Jac面对面 2017.3.23 ——关于客户要了PI后不回复应该怎么办?

2017/12/2210:22:49 发表评论 526 views
逆境生存

 

关于客户要了PI后不回复应该怎么办?

 

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 21:44:01

今天那个说客人要了PI不回的JENNY,我有一点点想分享的想法

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 21:44:16

  1. PI不是合同,只是一份正式的报价

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 21:46:12

2.比如我去跟货代问价格,新的货代可能报的价格跟我原有的差不多,但是感觉服务还好,所以我会在心里把她当成一个备选。但是呢,我就不会去跟她说,啊呀,你这个价格还可以,但是我这次不跟你走。我肯定就不说话了。一般肯来跟你讨价还价或者评论你价格的都是有准备跟你合作的。

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 21:46:38

当然也有差太多的,那我直接就回绝了,说下次有机会吧。

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 21:47:09

所以如果是那些已经进入我心理范围,但是还不够吸引我的,我反而会不吭声

【管理员】♀PB大叔-机电-福建) 21:48:32

因为我评论价格的话就是给人机会继续推销这个单子,我还得找理由拒绝。如果价格高,好,那你要什么价格。如果他给出我的目标价,我是不是就得跟她做。

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 21:48:49

可是我还有别的考量。总之就会变成一个漫长的过程。

【管理员】♀PB大叔-机电-福建) 21:49:05

但是如果我下次询价就不吭声的,那当然就没有然后了。

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 21:49:16

所以也可能你的客人是这种心态。

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 21:49:41

因为任何公司的主业,客人的主要精力都是在销售上

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 21:49:49

采购只是他们工作的一部分

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 21:50:17

那他们为什么要花那么多时间来跟你解释为什么这次不跟你买,然后进入一个漫长的流程

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 21:50:43

除非是你在当下拿出一个很有吸引力的点,不然不值得花这个时间

【管理员】♀PB大叔-机电-福建) 21:50:55

越是经验丰富的采购商越是这样

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 21:51:12

所以不要抱着“他凭什么不回我”的心态

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 21:51:40

想想“你想要得到他的回复,你需要让他得到什么信息”

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 21:52:17

当然 这是我个人的想法

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 22:04:32

因为我能够体会“采购”的身份最频繁的就是跟货代沟通

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 22:04:45

其他时候都是销售

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 22:05:04

所以我跟货代联系的时候时常会回头看自己

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 22:05:16

提醒自己不要犯同样的错误

【管理员】♀PB大叔-机电-福建(75015216) 22:08:37

我的理解是一定要报 报完补一句 不过这个价格可能不是很有优势 因为这条航线我们不是一级代理 不像某某航线我们会很有优势

【管理员】♀PB大叔-机电-福建(75015216) 22:08:52

这样在我看来就很加分 很好沟通

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 22:11:31

任何产品你都有优势劣势 有劣势的好好承认 反正客人也会知道 然后顺便推荐一下优势

【管理员】♀PB大叔-机电-福建22:11:50

不是所有生意都能做的

【管理员】♀PB大叔-机电-福建22:13:34

这样人家也觉得你懂市场

【副总】♀ SEASON-LED--深圳 22:13:54

货代也是有自己的优势航线的。

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 22:15:10

是啊

【管理员】♀PB大叔-机电-福建 22:15:20

大方承认不是很好

 

问题1总结: 

PI不是合同,只是一份正式的报价。客户可能只是问问价格,比较一下服务, 进入了心理范围,但是目前没有打算合作。一般肯来跟你讨价还价或者评论你价格的都是有准备跟你合作的。或者还没有吸引到客户, 而客户本身很忙,没有过多的时间 精力去回复你。 还是要坚持做好客户服务, 和客户坦诚说明自己的优势,劣势。当客户需要的时候,合作的机会还是有的。

 

 

问题2:

长期合作的老客户发现市场上面有同我们一样的包装纸箱和产品,怀疑我们直接出口给他的用户了。

(背景:用于国内的原材料上涨,我们提出了涨价,客户一方面价格觉得价格涨的有点多,一方面发现了市场上有同样包装 质量 的产品在他的客户手里。)

 

【实习】♀May-轴承-河北11:25:33

请问公司的大客户说发现他的客户直接从我们进口了,这样事情公司怎么处理呢

【总监】♀Sunday-钟/建站-东莞(2662280793) 11:26:16

哈哈 问个非常不合理的问题 我们公司老板不接信用证 第一单我接了金额不多 现在在出第一单的货 单据还没交 现在客户叫我做另外一个产品的PI 但是不知道怎么跟客户谈不做信用证

【经理】Sarah 化工 东莞 11:31:45

你那客户是你们的独家代理吗,如果不是你们就直接说是啊你们也不知道这个客户是他们的,你们有跟这个客户在合作,如果他想你们不卖给他客户就可以跟他谈独家代理啊,一月要达到多少量,然后你们可以把这个客户“还给他”

【经理】♀Crystal-医疗-长春11:32:13

高见

【经理】♀Crystal-医疗-长春 11:32:59

如果他做到了独家代理 你们也能在价格上能有优惠的

【实习】♀May-轴承-河北 11:34:48

独家代理是不是有数量限制

【实习】♀May-轴承-河北11:35:50

独家代理是不是有数量限制

【经理】Sarah 化工 东莞 11:36:14

这个当然是根据你们公司自己定的数量

【经理】Sarah 化工 东莞 11:38:17

打个比方,如果这个客户每月买10台,然后他那个客户从你那买5台,如果这个市场你觉得还可以,你就说做你们独家代理每个月要买20台或25台,看他愿不愿意接受咯,这个由你们说

【实习】♀May-轴承-河北 11:39:50

这个客户的采购量正在逐年增加,另外的那个最终用于用量也不少

【实习】♀May-轴承-河北 11:40:31

我们老板也挺纠结的

【管理员】♀PB大叔-机电-福建) 11:42:05

终端客户直接找到你们吗

【经理】Sarah 化工 东莞 12:04:44

只要不是你的独家代理你卖给别人都是理所当然的

 

问题2总结: 

 

1.【群友建议】

1)争取独家代理

2)回复方面:这正是证明了我们质量好,同时为了支持他价格可以降一点儿

3) 只要不是你的独家代理你卖给别人都是理所当然的

 

2.【最后的解决方案】

最后按老板指示回复没有直接卖货给他客户,要涨的价格稍微降了一点。客户相信了我们,也同意了价格

 

我个人觉得这个方案暂时客户同意了,随着市场的开发,这个问题还是避免不了了,我们想过以后客户所在地的市场换包装,但不能从根本上解决问题,期待群友献计献策解决此类问题的方法。 提前谢谢大家!

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