第二章：场景植入
如同前面所言，基本素质的打造是为了在场景里使用。
其实利贸咨询在全国范围内开设了很多小班化课程，主要都是在讲解基本素质的打造，之所以在讲了那么多年技巧，方法之后回归到了基本素质，是因为我们真切的看到，大家并不是不想做，而是使用我们分享的方法和技巧的时候总是力不从心，我们分析之后才知道，我们的基本素质是经过训练打磨的，所以能够驾驭所谓的方法和技巧，而大部分却没有。
场景，也就是销售场景，由流程和细节组成。
流程，也就是在场景中划分前后步骤，每一步骤之间该如何衔接；
而细节则是我们常说的在每一步里面都要具体做什么，也就是我们一直挂在最边上的标准化。
标准化由以下几个组成部分：
基本素质构成场景中的主体和框架，也就是主旋律，例如为客户讲解七大体系问价，为客户讲解CCSA生成的solution文件，沟通时频繁的使用SAOS模型中的PSPA提问模型，CSCD追踪模型；
而条件反射则是在不同的客户反馈中我们的应对措施，例如客户说我要回去向老板汇报，我们的条件反射就是您手头上的资料够吗，需要我们来帮您制作汇报PPT吗？
基本素质作为标准化估计很容易理解，因为这是我们主导的部分；
条件反射不应该是依靠个人的随机应变吗？
当然不是！
当我们做外贸时间长了，会发现，其实客户的大部分反馈我们几乎都遇到过，总有一种或者几种应对是比较合适的，总结出来，强记下来，便是标准化了。
因为之前的两篇文章已经拿接待客户这个场景做了非常详细的剖析，就不再赘述。
在场景植入的培训体系搭建中要用到销售漏斗这个管理和分析工具，而销售漏斗的搭建需要时间，所以，建议企业在基本素质培训阶段就把销售漏斗搭建起来，以便于这个部分使用。
需要说明的是，销售漏斗存在总的销售流程管理，也存在每个场景的流程管理，也就是企业实际上并不仅仅有一个销售漏斗，而是视场景的不同存在多个。
具体的相关事项可以参见利贸咨询白皮书（十六）
所以，场景植入部分的培训资料是需要企业花费大量的时间精力来沉淀的，有三种方法提供给大家：
1.根据销售漏斗辨别企业中某个具体场景转化率比较高的员工。对该员工进行深入的剖析，最好是采用付费访谈的形式，对流程进行一步步的深究，把每一个流程中他的做事方法，分析方法，思维模式，使用的材料，使用的表格都要挖出来，最好是现场录像，然后组建具体场景的标准化文件小组，制作出初版的标准化文件。
从2012年到2014年，我们公司就花了大量的时间使用这种方法制作了完善的标准化文件，而且后期我们也鼓励一线业务人员进行不断的迭代，优化，毕竟外贸环境在变化，很多流程和细节都会发现或大或小的变化。
当然，也花了大量的钱，因为没有人愿意白白花自己的时间去做一些职权范围外的事情，这应该是企业必须考虑到的，也是必须付出的成本。
2.从我的博客中根据场景关键词搜索相关文章，进行总结标准化。
这个方法要注意，毕竟我做的产品跟大家做的产品未必一致，所以，标准化初版出来之后一定要做试运行，而且要进行细致的修正和优化，否则就会出现副作用。
这种方法相对来说省时省力省资金。
3.广告时间：利贸咨询专业致力于根据企业的产品，现状，流程来定制标准化文件，这是最省时间的方法，当然，省了时间，就省不了钱。
至此，培训体系已经全部搭建完成。
需要强调的是，基本素质部分非常重要，以为要在场景中不断的使用，基本素质决定了拔高的高度，但是，实际推进中，却是最有阻力的环节。
这取决于企业经营者的执行力了。
