JAC外贸实战:案例分析,你会做吗?

很多人说,我会啊,因为我们经常做案例分析啊。

是的,经常做,但是真的会做吗?

说明这个问题之前,我们首先要搞清楚一个问题,我们为什么要做案例分析。

废话,当然是给客户把脉,找到病症,对症下药啊!

那,我再问一句,你们做了那么多案例分析,真正拿下了几个客户呢?

嗯?怎么不说话了?

再问一句,你有没有发现,分析来分析去,每个人遇到障碍的地方,出问题的地方,犯错的地方似乎一直在重复啊,这就是目的?

利贸会把案例分析作为提升业务员水平的重要武器,是因为通过分析案例可以发现业务身上存在的大部分问题,思维漏洞,逻辑误区等等,在解决表面问题的同时,也解决深层次的问题,这样才不至于一而再再而三的犯错;

也就是说案例分析绝对不是救火,而是防患于未然。

因为很多时候我们面对的案例都是“死”了的案例,例如:

没有任何背景调查,客户失踪了;

没有任何其他的联系方式,邮件不回复了怎么办;

谈判不讲究策略,把客户谈跑了,怎么办;

展会上的客户没有做任何的资料收集,没消息了怎么办

……

说句实话,我是真的不知道怎么办,就算是我强行给一个方法,也是在碰。

或许只有神仙才能解决这些问题。

既然我们不是神仙,就要避免出现这些尴尬的问题,这样,案例分析的意义就出来了,不是吗?

找到工作的不足,给出方法修正这些不足,给出管理机制让大家形成习惯。因为绝大部分人都是一样的,你犯的大部分错误,实际上我也在犯,案例分析就是把我的错误放在你的面前,把造成的结果也放在你面前,“见了棺材”才会觉醒。

上一篇文章里我也写到了案例分析,那是案例分析的另外一个作用,行业分析。

如何做好案例分析呢?

把案例分析分为两种,一种叫做常规性案例分析,一种叫做临时性案例分析。

临时性案例分析比较简单,就是大家常做的那一种,以解决眼前问题为主,往往是团队成员某些订单因为某些问题进行不下去了,或者某些订单拿不准该采取什么样的策略,大家集思广益一下。

这种分析要做透彻,第一要义就是客户背景调查表要填好,告知其他人客户什么身份,什么性质等等,知己知彼才能有应对方略,不然就是浪费大家时间。

当然,案例分析完了一定要写总结,要找规律,找共性,看下这次分析的东西是否可以应用到以后。

常规性案例分析,是指定期做的,也就是没事找事型。

第一步,建立销售漏斗模型;

第二步,找流失,按照流失找客户;把客户的往来记录,邮件,电话,及时沟通等都翻出来,先进行自我分析,也就是为什么当时会这样写邮件,这样打电话,而是根本就没有思考,这个分析会让我们思维里的漏洞清晰的展现出来;

第三步,汇总所有同事的这个阶段的案例,开会,分析;

第四步,每一个同事必须写出总结,分析自己的思维错误之处,拿出同类客户以后的处理方案;

第五步,复盘,每名同事都要学会分析自己的案例,甚至是别人的案例;这样才会形成正确的思维模式,不会再重复犯错;

第六步,把分析过程标准化

这个六步法是我们利贸在服务客户的过程中独创的,分享给大家,这样可以保证案例分析真正有效,不会沦为形式,走过场。

你学会了吗?

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

此站点使用Akismet来减少垃圾评论。了解我们如何处理您的评论数据

加速