JAC外贸实战:约见客户的真正有效方法

2017/04/0721:39:29 2 733 views
逆境生存

其实这个话题在之前的某个文章里讲过,有很多读者也向我反馈过效果,但是依旧有人在问,为什么jac老师不写这个话题啊?

很多人给了我很多文章让我来评判优劣,我想说,愿意分享的人都很伟大,不要评判优劣。但是很多人明显不是为了分享,而是为了写文章而写文章,七凑八凑搞成了一篇文章,教大家用若干年前的思维来做现在的事,很多人学了用了,几乎无效,于是跑过来找我。

了解我的人都很清楚,我绝对不会写一封模板让大家参考,因为我从来不相信一个模板能够解决所有问题,客户是人,每个人都不一样,每个订单的进度都不一样,约客户的话术,要点怎么可能会一样呢?

就如同我之前写的回复询盘的处理,如果一封邮件能否回复所有的询盘,那么这封邮件一定有问题,它的最大问题就是没有特点,让客户感觉不到你的用心和专业。

到底要如何约客户呢?

第一步,客户分类。

可能很多人都不知道有这一步,不管三七二十一,不管张三李四,发出去再说,反正都是碰,碰到一个是一个。

这些人根本没有想明白为什么约客户:

约老客户是为了更好的维系关系,探讨一下更稳定的订单,探讨一下客户当地市场的竞争状况,看看是不是有机会扩大合作,扩大销售;

约新客户,应该是重点约潜在客户,也就是那些曾经有过很多沟通,但是因为某些问题没有最终拿下的客户,所以,第一步就是把这些客户梳理出来,给他们发邀请;

注意我说的是梳理出来,而不是简单的找出来,梳理的过程就是分析客户的过程,我们要清清楚楚的找到这个客户当初为什么没有成交,例如就是一个价格问题,还是付款方式问题,还是当时样品没合格……

找到问题,就要对症下药了,在我们的邀请里面,出了最常规的参展时间,展厅展位号,还要包括诱饵。

什么是诱饵,也就是我们常说的对客户的价值。我们前面讲了每个客户我们都做了分析,客户关注哪一些点我们也能分析出来,关注的点继续放进邀请里面,这是第一,第二,当时没有成交的原因,要明确的提出来,例如,当时因为价格的原因没有最终合作,很遗憾,这一次呢,我们的老大会在现场,他非常希望能够跟你进行面对面的谈判,相信他能够让您对我们的offer非常满意。

这是其中的一种情况,还有的客户可能对新款式特别敏感,那么我们就可以用展会现场会有新款式发布来刺激他们;

总之,如上所述,客户在意什么就来什么。

根据我们的以往的经验,这类客户如果能来,成交几率是最高的,所以要在这类客户身上花大量的时间。

大家可能会发现,学我写的东西的确比学别人的东西困难,因为别人给你一个模板,你复制过来,改改就发了,而我的方法,则是一个个的分析,一个个的编写,一个个的发送。

看你想要什么了,是为了做完邀请客户这个动作呢,还是真正的完成约见客户这件事呢?一个效率,一个效能,你想要什么?

还有一些客户,被称为见光死的客户或者僵尸客户,这些客户是仅仅来了一个询盘,我们回复之后就再也没有消息了,然后怎么跟踪都毫无动静,这类客户,也要稍微进行分析,有些客户是有实力的客户,还是要进行清晰的背景调查。然后写一封诚意满满的邮件出去。

要知道,这种分析绝对不是一次性的用途,只要我们分析出来,对我们以后的跟踪客户有着极大的好处,这方面已经写过太多,不再多说。

当然,强调一句,不能仅仅是邮件约见客户,要结合电话,发完邮件之后务必打一个电话过去,提醒对方查收的同时,直接问对方是否有计划,如果有,是否有预定酒店,如果没有,我们可以代劳,问清楚客户需求酒店的档次,给他搞定就好,这样做有太多的好处,例如,我们可以在展会之外轻松的找到客户。

然后告诉客户,从机场如何到酒店,告诉客户从酒店如何到展馆,这才是贴心。

有人推荐给我一个帖子,上面说大家要写明白从机场到展馆的地铁线路,公交线路,以显示出我们的热心,热心是没错,可惜用错地方了,有多少个客户会直接坐地铁从机场到展馆呢?

每次看到模板出来,我就很兴奋,因为我知道,大部分人又被模板带走了,而我又有走出差异化的机会了!

我们是做业务的,做业务的人永远记住几句话:

我们做了什么;

同行做了什么,会不会跟我们做一样的事情?我们如何要比他们做的更好一些呢?

只有这样,才能保持进步!

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目前评论:2   其中:访客  2   博主  0

    • avatar 匿名 9

      学习

      • avatar 匿名 9

        你牛逼咯