JAC外贸实战:最全面的关于外贸形势变化的分析

一直都忘记把这篇文章整理出来了,相关的内容在很多文章中都涉及到了,而且,这个课题也是我2017年在各地讲课讲的最多老板们最爱听的,PPT已经非常全面系统,今天把内容体系化,成文,以便让大家看到整个外贸新形势的全貌。

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上面这个图显示的是外贸中的第一个大变化,是企业的变化,大部分的外贸企业都已经度过了创业阶段,也就是暂时摆脱了生存危机,进入了第二个阶段,守业。

要知道,创业阶段和守业阶段对于管理人员,团队等的基本要求是有很大差别的。

就如图中显示,创业阶段,一个老板带着几个一穷二白的业务员,猛冲猛打,身先士卒,老板都拼了,其他人哪敢懈怠,这个时候老板也平易近人,跟大家一起吃,一起玩,又舍得拿出钱来个大家共享,所以,三军用命,加上外贸的黄金时期所带来的红利期,企业会迅速发展。

三到五年之后,这个时期就会结束,因为这个时候一起打拼的兄弟姐妹有了稳定的收入,甚至有了车有了房,已经很难再靠热情来打拼,而老板却有着更上一层楼的雄心,于是反差出现。

老员工的懈怠,新团队的成长,要求体系,制度要更加明确完善,要求战略更加清晰,因为团队需要一个共同目标才有动力,有了机制和制度潜力才会被挖出,惰性才会被最大限度的规避。

所以,守业阶段,要稳,甚至可能要敢于抵制高速发展的诱惑,沉下心思来做团队,做机制,作流程优化。

具体的转型细节如下图:

又是这幅图,没错,又是这副图,我就是要这幅图一遍又一遍的出现在大家面前,让大家真正的了解我们的外贸到底发生了什么。

说实话,现在有太多的变化都是因为这幅图中的变化引起。例如,订单的零碎化,小额化,alibaba等平台的订单越来越小等。

在整个采购体系中,非专业性买家越来越多也是因为上图中的变化。

为了让大家更加清楚,我会再说一遍,到底发生了什么:

B2C的发展,让广大的消费者享受了极大的红利,但是给次终端带来了极大的压力,因为b2c的成本低,选择多,而次终端的货源却往往是本国的渠道商,渠道商攫取了高额利润后,次终端拿到的价格已经无法跟B2C的供应商竞争。这样的压力逼迫着次终端寻求更加便宜的货源,而中国互联网的发展让这种诉求变成了可能,敦煌网在国内第一个提出了小额批发,随后是亚马逊推出针对小B端的服务,alibaba的wholesale更是把这种变化推动到极致。

所以,次终端的争夺逐渐成为快消品的主要竞争模式。

当然,次终端完全不愿意保持库存,而且希望快速采购,所以,长久以来他们都依赖于保持库存且能迅速送货的批发商。中国的出口商为了能够跟当地的批发商竞争,往往采用租赁海外仓的模式切入。

当然,海外仓往往要结合本地化营销才能发挥最大功效,这里引出了我们外贸营销方式的重大变化:本土化营销(相关阅读:本土化营销)+海外仓。

所以,走出去应该成为每一个公司的战略规划:

除此之外,整个的营销也发生了极大的变化:

具体内容在PPT里讲解的已经很清楚。

这里面要着重的讲一下SNS:

以前就写过很多SNS的文章,大家可以移步浏览:

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说到外贸形势变化就不得不提市场的变化,应该说传统的英语市场已经是红海一片,但是并不是所有的市场都如此,例如:

西班牙语和俄语市场已经被讨论了很多年,有的公司已经尝到了巨大的甜头,而更多的公司则还是观望再观望。的确,招聘小语种存在着巨大的困难,但是,只要是应该做的事,再难也要做。

其实,只要我们把某件事看的极其重要,就不可能做不好,我们现在辅导了很多企业,一边喊着招聘困难,一边却是不投入资金,不投入精力,只能说明,这些企业根本就没有把人才当成战略。

一带一路上机会多,你会放过马上要进行大规模基础设施建设的中亚嘛?

印度政府有钱了!因为废大钞政策的实施,银行里有了充足的资金,政府也拿到了大量的税金,有了钱就能进行基建,基建有了,就会带动其他的消费,所以,印度市场要重视。

越南,菲律宾,泰国,人力资本低,劳动密集型产业的新的聚集地,产业的发展也会带动日常消费,就如同当年的印尼。

订单的零散化,小额化也会对团队服务带来巨大的压力。

想一下,一个业务员能够服务的客户数量是有限的,因为他的精力有限,如果说一个业务员可以服务10个大客户,这10个大客户能为他带来1000w美金的业绩甚至更多;而服务小客户的精力实际上并不真正的比服务大客户少很多,我们就算是服务30个小客户好了,可能这些小客户的平均单额也就是10w美金,总额300w美金。

所以,答案出现了,团队需要做出如下的变化:

2 thoughts on “JAC外贸实战:最全面的关于外贸形势变化的分析

  1. 订单小额化真是深有体会。
    我们这种产品做不了B2C,但是现在在好几个市场已经出现订单分散化。
    以前是大的进口商进口分销。现在是各个零售店都自己来进货,一年一个柜两个柜的量,但是价格一样给得低。大进口商也跟我们感慨日子不好过。因为他拿到的价格不一定比这些散客有优势很多。说白了还是因为同质化竞争。
    不过在其它一些需求量已经萎缩的市场,订单是集中到大买家手中,其他小的进口商被默默淘汰了。
    所以,有单的市场小买家要便宜,大买家要放帐。没单的市场就剩一两个大买家,人家也不重视,也不愿花时间精力去搞新供应商。
    这是一个挑战。

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