利贸咨询白皮书(十六)外贸企业销售流程管理调查

2018/12/1623:20:09 发表评论 75 views
逆境生存

数据有两种,一种是结果数据,一种是过程数据。

我们对样本企业做了深入调研,企业经营者对于这两组数据的重视比例如下:

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可以清晰的看到从2016年6月到2018年6月的数据变化,大家对于过程数据的重视程度在逐年加强,这是一个好的趋势,也是应该有的趋势。

因为以前结果更容易出现,所以大家只重视结果数据,但是,外贸环境的剧烈变化带来了结果出现的越来越难,更多的企业开始沉下去,关注过程,管控过程,以促进结果的出现。

但是调研中发现,就算是声称自己注重过程数据的公司,能够对于过程数据管控有着清晰思路的比重也并不大:

利贸咨询白皮书(十六)外贸企业销售流程管理调查

就算是收集到了数据,真正使用数据来分析企业或者个人存在的问题,研究改善方案,指导自己方向的企业居然只是个位数:

利贸咨询白皮书(十六)外贸企业销售流程管理调查

之所以研究数据,是因为数据的背后是行为,行为是散乱的,长期性的,海量的,咨询管理公司很难从具体的行为进行获取信息,一方面时间成本太高,一方面企业对于信息的机密性有一定的担心。

我们今天从销售的总流程管理和具体场景的流程管理进行深入的解读。

销售总流程管理

销售总流程管理有很多种方式,最有代表性的是销售漏斗,利贸咨询的一项核心服务便是为企业搭建销售漏斗,沉淀数据,进行相关分析。

在调研中,已经建立销售漏斗的企业比例如下:

利贸咨询白皮书(十六)外贸企业销售流程管理调查

而销售漏斗建立的第一步就是分析订单流程,从询盘进来开始一直到成交乃至复购,订单进行中的每一个毕竟环节或者关键环节设置为关键流失点;

第二步是进行客户分类,按照关键节点进行分类;

这一部分比较关键,建议每家外贸企业都要使用客户管理软件,把分类建进去,当然,不同的客户管理软件实现方式不一样,例如可以是修改客户状态,客户阶段,客户分组,实现客户分类。

第三步,业务人员将已有资料按照新的分类修改客户档案,当然,要销售进度发生变化之后,要及时调整,让数据及时更新。

第三步是企业实施销售漏斗管理中最容易出现问题的点,因为大家无一例外的提到了义务员的抵制情绪,很多企业也是因为这个原因而放弃了这项措施。

我们对未建立销售漏斗的企业做了分析,反馈如下:

利贸咨询白皮书(十六)外贸企业销售流程管理调查

这其中,最可惜的就是有过动作,但是因为实施不了而放弃的这部分企业,而实施不了绝大部分来自于业务人员的不理解而产生的抵制情绪。

建立成功的企业就是业务人员不抵制吗?

完全不是:

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所以,其实每一个企业经营者面对的内部和外部状况是基本一致的,但是面对这些困难的时候所采取的不同态度和措施,坚持还是放弃,全力去做执行人员的工作推动落地还是半途而废,极大的影响了一个企业的发展走向。

如果能够推动下去,建立成功,企业的管理者就能在第一时间看到所有业务人员的销售进程和比例状态。

利贸咨询白皮书(十六)外贸企业销售流程管理调查

销售漏斗的数据对于企业的内部管理有着极其重要的意义,例如:

获知企业内部员工的能力强弱项,以便于进行培训或者内部分享;

获取企业经营环节中可能存在的决策失误之处,以便于进行改善,例如样品费用过高等;

可以让业务人员知道,主动推进客户的下一个动作应该是什么:

在最终目标没有实现的情况下,可以分析是因为营销资源的问题,还是业务员的某个层面能力的问题,以便于来年决策;

……

但是,对于建立了销售漏斗的企业真的充分的利用了吗?

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结论很明显:没有。

在遭遇了那么大的压力而辛苦落地之后,没有后续的作用,实在是太可惜。

具体场景的销售流程管理

销售是由销售流程和销售细节组成。

流程合理,细节完成,才能做好销售。

所以,流程需要建立,细节需要把控,今天我们在探讨的就是流程建立行为,而细节把控实际上就是我们一直强调的标准化文件。

还是看利贸咨询调研的实际数据:

利贸咨询白皮书(十六)外贸企业销售流程管理调查

其实这是一个比较可喜的调研结果,毕竟有接近40%的企业在具体场景的流程规划方面有了具体的动作,我相信其中的32.6%的企业应该会慢慢的把全部流程建立起来。

可能绝大部分人还是模糊的,具体场景的流程管理到底是什么意思,我们拿接待客户举例。

流程图如下:

利贸咨询白皮书(十六)外贸企业销售流程管理调查

内容太多,简单罗列了一些要点,流程图,加上详细的标准化文件,可以让销售非常清楚的知道一个客户来了要如何做才能有成效。

这样接待客户才能让每一个客户都不会白白花时间,改变以往见面时其乐融融,离开后冷冷冰冰的状况。

实际上每一个场景,例如,展会,地推,电话,邮件等等,都应该有这样的流程图和标准化文件,让公司投入的每一分钱都扎实落地,提高转化率。

 

上面两种销售流程管理行为都应该建立行之有效的内部管控文件,即未按照流程进行的时候,公司要如何进行考核或者处罚。

调查中发现,建立了内部管控性文件的公司比例并不乐观:

利贸咨询白皮书(十六)外贸企业销售流程管理调查

对应着企业对效果的反馈,应该能说明一定的问题:

利贸咨询白皮书(十六)外贸企业销售流程管理调查

调查中,建立管控文件的反馈一直,效果非常好,还有一部分反馈效果非常好的公司是因为老板落地能力很强,手把手的带着团队做事。

效果不明显和完全无效果的公司呈现出下面的特点:

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这些是这部分企业新一年发展的重中之重了。

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