JAC外贸实战:高效地推的标准化文件(一)

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所属分类:业务类实战

从2009年开始,我就开始频繁的跑到泰国拜访客户,我说的拜访客户绝对不仅仅是指去见见老客户,而是实打实的跑到当地去开发市场,开发新客户。

在电子商务时代以前,外贸就是这样开展的,所以不算是什么新型的方法,但是进入了互联网外贸时代,一切都变了:

做些网络宣传,就可以等待询盘,又有成本更加低廉的谈判途径——邮件,所以,面谈似乎变得有点多余。

但是,随着大量供应商的涌入,线上已经是完全的红海,获客成本极大增高,每一个询盘都变得值钱,可是线上的沟通成本实在是很高,根本无法与客户知根知底的老供应商竞争;而且,实际上,很多客户在这么多年的寻找中已经找到了非常称心如意的供应商,几乎不会再出来发询盘,要开发这些客户就只能靠主动营销,而主动营销中最有杀伤力的便是地推。

现在已经有越来越来多的意识超前的企业走出去,而且的确是拿到了不错的战绩;但是更多的公司还在观望,因为他们从来没有出去拜访过客户,没有思路,最怕的是投入那么多,拿不到相对应的回报,利贸的服务中有一项很重要的内容就是地推的标准化文件,今天把能够分享的部分分享给大家。

就如同展会的标准化文件一样,我们把地推也分为三个阶段,事前,事中,事后。

事前

客户分类

首先,我们要把拜访的客户进行分类,我习惯上把客户分为以下几类:

JAC外贸实战:高效地推的标准化文件(一)

客户类型不同,意味着我们见他们的目的就不会相同,意味着我们需要采取的策略就不会相同:

已合作客户:维护关系,深度开发

有障碍客户:找到问题,攻克障碍,推进订单

初次接触:这类客户可能刚刚开始跟我们联系,对我们不了解,那么就要让他们了解我们的价值

完全陌生:也就是我们常说的陌拜,这类客户绝大多数时候根本没听说过我们,甚至有可能没有从中国买过任何产品,我们要做的是快速直接的向客户介绍我们的公司,我们的产品,甚至是我们的价格;

对号入座

下一步就是把我们资料中的这个国家的客户进行归类,分别对应到上面的四种分类中;

然后就是以每个客户为单位对客户进行分析,记住是每个客户为单位。

大家习惯了模板,恨不能有一种模式可以应付所有客户,但是,每个客户都有自己的特点,问题或者诉求,就算都是合作客户,分析出的结果可能都会有差别;有障碍的客户,障碍可能又会各不相同,所以,找出病症才能对症下药。

JAC外贸实战:高效地推的标准化文件(一)

熟悉我文章的诸位应该会有印象,我会把沟通分为表达和提问两个部分,那么,面对每一个客户的时候,该表达什么,提问什么,分析完每一个客户之后就应该有一个清晰的结论。

举个例子,我们要拜访一个老客户,他跟我们合作了很多年,他是中间商,我们的货物质量几乎没出过问题,我们的价格也很有竞争力,但是似乎这么多年他的市场并没有很大的进展,我们需要搞清楚这是怎么了,看看能否有办法提高他的销量。

针对这个客户,我们设定路径如下:

1.展现这些年的成交数据,分析没有增长的这个现实;

2.表达我们的诚意,用数据证明我们质量的稳定性;

3.询问客户开发市场的模式,客户有哪些苛刻的要求,我们会尽最大努力满足;跟客户聊一下市场的潜力,和竞争对手……

4.分析客户是能力不足还是动力不足,能力不足我们可以辅助他开发市场,动力不足可以给于刺激……

如果是遇到了障碍的客户,就要分析哪些问题是跟客户聊过的,客户关心的问题我们是否都完善的解决了,客户是否提出了我们明显做不到的条件,例如付款方式,例如样品问题,等等。

针对这个客户,设定路径如下:

1.直接询问客户为什么迟迟不合作,面谈中,很容易获取到答案;

2.尽量判断客户是托词还是真实状况,判断客户是决策者还是传话者,尝试着找到决策者;

3.不断的向客户传输我们的价值,让客户最大程度认可我们,如何传输价值,可以寻找我之前的文章浏览;

每一个客户分析清楚之后,该准备哪些知识,哪些文件,哪些材料,哪些证书,哪些说辞就会非常清晰,这个地方有一个很重要的提示,每一个客户都要准备一份背景调查表,一份拜访备忘录,能写的都写下来,不能靠想,太多人有这个不好的习惯。

约见客户

估计很多人会问了,把客户分析的那么清楚,万一约不到不就白费了?我们不可以先约客户再对约到的客户进行分析吗?

我想说的是,不好好分析一下客户,如何约客户呢?我们切不中客户的要害,客户未必会安排时间给我们。

大部分人不管三七二十一,用一套所谓的模板来约见客户,那真的是碰运气了,就如同开发信,就如同展会约见客户一样,回复率成功率都不会很高。

所以,约见客户的时候要表现出我们的价值,而每一个客户所看重的价值又未必相同,不量身定做效果怎么会好呢?

而量身定做的方案就存在于上面对客户的分析中,你发现了吗?

行程设定

我的习惯是约客户分为两步,第一步叫做模糊时间,第二步叫做具体时间。

模糊时间直指给客户一个时间区间,告知我们会在这段时间内去拜访,不知道你会不会在公司,等我设定好行程,我再跟您约具体时间。

因为如果某些国家幅员辽阔,行程安排不合理的话,效率就不会很高了。

约见客户会出现一个大体结果,把需要拜访的国家的地图打印出来,把约见到的客户在地图上标出来,看相邻的两个客户是多少距离,尽最大努力把相邻的客户的拜访时间安排在一起,提高效率。

例如我会把美国分为美东和美西两个拜访区域,美西一般是从旧金山或者洛杉矶开始,租车,沿着高速公路一路奔向拉斯维加斯,客户的地图会绘制出来,如果拉斯维加斯的时间没有限制,我会全部客户一路拜访过去,地毯式,如果拉斯维加斯的时间有点紧,就先挑选高速高路其中一侧的客户先拜访,回程时,拜访另外一侧,当然还是有一些随机成分和变化,后面会慢慢讲。

物料准备

要准备哪些物料,例如,礼品,样品,画册,报价单,已成交客户的数据分析,等等;

交通工具选择;

可以导航的设备;

基本的证件,材料,网络等;

模拟训练

模拟训练是利贸进行企业内部整理时候的杀手锏,模拟训练可以让一个新人迅速得到提升,可以让一个从来没有实战的人自然而熟练;

拜访之前,要进行产品表述的模拟训练;

当然也要进行预设问题的模拟训练,这个有两层含义,第一叫做我们打算问客户的问题,需要练习;第二叫做我们要预估一些问题和突发情况来进行训练,例如,我们明明按照时间到了客户处,结果客户告诉我们他没时间了,或者不在,大部分人面对这种情况都会不知所错,不是因为笨,而是从来没有经历过,没有训练过。

如果第二天我要拜访客户,前一天会一定模拟一次,预估可能出现问题的一切环节,设定应对方案,见招拆招就可以了。

模拟训练的文章写过几篇了,大家可以找来看。

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    • avatar 匿名 9

      JAC,谢谢你。买过您的两本书,也听过您的一节课,上一家公司,用到参展的一些准备和技巧,有效果。七大体系,我结合现在公司的情况,总结了九大体系,只是前期就我一个人,会一直坚持,落地实施。等有所成绩,会登门拜访感谢。

        • avatar jacindustry Admin

          @匿名 等待你的好消息