利贸咨询白皮书(十七)深度剖析外贸销售

2018/12/1721:12:20 发表评论 119 views
逆境生存

要剖析外贸销售可以从众多的方面,但是,基于更容易理解,更容易接受和更方便复制的初衷,应该是从底层逻辑入手。

如果问一个问题,什么是外贸销售,如何做好外贸销售,问一万个人估计会得到几千种答案,估计在一个企业内部,同事之间,老板与员工之间都会出现不一样的答复。

做外贸不是考试,没有标准答案,但是要做好外贸,却不能没有底层逻辑。

今天我们就来分析外贸销售的逻辑。

第一逻辑:外贸销售就是传播学

外贸销售就是企业将自身价值传播给业务人员,业务人员将其传播给客户,如果客户理解并且认可,销售可能就实现了。

这个实际上就是利贸咨询的5V漏斗:

利贸咨询白皮书(十七)深度剖析外贸销售

在同一个企业里面,客观存在的价值对于每一名销售员都是公平的,但是却出现了有人业绩很好,有人业绩很差的状况,这是因为什么?

很多业务人员在抱怨自己的产品没亮点,价格比较高的时候,转身看下自己的同事,却发现自己的同事做的风生水起,同样的条件怎么会出现如此大的差异呢?

其实这就是传播学的基本概念:价值流失。

好的业务人员因为更愿意去理解公司的价值,更耐心的提炼了公司的价值(专业),更耐心的帮客户解决麻烦,制作solution,更有方法的传输了价值(商业,有温度),因为更愿意了解客户而让客户更容易理解和接受我们的价值(职业),所以他们成功了!

而差的业务员却正好相反,他们本来就认为自己的公司什么价值都没有,大量的抱怨,质疑,何谈提炼,传输,何谈让客户理解接受呢?

虽然不能简单的说这是加分减分的问题,但是传输中却一定有加分减分的动作,我们可以简单的理解一下,AB两个业务员,他们可能面对的公司是60分和80分,理论上来讲,A是必死无疑,可是很明显,我们的订单并不是都让比我们更大,更好的公司拿走了,所以,理论是存在很大偏差的。

A对价值的理解提炼更全面,对客户更加了解,而传输的方法更加高效,客户理解和接受可能是50分;

而B却并没有做到A的工作水平,最终客户理解和接受了30分;

所以,A最终获胜。

上面只是为了方便大家理解而举得例子,实际销售过程很复杂,会受到各种情况的制约,但是基本原理如此,减少每一步的价值流失是业务员的本职工作。

利贸咨询白皮书(十七)深度剖析外贸销售

当然,很明显,创造价值这一步是企业的使命,如果能够在这个部分充分放大,能够带来的改善是不可估量的,这就是产品,成本等硬实力的威力了。

这也应该是在现阶段企业应该深入研究的方向。

第二逻辑:销售就是流程和细节的把控

在利贸咨询白皮书(十六)中,我们曾经做过销售流程管理的调研和分析,里面提到了具体场景下的流程管理,实际上就是今天我们要讲的销售第二逻辑。

利贸咨询白皮书(十七)深度剖析外贸销售

既然是具体场景,我们必须拿一个场景出来举例,还是说接待客户。

首先是接待流程:

利贸咨询白皮书(十七)深度剖析外贸销售

也就是我们的业务同事们接待客户时,必须严格遵循这个流程,但是只是一个流程,根本不可能解决问题,如果没有大量的细节来支撑,就会变成了跑过场,所以,流程中存在着大量的细节,也就是我们一直所说的标准化文件。

利贸咨询白皮书(十七)深度剖析外贸销售

说的再通俗一点,也就是在每一个小流程中具体要做什么,甚至是说什么!

我们拿接待前准备这个小流程来对应标准化:

利贸咨询白皮书(十七)深度剖析外贸销售

可以这样说:

利贸咨询白皮书(十七)深度剖析外贸销售

第三逻辑:销售是把满足客户需求的合适产品推销出去

几个关键词:客户需求,合适产品,推销。

客户需求来自于背景调查CCSA模型和专业端的PU模型;

合适的产品由完善的供应链和专业端七大体系模型组成;

推销则是商业的SAOS模型和有温度的“五心”模式;

里面大部分环节是由销售人员完成,但是合适的产品中的完善的供应链却是公司层面的问题。

利贸咨询也对众多企业的供应链管理行为做过调研和分析,不容乐观,这部分内容会在利贸咨询白皮书中的后续更新中放出。

先给出一幅图,供大家对号入座:

利贸咨询白皮书(十七)深度剖析外贸销售

我们的目标应该是真正服务于业务的专业供应链,但是现在在外贸企业中,这种理想似乎短时间难以时间,流程梳理能够帮助企业解决问题。

这些留待后面的更新中解决。

 

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