利贸咨询白皮书(十五)外贸企业展会行为分析

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所属分类:业务类实战
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展会是外贸营销中很重要的一种方式。

但是不得不说,绝大部分外贸企业没有真正的重视展会。

估计说这句话很多人都不会同意,我们哪里不重视了,我们每年都参加,而且投入还不少啊。

抱歉,并不是因为每年都参加,每年都投入钱就是重视,我们今天就来解析什么叫做真正的重视。

先来看看利贸咨询关于展会的数据分析。

在我们调研的3921个样本里面,几乎每年都有展会投入的比例如下:

利贸咨询白皮书(十五)外贸企业展会行为分析

通过上面的数据可以看出,绝对不参展的毕竟还是少数,当然了,这与企业实力有必然的联系,在这个部分企业中,初创型企业占了87.3%,另外一部分企业则完全是企业老板意识的问题。

展会又分为综合展(广交会是典型综合展)和行业展(例如科隆五金展),这两种展会的比例如下:

利贸咨询白皮书(十五)外贸企业展会行为分析

在参展的这部分企业中,国内外参展比例如下:

利贸咨询白皮书(十五)外贸企业展会行为分析

上面的数据只供大家了解现状,下面这组数据就是我们得出绝大部分企业并不真正“重视”展会的数据依据了:

利贸咨询白皮书(十五)外贸企业展会行为分析

在利贸咨询的辞典里,我们给被动展会行为和主动展会营销定义如下:

被动展会行为:不做展会定位分析,不想办法搞到好的区域,前期除了准备样品其他没明确规划,在现场目标就是收名片,等客户,不重视邀约客户,几乎所有的客户都是展会结束后才跟进;

主动展会营销:清晰定位展会,想尽方法搞到好的展位,前期准备思路明确,邀约客户主动有成效,现场已成交为目的,主动抓取客户,重视展会现场的客户分类和客户跟进。

要想让一次展会取得非常好的效果,主动展会行为是惟一的有效路径。

我们从上面分类的几个维度进行分析。

展会定位

通俗说也就是选择什么展会。

绝大部分企业在选择展会的时候都采取了跟风或者想当然的方法,这样,试错成本就会变得很高,一旦第一次展会没有效果,自然就会产生展会效果不好的判断。很多人跑出来说展会效果不好都是这个原因。

 

要选择对展会,第一步应该是做客户群体分析,也就是要么是观展的企业,要么是参展的企业有一定的量可能会成为我们的客户。

也就是要分析两份名单:

参展商名单

观展商名单

参展商名单大部分展会网站上都能找得到;而观展商名单可以从一些网络途径买到,我们曾经买过很多次,里面都能找到来我们展位的买家。

看一下里面有多少是自己的目标客户就好了,当然,要进行大量的背景调查。

试错,要么花钱,要么就花时间了。

展位位置

每次参加国际展会,我都会跑到中国展区去转上几圈,花点时间观察一下,例如今年的拉斯维加斯的五金展,偌大的中国展区几乎没有几个客户。而made-in-usa和国际品牌区满满当当的全是人。

问题来了,中国企业怎么会处于那么遥远的边边角角呢?

这个可能只能展会公司来回答了。

最好的方法就是找一家当地的合作比较好的公司帮忙定展位,以获取更高的流量。

当然,如果你有当地公司,就完美了。

展会准备

这个内容在之前实战类文章中写的比较多,不再赘述,只列下要点:

全力邀约客户;

准备好一切资料物料知识储备;

高强度的模拟训练,尤其是现场揽客的五步法,要找到每一个节点,实现条件反射跟完美过度;对于已邀约客户,要把制作的产品七大体系和给客户做的推荐方案进行模拟训练;

利贸咨询白皮书(十五)外贸企业展会行为分析

分析参展商名单,重点分析,准备现场拜访;

按照重点客户准备样品;

展会进行

同样不再多写,有几个重点需要提示:

现场要积极主动,不能只是一味的等;

把准备和模拟训练在现场充分施展出来;

能做抉择的一定要当场决策,不能拖到邮件中再行探讨;

设定的展会现场问题列表(在利贸咨询提问的PSPA模型中提及)一定要尽量拿到答案;

展会跟踪

还是有几个点要进行提示:

展会的跟踪绝对不是从展会结束开始,而是从客户离开摊位的那一刻就开始了;

按照现场提问的问题于当天晚上进行客户分类;

对于重点客户于当天晚上进行方案的重新制作,进行多次邀约;

二类重点客户于当天晚上把客户现场的要求变成方案发出去;

非重点客户可以进行模板化邮件的群发。

展会一定是企业决策和业务人员执行力结合的结果,如果定位错了,位置不好,业务员再努力也会是事倍功半,如果定位很好,位置不错,业务人员不重视,也是浪费资源。

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