JAC外贸实战:让你的谈判倍加轻松的“三品策略”

2017/08/2600:24:06 发表评论 2,103 views
逆境生存

这个名字是我自己杜撰的,因为这个方法的初始模型是三种产品,后来虽然做了扩展,但是还是保留了模型的名字。

这个技巧在淘宝店和天猫店使用的非常广泛,但是外贸中使用的少之又少,因为虽然我称之为技巧,实际上是基础,而基础,是绝大部分人都不想做的。

诸位外贸人,你还记得被客户虐的场景吗?明明你给出的价格已经基本上没有什么钱可以赚,客户居然还是各种不满意,给出的所谓的同行的价格或者目标价更是离谱,低到你怀疑人生:低于成本价,赔钱居然会有人卖?

所以,这个时候我们会拿出质量这个武器来,告诉客户,哥们,你可不能买他们的,我们的质量好啊,有保障啊。

客户心想,enough is the best,去他妈的quality is good!

想一想,大部分时候,我们的语言是多么的苍白无力啊,就如同一个骗子当着我们的面骗我们的客户,我们却憋红了脸,青筋暴突,只是说着,不要信他,他是骗子,他卖给你的不如我给你的好,客户在犹豫,骗子却在冲着我们挤眉弄眼,幸灾乐祸。

市场竞争越激烈,浑水摸鱼的人就越多,这帮人有的是偷工减料的花招,揣摩透了客户贪便宜和侥幸的心理,也看的出我们这帮正儿八经谈生意的人的无能为力,气焰嚣张!

正儿八经的生意人干不过骗子,是不是很可笑?

当然,这只是三品策略诞生的原因之一,还有一个重要原因是很多产品有档次和参数的区别,给大家举一个例子,今年的广交会,客户跑到我们利贸咨询辅导的客户的摊位上,看上一个产品,问价格,报完价之后,对方直接摇着头说,价格太高了,我刚刚从某展位过来,他们的价格只有你们的70%左右。

这个时候,要怎么谈?

如果把精力放在价格本身,我们一定死的很惨,因为可能我们的成本都要高于对方的报价。

换个角度,思考一下,我们谈论的真的是同一个产品吗?如果不是,所有的时间和精力不就白白浪费了?

所以,我们必须找到一种方法把我们的产品跟骗子的产品,或者跟与我们根本不能相比的低等级产品分辨出来,无疑,直接对比是最好的方法。

这种对比,是要在上战场之前就要准备好的,对比的方法有很多,大家可以按照自己需求进行选择。

当然,必须是表面上看起来几乎无差别的产品,以此为基础:

1.我们的合格产品

2.我们不小心产出的次品

3.以次充好的产品

下面就比较简单了,我们要把这三种产品的区别清清楚楚的写出来了,或者讲出来,拍成视频,当然,如果是面对着客户,要给客户演示出来!

我一般会这样说:

您看,这三个产品表面看起来一模一样对吗?可是您知道他们的区别嘛?区别大了,这个是我们报价90的,用的是某某厚度的骨架,某某材质的藤条,某某牌子的面料,某某厚度的海绵,这个是报价80的,骨架的厚度完全不够,您觉得承重能达标吗?藤条的厚度和材质都很差,太阳晒上几天就毁了,您是专家,应该摸得出来。这样的产品您买回去卖给您的客户,不怕产生问题吗?其实说句实话,我们以前为了拿订单,也做过这样的产品,结果给我们惹来了太多麻烦,因为客户肯定都会找回来的!所以,我们现在不想再做这样的产品了。

您再看看这个次品,结构本身就有问题,但是如果你真正安装起来使用的时候就会发现,根本放不稳,这个不用80,免费我都可以给你。

眼熟吗,这段文字我在另外一篇文章《你敢恐吓客户吗?》就写过了,对吗?你有用过吗?

有几点一定要注意:

1.做成视频,对我们以后的销售会很有帮助

2.一定要说明白产品的质量好坏对于客户的利益的影响

3.文字讲解一定要熟练再熟练,可以现场演示,这个就需要大家多多进行模拟训练

以上是如何把我们的产品和偷工减料的产品区分开。

如何确认我们跟客户所谈论的是同一种产品呢,可能某个产品就是会存在很多种档次,就算是低档次也不是偷工减料的产品,只是材质有所不同而已。

那么我们在选品的时候,就是高中低三档或者更多,就如同我们在广交会上遇到的状况,如果我们可以拿出几档产品,就可以清晰的给客户演示了:

您说的这个价格我们的确也能做,只不过材质,配件,辅料等等都会被替换,我相信对方的价格一定是基于这样的质量,这个质量也绝对可以,做促销绝对够用了,但是如果你想做的再好一点,就要用一些更好的材料了。

请注意,因为我不方便透露具体产品信息,所以说的比较简略,实际上应该结合产品,很详细的为客户进行介绍,每一个档次是什么样的配置,会让产品有什么样的表现,然后去跟客户的需求作比对,这样会让整个订单进度加快。

其实,这些都是基础,无论我们的样品间,办公室,还是展会现场,都应该有这样的“三品”,以保证沟通顺畅,深入。

你们学会了吗?

 

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