在变;

4.标准化并不是要扼杀员工的个性,而是先统一,后发展,既然低于我们的标准,就不要谈个性,等能力提升,有了资本之后,个性,我们绝对欢迎。

5.标准化文件并不是来自于某一位同事,而是集中了几乎所有同事的长处而成,其实也就是我们以前最常喊的,内部分享,快乐成长。

以以上五点为前提,下面就是提炼我们的标准化了,还记得大厨的那篇文章吗?要想跟大厨学炒菜,达到甚至超过大厨的水平,首先要知道他所进行的那些动作该如何标准化:

放多少油,热到多少度,放多少调味料,每一次下锅的菜量是多少,然后多大火,烧多久,是否放酱油醋料酒,放多少酱油醋料酒,是否需要盖锅,盖多久……

我也说过,我弟弟凭借这个做到了大厨,完全是这种方法。

那么同样道理,我们要把我们公司里面业绩最好,或者是某些方面表现最好的那个同事进行剖析,把他的所有进行的动作全部提炼出来,我们已经成功的协助上百家客户进行了这个标准化提炼。

都是从哪些方面呢?

1.这位同事的资料收集和整理;

2.这位同事的邮件全剖析,例如回复的时间把握,回复的字体,大小,颜色,用语,语气,客户问一个问题他回答的详细程度,我们发现,绝大部分业绩好的业务员回答客户问题时候都极其有耐心,而且细心,热心,不厌其烦的为客户解决疑难;

3.这位同事是否愿意使用what'sapp等即时沟通工具,使用的时候有哪些特点;例如表达的逻辑性啊等;

4.这位同事是否会经常打电话给客户,如果有,他打电话都是如何准备,如何进行,如何跟踪?

5.这位同事跟踪他的老资料的时候,是否会经常分析资料,跟踪频率如何?都会用哪些话题,这些话题有没有普遍性,是否可以通用?

6.这位同事会经常使用SNS吗?如果有使用,都是如何使用?如何寻找客户,如何了解客户,如何跟客户沟通?

7.这位同事都是如何面对客户的疑问甚至质疑?他的回答是不是真的非常棒,如果是,做一份FAQ文件配上高质量回答出来就成为最重要的事项。

8.这位同事在报价或者制作报价单的时候都有哪些特点或者优势?

9.有些同事alibaba或者made-in-china或者其他什么有子账号的宣传询盘最多,质量比较好,我们要分析她的关键词,图片,描述,然后建立统一标准;某些同事的SNS效果最好,就要从内容,形式,频率等各个方面分析原因,然后提炼,当然,SNS中个人特色要保留,但是闪光的地方要传承;

10.在老资料,老客户管理方面,这位同事采用了什么用的方法,有哪些可以提炼并且量化;

……

当然,这位同事不可能面面俱到,但是在整个分析的过程中,我们一定可以明显的发现其过人之处,这是这么多年在标准化过程中一定存在的特点。有些新同事,并没有多强的能力,看似只靠运气,就做出了很好的业绩,这个时候往往我们也是要从头到尾分析一遍,更重要的是分析这些客户的特点,因为很多时候,掌握了这些特点,我们可以把好像运气的东西变成常态。

所以,在整个标准化过程中,分析客户的特点也是非常重要的内容,例如客户的性质,是中间商还是终端客户;客户的采购特点,只看重价格还是其他;客户的渠道特点,是分销还是直接专卖,还是直接零售, 是否保留库存,等等,这个客户的特点分析我会写一篇专门的文章,一定会给大家带来极大的帮助。

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