JAC外贸实战:广交会面面观

实在是记不清楚第几次来广交会了,留在记忆中的是每次都是Area B进,穿过长长的走廊,进入Area C。一天下来基本上已经是半个残废,一步都不想挪,不,应该是站一秒钟都不愿意。

这次广交会跟以前有一个不同,以前是纯粹为了自己的老外客户而来,而,这一次,同事去见采购商,游击战拉客户,我则要去辅导的企业的展位那里指导他们谈客户,这是我们的服务内容之一,所以当我知道我们辅导的另外一家企业去了广交会没有告知我们的时候,还一度很郁闷,因为我们是真心希望我们的客户能够得到实际的提升。

你问我怎么辅导?

其实都已经很清晰的写过了,我是一个尝试成功了才会写,规划了一定会去做的人,在广交会之前已经推送了大量的展会攻略文章,很多人看了,但是估计大部分人都不会做。

每次展会我都会在展馆不停的转,看客户表现,看参展商表现,看有哪些有意思的现象,广交会就是一台大戏,大家都是演员,有的是喜剧,有的是悲剧,有的是闹剧!

晚上回到酒店,跟同事讨论一天的所见所闻,都很感叹,是不是大家都对展会绝望了?所以,无论别人好坏都与我无关;或者是,身不由己?老板非要参展,自己满肚子牢骚却又不敢言说,所以跑到展会上消极怠工?

等,依旧是在等,估计绝大多数人都有那么一个概念,有需求的客户一定会主动来找我们的,没有需求,主动出击又有何用!

已经无力反驳。

第一个场景:

某馆,一个很大规模的参展商,三名女士。

有两名客户,在他们的展位停留了超过五分钟,从他们进去一直到离开,我看到了全程,客户一直在看各种产品,拍照,记录,三名女士低头吃盒饭,完全当那两位不存在。的确,午餐时间,填饱肚子很重要,但是,必须要一起吃吗?不能有人值班吗?我真的有冲过去帮他们接待一下客户,聊上几句的冲动。

第二个场景:

同事游击战的时候,来到一个同行工厂的展位,发现了很奇怪的一个场景,一个客户坐在其中一张桌子上,参展商的两个业务员在另外一张桌子上,看画册,聊天,交流的不亦乐乎。

同事也真的是大胆,走进了他们的展位,跟客户聊了几句,确认对方是有确切需求的,就带出了展位,找了一个咖啡厅深入的探讨了一下合作。

听到这段叙述,我简直不敢相信,怎么可能会有这种事情发生呢?

可是,却是现实。

第三个场景:

发生在我们辅导的企业的柜台上,原来他们的模式非常的简单直接:

客户进来,选中一个产品,直接问,这个产品价格多少?

报价,象征性的问几个问题。

客户说,好的,谢谢,我们考虑一下,回头跟你联系。

我问他们,为什么不多跟客户聊一下,问一下他的需求,交流一下感情,她们的态度也倒是很明确,客户根本不愿意聊!

好,我示范给你们看,我自己来拉客户,自己聊,自己问客户问题,如果客户问产品,就叫上业务过来回答,跟以前一样,他们回答完客户的问题后,基本上就没有什么话可讲了,是我在跟客户密切的互动,客户拿到了业务的名片,但是很明显,他并不想跟她联系,直接问我,你是什么角色,你的名片在哪?以后我是跟你沟通,还是跟谁?

差别立现,缺什么?缺勇气,缺要性,缺思考!

要拿下一个客户需要获取哪些重要信息,其实都很清楚,但是,很少会问,问一个客户,客户不回答,就不再问下去。而我,会一直问,换着花样的问,因为有些问题很重要,必须要知道。

第四个场景:

我们辅导的企业对面的参展商有三个人,大多数时间都是坐在那聊天的,甚至有一个人会背对着走道,那么多客户走来走去,在上一家聊了很长时间的客户,到了他们的门口,居然也毫无反应。客户在门口瞅一下,发现这种情况,很快就离开了。

下一家呢,老板在,而且老板的英文应该不是很好,但是他一直在站着招揽客户,常说的单词就是hello,hello,几个客户都微笑着走入了他的展位,业务员来接待,谈判。

第五个场景:

某个客户在某个展位一直在看,然后参展商的业务一直站在离他两米的地方微笑,客户看了多久,他就微笑着看客户看了多久。

客户看完了,要离开了,点头向他示意,他居然一句,nice day就把客户送走了!

我真的吐血了。

这个人我认识,她美其名曰,客户不喜欢被打扰,要让他自己看,看到了感兴趣的,自然会找上来。

我问,万一看不到感兴趣的呢?万一他有很多疑问,却感觉你并不想解答呢?你要改变,不要太粘着客户,但是也不能完全不追客户,看到对方在看,很仔细,就要拿着样册上去,说,这个样册上可能会更全一些,要不你进来坐一下,喝一杯咖啡,我给您来稍微的介绍一下。

于是,客户数激增!

跟我参加过展会的每一个人都会说JAC你好牛,什么时候我们能达到你的水平!

我会这样告诉他们:其实我根本不牛,只是因为我愿意去做,会做就可能会出错,但是我会总结,尽量找到并且尝试更好的方法,所以,我在进步;

其实只要大家愿意去做,就会发现,其实我做的都是外贸的最基本工作:向客户传达你为什么一定非要进我的摊位,为什么非要花时间跟我谈,为什么非要从我这买!

仅此而已!

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Vito
5 年 前

我觉得JAC您看得少了,您为何只写了不好的现象?面观?不应该是好的坏的都写出来吗?我只看到了不好的一面,我很抱歉这么说,但是事实真的不止你说的。

匿名
4 年 前

村长你说的这样的人应该不多的吧,现在一天一个位少说也要好几千的,真是这样的话,还是不去的好

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