JAC外贸实战:外贸是一场战争

2017/04/0223:48:28 1 1,397 views
逆境生存

外贸是一场战争,这场战争是由若干个战役组成,这些战役相互独立却又有着千丝万缕的联系,对付一个客户可以称做一次战役,做一次展会也是一次战役,拜访客户更是一次战役。

这个世界上没有常胜将军,胜不骄,败不馁,是生存法则。

胜了总结经验,败了吸取教训,是进步之道。

大部分的我们最喜欢的是沙场的厮杀,那种刺激和快感会让我们兴奋到窒息,似乎大部分人的目光都会聚焦在硝烟弥漫中,我们都看到了胜利者脸上洋溢的骄傲和荣光,绝大部分时候却看不到他们为了胜利在战场之外所作出的努力。

如果你认为打一次仗就是组织一帮人冲上战场,狭路相逢勇者胜,那你就错了,打赢一次战役需要的条件很多,总的说两个方面:战略得当,三军用命!很好理解对吗,老大的战略方向要对,例如要长征,要农村包围城市之类,对应到外贸就是企业领导层的行为了,写过很多了;

我们重点讨论一下这个三军用命。

把它进行拆分,最最重要的有如下几项:

兵马未动,粮草先行

你以为打仗的兵不需要喝水吃饭,不需要薪水吗?马不需要吃草就能跑马?要知道,几万人甚至几十万人的日常消耗简直就是天文数字,每次战役都要花大量的时间准备军需。

对应在外贸里,可能不是非常确切,但是重要性一致,那就是基础储备。

这些基础储备包括,系统的产品知识,丰富的产品资料,翔实的可证明自己观点的各种材料,包括图片和视频。

我们在为企业辅导的时候,进行的第一项工作就是基础储备测试。基础储备测试并不是做一套试卷考大家一些产品知识,而是,按照产品特点,产品的谈判流程设计一次对话,很自然,很真实的对话。

很多老板看到测试结果的时候直接傻眼,他们可能从来不知道,原来业务员在谈判的时候,基础是那么的薄弱,几句话就卡壳了,最后只剩下谈价格。

所以,我把基础储备列为业务员最不愿意做,却非常重要的工作之一,倡导各个企业建立机制,加以规范。

知己知彼,百战不殆

这几年谍战片很兴盛,让间谍或者称为卧底或者称为地下党这类在战争中原本最不为人所知最不见不得光的群体曝光到普通人面前,因为极大的满足了普通人的猎奇心理。我是这其中最狂热的一员,我翻了大量的史料,轶事去寻找这批人的轨迹。

可是,我很“失望”,因为我找到的不是屏幕上那些关键时刻,生死瞬间,而是一些鸡毛蒜皮。其实我也明白,那些激动人心大部分时候是为了满足情节的需要,大部分的情报工作者收集的都是看似不起眼的日常细节,交给情报分析人员,情报分析人员进行分析,串联,得出结论,形成战略。

做外贸,谍战也非常重要。

要了解你想要抢占的市场,渠道特点,产品准入门槛,高级产品标准等等,这是大局战略;

从个体订单来讲,就是要对客户进行全方位的背景调查,什么叫全方位,就是不要漏掉每一个细节;

但是,在实际外贸工作中,背景调查又是大部分业务员不愿意做却又极其重要的工作之一,所以,机制很重要。

养兵千日

一个人生下来就会舞刀弄枪吗?还是学一下七大纪律八项注意就能杀敌?还是听一下军事理论课看一下枪械大炮图就能变身实战家?

恐怕不是,更不用说枪法如神了,这些都是一点点练出来的,大家认为不打仗的时候士兵都在干什么?

训练,演习,模拟实战!

一个人生下来就会做销售吗?还是听上几堂课就会卖东西了呢?

绝对不是,沟通能力需要练,应变能力需要练,脸皮需要练,哪怕就是拿到了详细的台词,还是要练。因为不练,这些东西都永远不会成为自己思想的一部分,怎么说都拗口,怎么说都像是在背台词。

这就是我一直挂在嘴边的模拟训练。

我们辅导过那么多企业,有刚起步的,有做的很牛,几十个亿的,但是在深入实战过程中还是发现了太多太多的问题,按照这些企业老大的说法就是,要不是赶上了好时候,还不知道企业会是什么样子,靠老客户吃饭,新客户几乎没什么转化率,新人几乎没有什么成长。

我能看的出他们不是谦虚,而是实打实的忧虑。

我说解决问题的唯一方法就是强化训练,于是带着那一帮人开始了,于是各种的笑话就出现了,甚至一个带客户验厂的流程都要模拟到后半夜还不能及格,甚至打一个电话,目的搞不明白,流程搞不清楚,话说不利索。

模拟的效果是显著的,那是看得见的提升。

其实只要企业有想法,有流程,有测评标准,自己做模拟训练时完全不成问题的,我们成功了太多次了,你还在犹豫?

用兵一时

这个道理似乎不需要多说了,因为这是大家最关注的环节,也是最享受,最能制造快感的环节。

但是,就算是最关注的环节,也存在着大量的问题:

决心不强,浅尝辄止,最大的表现就是借口太多,理由泛滥,遇到一点点障碍就会轻易放弃;例如,展会上需要很多的物料准备,公司并不提供,这是一个障碍,我们如何克服?

中间流程,不用说了,谈判无思路,无方案,无调整;

成交环节问题更大了,从来都是希望客户提出成交,我们等着,侵略性不强,在客户犹豫的时候没有主动推一把,错过良机。

最后这个环节写的太多了,一带而过!

所以,如果外贸真的是一场战争,粮草,情报战,统兵(战略),练兵,用兵,每一个环节都不能少,而且,每一个环节都要做到极致。

这样,怎么可能不胜呢?

当然在这个概念里还有一层意思,在乱世,土匪横行,对于这种人,越混乱机会越多,土匪大多没有什么粮草,更没有什么策略,也没有什么情报,老大带着,猛冲猛打,每个人都是穷苦人,缺钱缺饭缺女人,所以,收获也绝对不会少。

但是,一旦正规军出现,出现了标准配置,这些乌合之众就会被一个个的干掉,整个乱世就会逐渐被肃清,趋向统一!

大家看看历史是不是都是这个进程?

当然某一些土匪,存活期会很长,他们总有自己的一些强项,例如,老大武艺高强,例如所处之处地形优势实在明显,例如战略得当,只抢掠不屠村等等。

 

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