JAC外贸实战:这些不起眼的客户快要灭掉你的客户了

抱歉,我又把这幅图放出来了,因为无论过去还是现在,所有的外贸故事都是发生在这个链条上,容不得我们装作看不见。

当产品端段时间内无法从根本上区别于同行的情况下,供应链优化和针对特定供应链环节的营销就是我们最大利润甚至是活下去的最大着眼点。

今天花一些时间来分析一下,这个链条上客户都是什么特点,以及后面的外贸之路到底要怎么走。

做外贸越久的企业越难适应现在的外贸形势,这是我们在跟几千家外贸企业沟通得出的结论,沟通途径一直在变化,对应的对业务员的基本素质要求就会不停的变化,供需比的变化引发了双方谈判博弈的大规模变化,很多企业的观念完全跟不上,因为毕竟以前的方法是让他们取得了巨大的成功的,所以,改变艰难。

还有一个很重要的原因,就是采购群体的变化,做外贸时间越长的企业,越接近供应链的前端,例如一级渠道或者二级渠道,因为那个时候中国的供应商少,信息差的问题非常严重。能够找到供应商,了解中国的产业,是一项很重要的技能,要求这些人要经常往返于中国和他们本国,要求这帮人要能融入中国的环境,了解中国人的生意模式,现在看来似乎不难,但是十年之前甚至更久远的时候,这是很难的。

所以,他们从中国采购,回到本国分销给下级渠道,赚取高额利润。

但是,互联网改变了一切。

先是B2C平台让次终端感受到了惨烈的竞争,次终端从本国渠道拿货如何跟直接从中国供应商直接拿货的网商比?次终端为了生存只能寻找更便宜的货源,而此时中国的互联网在外贸中的使用已经达到了无孔不入,尤其是alibaba开始做wholesale+信报适应了下游渠道小批量采购+付款便利+安全性的需要,于是,小订单开始蓬勃发展。

虽然wholesale如今在alibaba的地位很尴尬,捧起来又拍倒,可是趋势已经显现,无人可以逆转,商人追逐更高利润的渴求,直接将渠道架空,让中国供应商开始被迫接受原来打死也看不上的小订单,零散订单。

手中有单,心中无忧!这句话要改变了,当你手里捏着渠道商的时候,你一定要想清楚,你是捏着烫手的山芋,因为他可能随时会被架空。

很多公司说,我不做,怎么会架空?

你不做,我做啊!对于很多后起的,小的外贸企业来说,虽然我有大订单的梦,但是我更在乎实际生存,你的最小起订量1000?不好意思我50个就做!你的1000的订单可能就是由下游的一个个的50组成的,都跑我这来了,你还有嘛?

所以,对于外贸企业来说现在有两条路:

1.跟手中的渠道商保持非常紧密的关系,甚至采取某种形式的合作,提升渠道商的核心价值,提高渠道商对下有供应链的控制能力,没有价值就没有控制能力,没有价值下游客户就都会外逃;(相关阅读:这可能是外贸里弯道超车的唯一机会

2.调整自己的预期,降低最小起定量,放小客户进来,尽量用自己的品牌打市场。

当我们要做小订单的时候,我们就会面临一个问题,这些小订单可能都是一些非专业买家,当然,这个非专业是相对于那些对中国知根知底,一直在控制当地市场的渠道商相比的。

这些非专业买家有明显的特点,绝对不能用针对专业买家的思路来谈,这个才是我们今天的最重要内容:

1.采购产品的时候没有完善的数据支撑,跟风现象严重,或者长期经营某种系列,某个档次的产品,缺乏新产品开发开拓能力,需要我们的专业指导,给他足够的信心,那么要求我们要对他的市场非常了解,才能说服他们;也正是这个原因他们在采购过程中很多时候会摇摆,因为他们受供应商的影响较大,可能跟你谈的是这一款,跟另外的供应商谈的是另一款,就是因为另一个供应商更有营销能力,客户直接弃你而去。

2.这类客户往往不喜欢使用邮件沟通,因为大部分没有专业买家的耐心和商业思维,他们更喜欢whatsapp或者skype。更喜欢短平快的,高效的沟通。

3.给他们打电话往往采取慎重的态度,因为他们未必经常通国际长途电话,有些甚至可能是part time job,不方便接电话,打电话之前往往建议先询问客户的意见,是否方便,几点方便。

4.这类客户往往没有仓库,或者就算是有仓库也不想持有库存,所以,喜欢多次批量采购,什么时候采购取决于前面的什么时候卖完或者用完。采购的时候往往会比较着急,以为规划性不强,所以对货期有比较明确的要求。

5.这类客户大部分是完全的个人决策或者夫妻决策,个人情绪化较重,非常满意了会直接冲动购买,一旦产生犹豫和不信任也很难改变,所以,需要我们准备大量的专业素材证明我们是正规的供应商,而且要及时迅速,热情;

6.这类客户的依赖性较强,如果你提供了很多专业性意见,而且让他后续受益,基本上不会再考虑其他供应商,他们更加需要solution。

7.这类客户很多都不懂清关,所以,我们要采用不需要清关的运输方式,或者帮他清关,也就是DDP。

8.他们对价格的接受能力较强,因为没有中间渠道,一般来说,供应商的利润还能有所保障,但是大部分人并不了解中国市场,很大一部分还停留在中国货就是便宜货的态度,看到价格会吓一跳,并没有他们想象的便宜,会吓退一帮人。

还有一些特点,但是并不典型了,不再赘述,看到这些特点,大家也就基本上知道怎么跟他们沟通了。

当然,供应链的这个变化对于快消品的影响更加直接,明显,很多工业消耗品机械等,暂时还没有明显的变化,但是,大家真的要关注自己客户的下游链条,随着关注其动向,才不至于后知后觉,只会补锅。

4 thoughts on “JAC外贸实战:这些不起眼的客户快要灭掉你的客户了

  1. 这类客户的依赖性较强,如果你提供了很多专业性意见,而且让他后续受益,基本上不会再考虑其他供应商,他们更加需要solution。
    这句话太有道理了,对于这类客户甚至任何客户,给到解决方案,后续确实让他收益了,他们不找你还能找谁。

  2. .这类客户往往不喜欢使用邮件沟通,因为大部分没有专业买家的耐心和商业思维,他们更喜欢whatsapp或者skype。更喜欢短平快的,高效的沟通

    特别现在阿里平台有不少这种客户哈

  3. 无意中发现这个网站,立刻买了两本书,真的给我很多思路。网站大神也一直在更新,会天天关注的。

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