谈判是一项艺术，需要有创造性。
谈判很困难，是因为对面的客户并不是一个静止的靶子，让我们瞄准好了，一击致命。对方的心态，情绪，思维是一直在变化的，很难捕捉。
现在的买方市场决定了我们在谈判里面首先就处于劣势地位，对于我们，找到一个有意向而且愿意在我们身上花时间的客户很难，但是，对于客户，想找一个供应商，而且是他认为“优秀”的供应商却非常简单。
所以，客户可以没有思路，没有意向，没有考察新供应商的需求，因为大部分客户有现成的供应商，但是我们有，我们要开发新客户，就要主动营销 ，主动营销了，客户有反馈了，甚至可能见面了，我们就要有思路进行谈判，把订单深入，直到搞定。
我曾经写过一个文章，外贸人必须学会的谈判的思路，把谈判分为了表达和提问两大部分。
表达也就是主动介绍，而主动介绍的能力来自于专业性（对自己产品的了解，有体系有逻辑，经过了反复的模拟训练，这些问题之前都写过了，可以去搜索），职业性（职业性是对客户市场的了解，来自于行业细分，背景调查和提问）；
提问，是为了对客户有更加深入的了解，这些问题在谈判之前都要设定好，模拟训练；当然，如果是邮件或者即时沟通，你首先让要让自己有提问的资格，如果你没有价值，客户凭什么回答你的问题？如何提问呢，如何让客户更愿意回答我们的问题，可以点击链接进去了解。
有了这个大的思路，只是让大家的谈判前准备更加明确，但是谈判的过程非常复杂，客户并不是一个静止的靶子，随便你瞄准，随便你射击，客户会动来动去，变来变去。
很多时候我们的准备似乎很充分，但是谈起来，就出现了各类问题，很容易被客户把话题带偏，把思路打乱，最终谈得一团糟。
很多时候，客户的关注点并不跟我们的关注点完全一致，我们可能比客户更加专业，或者说客户受到了其他供应商的引导，关注点有点偏离，或者说，如果按照客户的思路和要求，我们根本不符合条件，需要把客户带到我们的轨道上来。
怎么办？你不要说了，我来说？
那就是标准的辩论了，辩论在商业中是非常低级的错误。
所以，寻找并且合并同类项，就是谈判中一种非常重要的方法。
什么叫做谈判中的同类项呢？
谈判，有一项很重要的工作就是让客户多开口，这一点谁都知道，可是并不是谁都能做好，很多理论家从来没有参与过谈判，根本不知道现在谈判是什么状况：大部分客户根本不搭理我们，问问题都不回，他们主动开口？
这是做梦梦不到的状态。
所以，我们要先主动介绍，并且不断的去引导客户开口，我常用的话术是表达完一个话题后，就会说我们有些客户以前会遇到某些问题，不知道你们是否有遇到呢？都是怎么解决？
这个很重要，介绍的时候一定去客户同类项问题，例如，我们表达包装，就问客户的包装是怎么样的，是否出过问题；
这是合并同类项。
有些客户呢，问题会有很多，可能上来就直接说，我这里大约有多少个问题，希望你替我解答，这样我们的主动表达就会被冲淡，但是就如同上面所讲，他的关注点问完了我们真的是最合适的吗？
未必！
所以，这个时候要保持敏感，寻找同类项。
例如客户问，你们的包装是什么样子的？
我们会把事先准备好的包装体系（七大体系中的一部分）表达给客户，FABE的表达模式，feathres，advantage，benefit，evidence，要全面；
顺便反问一个问题，您这么重视包装，是因为您的运输条件特殊？快递包装？还是因为之前运输中包装出过问题？还是对包装有什么特殊要求呢？
客户表达了或者提问了一个话题，我们要敏锐的觉察到这个话题跟我们事先准备的表达和提问是同类，立马拿出来，这就合并同类项！
因为客户正在关注这个问题，所以我们要利用好这个问题，主动介绍我们的产品或者公司，去了解更多的客户信息，这是谈判最最重要的思路。
不难掌握，是吗？
