JAC外贸实战:你会向客户发问吗?

沟通,包括表达和提问,这个道理大家都知道。

但是,在外贸里面,情况似乎不太一样,要么不会问,要么不敢问,要么是一开始尝试着问但是客户直接忽略,顿觉尴尬,慢慢的也就失去了勇气和锐气,变成了客户的疑问解答员。

但是,主动向客户发问真的很重要,因为谈判绝对不是我们的喋喋不休,而是交流,更不是让客户咄咄逼人的一直逼着我们问,也不要奢望客户会主动向我们介绍我们关心的全部信息。

而没有一些关键信息,我们所提供的方案跟客户可能就会不匹配,不匹配可能或者说绝大多数情况下会被淘汰,在写这个文章之前,公司内部刚刚开了案例分析会,客户发了一张表格过来给我们新同事,看到后几乎傻眼,那是竞争对手给客户的报价表格,每一个细节都很到位,而这些细节同事就是没有获取到,要不是因为我们对美国市场足够了解,公司对于样品的政策足够开明,发现客户冷淡了通过电话等各种方式沟通的比较密切,价值传输的比较全面,估计都没有机会再翻身了。

从这里其实可以看到,客户并不是不愿意说自己的详细需求,而是不愿意对一个没有价值的人说我们的需求。

所以,首先要让自己有资格提问。(相关阅读:客户凭什么回答你的问题

有了资格提问之后,如何提问呢?

先放上一篇我很久之前写的文章,如何提问,这篇文章主要从提问的问题类型分析了向客户提问的方法或者技巧,但是很多人看了之后表示还是不知道要问什么,所以,今天再跟大家探讨一下这个问题。

大原则:问客户感兴趣的话题!

问题来了,你怎么知道客户对什么感兴趣呢?

以彼之道,还施彼身!也就是,拿客户问我们的问题来问客户。

应该很清楚了吧,客户问我们的问题肯定是他感兴趣的问题,如果我们从他的问题入手去设置问题,去反问客户,客户感兴趣的可能性就会非常大。

这种方法我在外贸工作里面用的很多多,效果非常好,举一些例子:

客户问:

你们有某些认证吗?

我们答:

没有,这个认证属于高级认证,不属于基础认证。现在国内有的没有几家。

然后问:

这个认证是您的必须要求吗?没有认证就没有合作的机会是吗?

这是一组真实对话,客户是一个中间商,他的回答是,这个单子必须要有认证,没有认证终端客户不接受,但是我们的大部分订单是不需要认证的。

剩下的就是做决策了,到底要不要去争取这个订单,还是放弃这个订单,争取其他的订单,取决于成本与产出比。

客户问:

你们最早的货期是什么时候呢?

我们答:

如果按照正常流程,45天,您要的非常急吗?

客户答:

对的,我必须在一个月之内拿到货。

我们问:

是什么原因呢?补充库存吗?还是赶什么活动?我知道了原因很好去跟老板申请,我们努力去满足您的要求。

通过这些提问可以获知到客户的库存状况,采购特点,甚至采购规律,这些都是我们跟客户谈判的砝码。

客户问:

你们现在使用什么包装?

我们答:

七层瓦楞纸纸箱作为外层包装,里面接触面都有PE袋,可以保证我们的产品在运输中不受任何摩擦。您对包装有特殊要求吗?

客户答:

对的,我们公司对包装的要求很严,因为我们是邮购。

获取到了客户的销售渠道,有利于我们进行针对性谈判。

客户问:

你们的同步电机用的是中国产的电机吗?

我们答:

对的,我跟您报价的这个配置使用的是中国产的电机,如果有需求我们可以更换,您对电机有什么特殊的要求吗?例如说品牌,产地等等。

这是产品细节。

以上都是客户问什么,我们反问一些很相近的问题,还有一些是扩展性问题,例如:

客户问:

产品安装你们是派几个人上门呢?每个人大约要大少费用,需要多久可以让我的工厂正常运转呢?需要我有人工配合吗?

我们答:

两个人,每个人每天80美金,路费您来承担,我们保证能在7天内让你的工厂正常运转。您很着急投产吗?还有,不需要您的工人配合的,您的工人都到位了吗?有多少人了?成本很高吧?

这些问题是我每个客户都要问的问题,实际上是从他的问题扩展出来,大部分时候都能获取到答案,这些答案帮我对客户的工程进展,规模和成本都有了非常清晰的认识。

设置问题的时候一定要注意不能太过尖锐,尤其是对于不熟悉的客户,太过尖锐容易让整个气氛很尴尬,或者很紧张,不利于沟通的更深入。

客户问:

能便宜点吗?

我们答:

不能,难道不便宜您就不买吗?

这样问,就是针锋相对了,我们一般这样答复:

这个取决于您的量和具体配置,您能给我确认一下您的量和配置吗?既然别人能做的,我们一定能做,当然,如果对方拿着不合适的产品跟我们竞争,我们就没法承担了。

先答后问,这种模式是很合理的。前面都是用简单回答的方式在举例,实际上每一次我们的回答都是要有价值的,只有让客户感觉到我们的价值,才会愿意回答我们的问题。

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