JAC外贸实战:用样品拿单,你从来没有见过这么完美的解决方案

2017/03/2613:39:42 1 1,258 views
逆境生存

样品收费还是免费,我的态度我已经表达过很多次了,不再多说,外贸业务中总是有太多的业务员做不了决定的地方,服从还是谈判,看你的想法。

可以在JAC外贸实战博客:www.chinajac.com ,搜索关键词“样品”获取所有关于样品的JAC外贸实战文章。

而且,我觉得大家所争论的问题根本没有意义,样品收费还是免费?能收费,谁会免费呢?只不过我们在外贸业务中遇到了很多客户,他们从来没有付样品费的习惯,但是的确是我们的潜在客户,而且其中有一些很牛,很大,我们到底要不要冒险投资,赌一下呢?

不管收费或者免费,最终的目的都是拿到后续的订单,所有的事情都要为这个想要拿到的结果服务。当然,很多老板设置了很多措施,美其名曰是为了拿订单服务,实际上根本不是,只是一些无谓的猜度:

例如,有人说,收费样品的客户要比免费样品的客户更加有意向,我想说的是,我做过或者辅导过的公司的产品有化工,劳保,水泵,服饰,鞋子,包等,收费样品和免费样品的客户成交率几乎无差别;(数据来源:已成交客户画像

还有一种说法,就是一定要谈到对方同意我们的价格才能发样品,哪怕是收费样品,也要如此。但是,我们接触了很多这样的客户:你先把样品发过来,合格了我们再谈,不合格免谈。而且这样的客户规模大得很,例如,孟加拉制药行业的前十名,我们见了四个都是这样说;我们前段时间去美国跑市场也遇到了这样的客户,而且大部分是这种客户,先打个样来看看吧,或者先来个样品卖卖看吧,如果好卖我们会考虑批量入货。

我始终觉得大部分人在讨论样品和订单问题的时候着眼点放错了地方,头疼医头,脚疼医脚,很多所谓的专家绝对是庸医,江湖郎中。

决定订单的关键真的在于样品是收费还是免费吗?

绝对不是!当然,完全没影响吗?也不是,或许有些许影响,但是绝对是小概率事件,为什么要把精力花在小概率事件上呢?

我始终认为,样品是打破谈判僵局的有效手段(如何使用见jac外贸实战博客关于样品的文章),更是证明我们产品质量的有效方法,也就是说,他是一个工具,他的作用应该是推动订单进程,而不应该成为订单的阻碍;

样品只是整个外贸流程中的一个环节,它的作用绝对不仅仅源于它本身,还与前置环节和后续环节息息相关。

所以,我们今天的方案就要仔细的分析这几个环节。其实外贸就是一个流程,一环扣一环,每个环节都有流失,这就是销售漏斗理论,我们要做的是,拆分每一个环节,从每一个环节来寻找流失点,流失原因,然后找到最合适的方法降低流失率。

例如,客户提出要样品,我们说可以,但是要收费,如果客户痛快的同意了,这个环节的流失就不会出现,我们就能进入下一个阶段;

但是客户说,我不想付费,我从来不付费,你要想收费,免谈;

好吧,流失可能就出现了,因为这个时候我们还有很多理由跟客户周旋,有的客户或许能接受,付费拿样,但是还有一些客户,或者说大多数客户完全不会同意,我们是坐视着客户流失呢,还是妥协,降低这个环节流失率,进入下一个环节呢?

这是一个博弈,要不要免费发?符合什么条件的免费发?发样品要注意什么?发完之后要如何跟进,这才是每一个业务人员应该关注的点。后者说,这是每一个外贸企业的决策人员应该关注的点,因为发或者不发,完全是因为决策者一句话。

我们在为企业做辅导的时候,一定要涉及到建立机制,而建立机制的主要原因就是为了防止后期扯皮。老板会说,这个样品是你做主发的,你要承担责任,也正是这个原因,业务员也就放弃了争取。

但是如果我们设置了一个机制呢,明文的列出条件,符合条件的免费发,就算是后期没有拿下订单,只要成本控制不出问题,就是允许的;如果成本超出控制,就是机制有问题,想办法调整机制即可,不需要找人的麻烦。

所以,第一步就是设定机制,我们要仔细的思考,哪些客户值得我们投资?

例如,量大的客户?值得吗?

例如,影响力大的客户?你想要样板客户吗?

例如,愿意进行全面检验,并且愿意给我们全面的检验结果的客户?你自己有那么全面的检验设备吗?

例如,聊了一段时间,算是较为了解的客户?

例如,我们知道这个客户一直在买我们某一个具名竞争者产品,要不要挖墙角?

以上只是举例,公司有特殊状况,产品也有不同,但是机制必须要有,不然这个永远是一个死结。

这个问题解决了,下一步就是打样,发送的问题了,经常有人跑来问,我给客户寄样品寄错了怎么办?样品没合格确实是我们的责任怎么办?

面对这种问题,我都是哑口无言,能怎么办?道歉,重发啊。

每次打样,我们恨不能把最好的东西给客户,怎么还会不合格?客户很清楚,样品几乎是代表了企业的最高水平,最高水平不合格?你怎么能埋怨客户不再理你?

不要说客户没说清楚,你没搞明白这种话,安慰一下自己还可以,客户要找的是,能听得明白,能搞得明白,比他还明白,可以提供solution的那种供应商,可惜你不是。

你要清楚的知道,样品合格才能有机会进入下一轮,所以,打样的时候,你要盯紧,品质控制,细节处理,包装方法(你的产品邮递需要注意什么),出厂前检测,规格说明书,检测报告,检验方法推荐等,千万不要找借口,因为每一个借口都是客户淘汰你的理由:

我不懂产品!客户:不懂产品?OUT!

我不是工厂,控制不了那么多!客户:那我要你干啥,OUT!

我也不知道下一批货状况什么样啊?客户:不会吧,我敢买你的东西?OUT!

……

这一步就是要确保你的样品保质,保量的到达客户的手里。

客户收到样品没有回复的原因太多了,样品质量只是其中的一个因素,我曾经寄过一个样品给巴基斯坦客户,我很确定这个客户需要我的产品,而且不少,前期沟通的不错,于是发送样品,客户告诉我,样品寄送后大约15个工作日才能有结果。

我查到客户签收后,就隔三差五的刺探情况,可是客户从收到样品后态度明显冷淡了,到后期干脆就不理我了,我百思不得其解。

过了好久才知道,我们的样品到的时候出现了很多问题,包装简陋,居然没有检验报告,实验室人员不知道是什么东西,不敢开内包装检验,直接处理了!

要知道,客户未必仅仅要了我们自己的样品,从样品这一步就开始竞争了,我看过很多客户的样品记录表格,项目如下:

包装情况:破损,一般,优秀

包装洁净度:差,良好

资料齐全程度:这个地方是一个列表,就是我们的产品一些必备的资料,有一项打一个勾;

产品外观:评定标准列表

检验结果:各种项目参数的检验结果;

是否通过:是,否,可重新打样;

我估计绝大多数人没有看过,甚至都没有想到过有些客户有这个表格,所以,对于客户的标价标准一无所知。

样品是否合格往往有两种评判方法:

1.实验室检测

2.放到市场试卖

或者经过实验室检验之后再试卖。

很多产品只需要做第一步,当我们得到样品合格这个消息的时候,要明白两层基本意思:

1.我们有了继续谈判的资格;

2.未必只有我们自己合格了,我们如何从竞争者中脱颖而出;

搞明白这两层意思,我们才会知道该如何推进:样品合格只是敲门砖,能不能拿下客户还是取决于后期的谈判与沟通;

快销品一般还要经历试卖这个流程,因为在确定卖的出去之前,客户是不可能贸然下订单的。(中间商拿产品送给终端客户的情形类似)

所以,这类产品的门槛是,产品合格,适销对路!

产品是否合格我们可以掌控,适销对路却掌控不了,这个与销售人员的能力,终端客户的理解力有着密不可分的关系。

真的就只能干着急却无可奈何吗?

不,那不是我的风格!

帮他销售!

别误会,绝对不是让你跑过去帮他站柜台,跑客户,摆地摊,而是教客户的销售如何卖!

你没有考虑过一个问题,采购部,市场部,销售部的人是同一个人吗?你向采购推销的时候,天花乱坠,卖点表达的淋漓尽致,采购就如同冬天的萝卜动了心,拿了你一个样品,扔给销售部,来,卖卖看,好卖我们就进货。

销售部一开始心欢喜,多一个产品多一个机会啊,于是开始卖,结果客户问,你的产品有什么优势啊,让我买你的这一款!

懵逼!

完全不了解啊,算了,还是卖自己最拿手的产品吧。

若干天过去了,采购告诉我我们,你的产品不好卖啊,市场不接受啊,所以我们暂时没有采购计划,或者就此沉默!

找到问题所在了吗?

对的,你给样品的时候一定要给销售手册,这个销售手册不是给采购看,而是给销售看,里面有卖点介绍,销售话术,等等,反正你是怎么说服采购的,让销售拿来说服他的客户就好了。

所以,客户背景调查的重要性出来了,要样品的这个客户市场在哪,客户群体是哪些人,进商场还是进超市,还是线上卖,你要门清,不然你怎么去做销售手册呢?

这不就是我们一直在强调的solution provider吗?

我们是有明确的体会的,当我们给出销售手册,或者对柜台导购人员作出培训的情况下,客户后期下单率非常高,而没有受到过指导的客户后期就会出现各种状况。

当然,如果你是地推人员,如果可以面对面跟导购或者销售谈,方法就更多了,我们曾经提出,自己给销售发提成,也就是除了客户的公司发一遍提成之外,只要卖出我们的产品,我们额外发,效果可想而知了。

所以,遇到困难,找到方法解决是我们这些人的责任,因为没有解决方案而放弃做某些事,是这个时间是最笨的解决方案。

 

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