JAC外贸实战:跟着感觉走,撞了南墙不回头

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所属分类:业务类实战

很多企业的老板是外贸高手,都有过自己的辉煌,一年一个人做个几千万真的是小意思,我讲课的时候遇到了很多这样的老板,利贸辅导的很多企业的老板也都有过耀眼的战绩。

可是,等这些业务高手变成了管理,或者老板,看着下面那帮不入门的新手却只能干着急,就如同全真教祖师王重阳是绝顶高手,冠绝武林,而收的七个大弟子加起来依然是不堪一击,名师不能出高徒,这是怎么一回事?

我记得有一次在微博上跟一个所谓专家探讨一个信用证问题,因看不惯对方惺惺作态的样子,就吵了起来,吵来吵去,发现了一个很尴尬的事情,我们两个说的根本不是一回事:我说的是假远期信用证,这是一个非常有威力的信用证模式,可以拿下很多订单;而对方说的居然是假的远期信用证……假的……不是真的……

郁闷了好久,所以我坚信那句话,宁跟聪明人吵架,不跟糊涂人说话!

为什么会说这些,我想说一个企业管理里面,培训里面,分享里面最常见的问题:跟着感觉走,标准不明确!

很多很多时候,虽然貌似双方谈的话题是一样的,但是,双方各有不同的理解,就会直接带来沟通的失效,培训,教授同样如此。

例如,最简单的问题,客户分类,我经常听说大家会按照客户的重要程度进行分类,ABCDE,可是却没有几个公司能把所谓的重要程度清晰的量化出来;当然,没有一个分类标准是完美的,我们需要容忍瑕疵的存在,因为这是实际而不是理论。但是,如果有一个标准可以让所有的人知道我们所说的A类客户是这个样子的,用这种方法来跟踪,谈判,怎么会出现那么多难以预料的状况呢?

再例如,我们的内部分享,也是靠感觉,我们听过很多类似这样的分享:我拿到一个询盘,感觉质量很不错,就进行了详细的背景调查,找到了客户的表面需求,于是写邮件,突出我们的价值,客户很快回复了,感觉很有意向,于是,我重点的跟进了,给了一些非常专业的资料,慢慢的两个人聊的越来越好,后来感觉火候到了,就逼单,就成交了!

分享人讲的模棱两可,学习的人听得一脸懵逼!因为里面重要的环节全都用我感觉代替了,是分享的人不愿意讲吗?

未必,他都不知道自己为什么会有这种感觉!更说不清楚这种感觉,怎么带徒弟呢?这种模式的存在直接衍生出了几个非常有意思的说法:

业务全靠感觉,感觉对了什么都对了;

业务全靠缘分,缘分到了什么都有了;

业务全靠天分,没天分再努力也白搭;

业务全靠悟性,没有悟性教也教不会。

有道理吗?

有,当然有!

师傅靠感觉说话,讲着道不清楚,说不明白,A听起来是簸箕,B听起来是石臼,C听起来是陶器的大道理,这个时候,不靠感觉,天分,悟性,又靠什么呢?

如果我们可以把这些感觉具象化呢?具象化,让抽象的问题,具体化,标准化,可量化!

就如同上面的分享中:

感觉询盘质量高,ok,怎么感觉出来的?因为客户的邮件行文?因为分析了客户的专业词汇?因为看了客户的网站?因为分析了海关数据?因为看了客户的SNS?

传递了价值,哪些价值?如何传达的?

专业的资料,都有哪些资料?

感觉客户很有意向,怎么感觉的?从哪些方面判断的?

感觉火候到了,怎么感觉的,是因为客户表示对我们的条件都满意吗?是因为客户对你印象很深刻吗?是因为客户一直在确认某些具体合作细节吗?

……

哇,好多工作!

是的,听过我课程的人都有这种感觉,有一个老板一直跟着听我的课,不管是收费还是免费,她每次出来听我课都会搞得下面的人战战兢兢,因为不知道听完之后又会带什么样的工作任务回来。

大家有没有想过为什么?

因为她回去做了那些工作之后产生了成效,不然怎么会那么坚决的去推动呢?

其实我的方法和技巧没有什么特别的地方,经常听说一句话,JAC你说的我也在做呢?我们也背景调查,我们也模拟训练,我们也要求每天打电话,我们也要求跟踪客户……

可是,深聊下去,发现,虽然也在做,标准模糊,不可量化,每个人做的工作深浅不一,有人专业而深入,有人浮在表面,更有人滥竽充数!

检查?

不要紧,我做了啊,我没有偷懒啊!

我记得有人举过这个例子,再标准有什么用呢?难不成能把每个人都变成千里马吗?同样一个队,同样的训练,不也就只有一个科比吗?

从来不需要那么多千里马,因为还需要很多拉车耕地的马;也不需要每个人都是科比,还需要他的队友,NBA小球队的球员,CBA的球员……

标准化可以让一个人把工作做好,当然,只要他肯学肯下功夫,再加上公司的量化管理机制;至于能不能变成顶级选手,那真的是靠一些天赋,感觉,缘分,运气和悟性了!

标准化加量化是我一直在倡导的公司运作机制,也是利贸的核心产品,这种服务,全国仅此一家,别无分号!当然,其实我已经分享了太多的关于标准化制作的流程,要点,希望有执行力的公司可以自己制作自己公司内部的标准化。要有耐心,我们当初做了三年才真正落地。后来开始为其他公司提供标准化服务,随着经验的慢慢积累,现在6个月就能全部做完。

标准化的第一步是定标准,把企业内部的所有模糊的东西全部清晰出来,确保每天讨论的工作提出某些概念,大家的理解都是一致的,大家都在一个频道,沟通才会有成果,分享才会有所得,传承才能变成现实!

我讲课的时候都会提醒大家注意做行业细分,也就是自己的产品到底会卖给哪些人,这些人到底有哪些特点,文章里也会写,但是真正做的有多少呢?

我的产品我会清清楚楚的分为几类群体,例如,兽药,炸药,活性剂,固化剂,各有特点,清晰的总结出来,可以找技术聊,可以找客户聊,还可以做已成交客户画像(相关帖子:已成交客户画像

例如,超市,渠道商,库存批发商,零售商店,在线商店,各有不同要求,各有特点,总结出来,写出来……

磨刀不误砍柴工,可是你磨刀了吗?

厚积而薄发,可是你积了吗?

养兵千日,用兵一时,可是你养兵了吗?

 

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目前评论:1   其中:访客  1   博主  0

    • avatar 李文生 Wison 3

      墙都不扶就服你